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销售方案（精选15篇）

销售方案篇一

一、模式：资源互换＋顾问式管理＋特色服务＋利益共享

1、资源互换：用产品、服务、附加值等资源换取市场资源，维护好

价格，确保客户的高价值、高毛利，变被动销售为主动营销

2、顾问式管理：参与客户针对公司产品的管理，给客户在自身公司

管理过程中提出建议与参考；

3、特色服务：主要是提高我们产品、公司对客户的附加值，例如在

品类管理、开店选址、人员招聘与管理、店堂设计、业务学习、活动策划

等方面对其进行培训、帮助；

4、利益共享：做好上述3方面，双方才能获利。

二、销售模式的关键点

1、从战略的高度选择客户、进行合作

2、突出产品在客户自有品种中的独特性，让客户主动推荐，并维护

好价格体系

3、要让客户信任我们，看到希望，并提出解决客户后顾之忧的方案

4、要提供有销售特权的产品资源，如OEM、区域产品或品规专销

5、做好客户分类和客户管理方案

6、做好企业的宣传

7、采取“一对一”的顾问式管理与服务

8、建立全方位的、分层级的合作

9、任何产品和销售模式，都必须突出一个核心，不能贪多求全

三、客户分类

1、商业流通客户

在每一个县选择一家商业客户，如果一个地区县级商业不发达，可以

在地级市选择一家网络健全、认同公司产品及模式、有合作意愿的商业

2、零售连锁类客户

①、大型的、多模式多渠道并存的、在一定区域具有垄断性质的商业

公司（如国药控股、南京医药）。此类客户主要面对省外，先粗后细

②、跨区域的、全国范围内的大型直属零售连锁公司（如老百姓、海

王星辰、健之佳等）

③、全国性的或区域内的零售采购联盟体（如PTO、特格尔联盟、武

汉天元等）

④、小区域（地级市）内的中、小型连锁（如成都康福隆、株洲千金、

济南漱玉平民等）

四、实施方案

下列实施方案的细化方案不在此讨论

1、商业流通客户

①、一个地级市或多个地级市设置商务代表一名，负责开发、管理、

维护4—6家县级商业，公司直接供货，收取现金货款或对信用良好的客

户进行一部分授信（额度有代表申请、领导审批，并和公司一起三方承担

责任）或货到x天内付款，并保证客户x％的利润

②、开发成功的关键：个人素质及谈判技巧、公司产品利润及确保利

润的方法、客户的信任

③、难点：怎样做到现款？

*解决客户后顾之忧的方案

*找到客户担心的方面对症下药

*销售人员的谈判技巧和灵活运用公司政策的灵性

2、零售连锁类客户

①、省外客户：前期主要以招商代理制为主，先粗后细；

省内客户：成都市场由一名专职人员负责，地级市的可由商务代表兼

任负责，重点在成都市

②、收取现金货款或对信用良好的客户进行一部分授信（额度有代表

申请、领导审批，并和公司一起三方承担责任）或货到x天内付款，并保

证客户x％的利润

③、突出产品的附加值、公司的特色服务和辅助管理尤为重要，并必

须做好客户高层的工作，取得高层的认同和支持，是上量的最有力办法

2、要做到客户主动推荐和销售，必须保证零售连锁客户不低于70％

的毛利率、商业流通客户30％的毛利率，并做好价格体系的维护

五、此模式可操作的理由

国内医药市场已达到产品同质化、价格白热化和流通企业无利润、连

锁客户无客源的地步，价格竞争一直是各类大、小互相效仿、运用的手段，

并且品类管理混乱。从20xx年起，各类企业都在加强自身的发展，对所

销售的产品进行重新定位、预估，并各自提出了“管理年”、“服务年”、

“发展年”、“拓展年”的口号，加之受国家药品政策的影响，所有的企

业都在销量与利润的平衡、门店数量与利润的平衡、广告产品与非广告产

品数量上的平衡、自己代理品种与厂家操作品种的博弈等方面没有更好的、

切实可行的办法，发展可谓是举步为艰。从20xx年，品类管理和自有品

种的建设，在海王星辰得到成功的发展。20xx年，国内最大的零售采购

联盟PTO在所发展的110家会员单位（约6000家药店、30亿元/年的销

售额）中大力推广品类管理和建设自有品种。

所谓的自有品种（PrivateBrand），无外乎就是各企业选择的高