房地产销售谈判训练.pptx

《房地产销售谈判训练》;;;第二部分、不同情景下的销售方式;情景一：;促成成交的关键点;逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）;;情景二：;1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性

3、多次到访屡不成交……4、来访多次无什么主见

喜欢听旁边人的意见……;销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人……;例1：客户：“你们的房子什么都好，就是太密了？”;逼定技巧2;情景三：;1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性

3、多次到访屡不成交……4、来访多次无什么主见

喜欢听旁边人的意见……;利用优惠政策

1、告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价；

2、假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并说是最后一天，等给客户算价格的时候突然发现已没有优惠，故意让客户抱怨。借此上演一出置业顾问与“销售经理”的好戏：这时销售经理故意当着客户的面骂置业顾问不尽职，置业顾问应扮演弱势群体，感到万分委屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。在最短的时间内获得客户同情，一旦客户向经理申请优惠时，一定要让客户先定房或先交钱再申请。;当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这件事比较难办。这时，置业顾问冒着“被挨骂或舍弃自身利益”的风险去给客户争取，让客户”欠你一次人情”。例如：;情景四：;1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性

3、多次到访屡不成交……4、来访多次无什么主见

喜欢听旁边人的意见……;需要团队的协作才能达到极好的效果。

1、一个置业顾问给客户推荐了房源，另一个置业顾问上前询问客户所看户位，并表示明天就有客户要来定，而且只要这一套，用央求的态度让这个置业顾问不要推荐这套房……这时??客户会对这套房子情有独钟。;在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不决的客户，但注意一定要把握火候……例如：

1、客户对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常喜欢这里的房子，但就是一直下不了决心。已经耗了很长时

间……

Sales：把客户带到里财务室最近的地方入座，给财务打个招呼，表示这个客户正在在考虑*套户位，帮忙留意这个户位的销售情况。之后不再苦口婆心说服他，让客户自己考虑。这时，利用财务告知客户，所看房源已被其他客户预定，让其另行选择。置业顾问在表示遗憾的情况下需要再给客户推荐类似的房源，但一定注意，推荐的这套房源也应该是被预定了的，并且告知客户房子特别好卖，也是刚刚被定了。第三次推荐的房源才应是未售的。客户在经过这样一个过程后会非常慌张，一般在第三次推荐后（只要位置相差不大）都会快速做出决定……;附录：销售现场实战案例解析;;人物扫描——抓住准客户的重要利器;;;销售中心实战案例：

人物背景：

客户A：龙湖老业主，自由职业，喜欢炒股，对投资较有看法；在渝中区歇台子有一套500平方米的自建房，马上要拆迁，赔偿费用比较高，一套房子算下来大概能陪200多万。目前手上有10万现金，剩余资金套在股票里面。对龙湖非常忠实。

客户B、C夫妇：吴先生为重庆商会领导，侯女士家为会计世家，家庭收入较好，资金充裕。但不喜风险投资，对自住房的要求比较高。置业顾问A，置业顾问B;客户A：请问……

置业顾问A：啊，您好，请问有什么可以帮您？客户A：我想看看你们的房子。

置业顾问A：哦，欢迎参观龙湖**项目，我是置业顾问小李，这是我的名片，请问先生贵姓，可否赐一张名片？

客户A：啊？我没带名片！

置业顾问A：没关系，您告诉我您的电话号码也可以。客户A江**。

置业顾问A用笔记在了本子上……测试成功率：85%;;背景介绍

此故事发生在中下旬龙湖*项目销售现场，那时的市场相当惨淡，客户反复无常，基本上客户回去后再来定房的几率少之又少，在销售经理“永远不要相信明天”原则的带领下，销售中心同僚使出浑身解数，坚持今天的客户今天切！在销售的过程中突破一个又一个难题，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的销售！

时间：中下旬下午三点钟

场景：下半年，情景惨淡，但销售中心气氛还不错，居然还有三组客户

这时，有客户提着旁边竞争楼盘的袋子，看起来实力一般，今天路过来看看……;置业顾问：你好！欢迎参观龙湖**项目

客户：你好！我过来了解一下

置业顾问：先生是第一次过来吗？看你的袋子是刚看过旁边XX的楼盘吧？（