泰州姜堰乡镇美人泉运作模式总结.pptx

泰州姜堰乡镇

美人泉运作模式总结老名酒事业部综合处2012.7.24

江苏省经济发展迅猛，乡镇企业崛起，乡镇经济较前期有了快速的飞跃，乡镇贫富分化越来越严重。姜堰全市土地面积921平方千米，人口80万人。全市设有姜堰镇、溱潼镇、顾高镇、蒋垛镇、大伦镇、白米镇、娄庄镇、沈高镇、俞垛镇、兴泰镇、张甸镇、梁徐镇、桥头镇、淤溪镇、华港镇等15个镇，1个省级经济开发区，1个AAAAA风景名胜区，36个居民委员会，262个行政村。与县城、城区相比，乡镇自身具有一定的封闭性和落后性，民主和法制意识淡薄，派出所、乡镇政府等机关单位联系较为紧密，导致在乡镇权利相对集中。因此，市场更易受到领袖效应影响。市场背景

价位因素乡镇白酒市场影响消费者购买行为因素排序（由重到轻）包装因素品牌因素品质因素口碑因素乡镇市场消费对价格敏感度最高，追求一种大众消费，注重物美价廉，甚至是物超所值。乡镇市场消费更相信来自身边的口碑产品，相信亲朋好友的推荐。精美的包装会在消费者的潜意识中产生购买的欲望；可能大部分乡镇消费者都不会反感红色或者金色的产品，寓意喜庆、富贵。品牌对消费者的影响在乡镇市场暂时还没有完全体现；在乡镇市场中、低档酒竞争愈来愈变得白热化，目前还没有任何一支中低档产品能做到全国强势品牌。根据当地饮酒习惯，只要不是太难喝，都能接受。乡镇白酒市场消费特征所以，价格与口碑效应这两方面构成影响乡镇白酒消费者购买的最重要因素！

综上因素，我们必须正视我们的乡镇市场，不能回避，更不能脱离。只有做好乡镇市场，我们老名酒的“星星之火，才能燎原”。

要想影响硬数据由此进入体验造势品鉴造势联谊造势广告配合渠道建设消费者促销通路促销客情维护必须管好软数据销售数据姜堰美人泉模式操作路径以大量的、不同层次的事件营销启动市场，终端配合跟进，产品在乡镇市场活跃起来，建立口碑影响！

通过乡镇政府会议等活动平台，为乡镇消费领袖提供免费体验，让乡镇消费领袖体验我产品的质量，同时可以扩大产品影响。2011年至今姜堰市场美人泉共赞助重点乡政府会议等活动54次，其中包括政府两会、村干部培训班、思想教育、秸秆禁烧动员和总结大会等，总之要让乡镇消费领袖不停地喝，喝到习惯，让他们不由自主的宣传我们的产品，可以短时间内造成一股喝洋河美人泉的风，让普通消费者有“风”可跟。姜堰美人泉模式操作路径----体验造势

政府官员品鉴姜堰美人泉模式操作路径----品鉴造势渠道品鉴团购单位品鉴为了让已经喝过很多次美泉的镇、村领导积极主动的为我们宣传，针对这些镇、村领导开展了近200桌次的品鉴活动，通过“关键人”不仅拉近了和镇、村政府的客情，同时动员了很多村领导为我们推荐产品，宣传家宴政策，也促成了村级政府的团购。为了短时间内能够让渠道了解美人泉的操作模式，接受美人泉，针对重点镇的销售渠道开展品鉴活动，实际这也是一个选商的过程（注意：品鉴活动需要关键人参加），通过渠道品鉴活动，我们在张甸、白米、兴泰、叶甸三镇一乡选到了能够接受、跟随我们新模式的优秀分销商。做团购单位品鉴活动之前要做好充分准备，首先建好数据库，选好目标，列好计划。然后是找关键人，这一点很重要，本次品鉴活动能否取得成功取决于找准关键人。大面积开展一桌式品鉴活动，姜堰市场从2011年初至今共开展品鉴会310余桌次！团购单位非常重要，姜堰到2012年1-6月底实现510万元美人泉销售，其中70%靠团购实现。

姜堰美人泉模式操作路径----品鉴造势

做品鉴的注意事项1、利用好“关键人”的特殊作用，必要时用“托”2、品鉴的对象要灵活3、品鉴要集中4、品鉴一定要有实际效果姜堰美人泉模式操作路径----品鉴造势

姜堰美人泉模式操作路径----联谊造势医院、学校是比较特殊的团购单位，人员相对稳定，团购销量也相对稳定，由于工作的特殊性，这些人在当地都较有影响。通过联谊活动，达成了5家医院，14所学校的团购。在做了联谊活动的镇，主动到网点上询问美人泉的客户明显增多，基本都是由参加联谊活动的医生或老师介绍的，同时通过老师成功做成了多家家宴。

针对重点乡镇，广宣投放一定要集中，密集才能取得震撼性的效果。1、门头：针对重点镇先后投放了近万平方的门头广告，不仅做好了客情，更营造了氛围。2、道旗：要整条路的做，最好全镇资源全部拿下，尽量和政府合作。姜堰美人泉模式操作路径----广告配合

门头是店招，但不一定必须是挂在上面的村头视线好的墙体是理想的广告位置，但不要做普通涂料广告，有损品牌形象。道旗在镇区一定要全部拿下，在一些特殊路段更要到位（如学校、医院、工业园区等），在人流量大的地方不惜一切代价也要拿下。姜堰美人泉模式操作路径----广告配合

以“33518”为执行基