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私人银行客户群体维护提升策略研究——以山东分行为例私人银行部

作为国内商业银行近年来的新兴业务，私人银行业务以其占用经济资本少、业务附加值高、

品牌影响力强、市场潜力大，日益成为金融机构核心竞争力的体现。据调查，每个私人银行

客户的背后，90%以上都拥有一家或多家经营实体企业，因此，私人银行业务对于银行来讲

绝不仅仅是单纯的零售业务，而是复合型业务，对于优化客户和业务结构、夯实持续发展基

础、增强盈利能力、提升核心竞争力、实现战略转型有着至关重要的作用和意义。在当前市

场环境下，争夺私人银行客户群体的竞争日趋激烈。山东省域内高净值人群财富分布具有什

么特征，发展趋势如何，在当前同业竞争环境中，山东农行如何因地制宜调整确定私人银行

业务发展战略，有效推进业务转型，实现扩户、提质、增效，值得深入探究。一、山东地区

私人银行客户财富结构、特点及趋势（一）地区经济实力持续增强，目标客户群体规模不断

扩大。1.经济发展较快，地区综合实力显著增强。2013年，全省实现生产总值（GDP）50013.24

亿元，居全国第三位，比上年增长9.8%，是2008年的1.62倍。2.金融同步向好发展，财富

性指标屡创新高。金融机构居民储蓄超万亿。2013年末，全省工、农、中、建四大国有银

行个人存款达11429亿元，比上年增加1257亿元，增幅12.36%.3.居民平均收入水平及购买

力稳步提高，个人财富总量持续扩大。人均可支配收入快速增长。2013年，全省城镇居民

人均可支配收入25755元，比上年增长13%；农村居民生活水平稳步提高。农村居民人均

纯收入9446元，比上年增长13.2%。全省社会消费品零售总额21744.8亿元，增长13.4%。

4.个人财富总量持续扩大。据《2013年胡润财富报告》数据，2013年初，山东地区千万以

上富豪已达3.8万人，较上年增长了8.6%，数量居全国第7位。（二）私人银行客户分布较

为集中，具有明显的地域特征。山东地区高净值个人客户区域集中度较高，济南、烟台、潍

坊、淄博、临沂5市的高净值人士占到全省的56%以上。我行私人银行目标客户的分布与

区域高净值人群的分布趋于一致，2013年末，省行营业部、淄博、烟台、潍坊和临沂5家

分行的年日均金融资产500以上客户占全行总量的58.57%，这些区域已经成为各家银行私

人银行业务角力的重点区域。山东县域经济发达，2013年有16个县（市、区）进入全国百

强县序列。以我行为例，有70%以上的私人银行目标客户分布在县域。究其原因，一方面

是因为山东省的县域经济基础较好，另一方面，也与农业银行在县域经营优势有关。（三）

现阶段私人银行客户需求变化趋势。1.更加关注风险控制。受宏观经济减速以及不动产、资

本市场等投资市场波动影响，2013年国内高净值人群风险偏好愈加稳健，与赚更多的钱相

比，更加重视财富保障；同时，受遗产税消息刺激及年龄渐长，富人们开始关注利用现代金

融手段安排实现企业与家庭财富的稳健传承。山东地区的私人银行客户相比其他经济较发达

地区的客户，风险属性更偏于保守。2.财富目标更加多样。调研显示，“财富保障”取代两

年前的“创造更多财富”成为中国高净值人群的首要财富目标，其次为“高品质生活”和“子

女教育”，“创造更多财富”则下降到第四位，“财富传承”和“个人事业/企业进一步发展”

分列第五、六位。3.金融服务需求多元化。经过近几年金融业对私人银行客户群体服务水准

不断升级，加之通过各种渠道不断接受金融业务等相关领域的“教育”，该类客户群体的选

择余地和选择“能力”明显优于普通客户，对银行的需求日趋多元化，也更重视银行产品和

服务的附加价值。二、山东地区私人银行客户群体现状与问题剖析（一）同业竞争基本态势。

目前，山东地区工、农、中、建四大行，与交通、招商、民生、中信、平安等主要股份制银

行均将发展私人银行业务纳入重点发展规划，设立专门的部门或团队经营私人银行业务，并

在人员、费用等各项投入上给予了重点倾斜。如，工行、建行和民生银行均在二级分行层面

成立私人银行部，投入重点力量，争夺市场份额；招商、交行充分发挥“金葵花”和“沃德

理财”成熟高端理财服务品牌的影响力，聚力私人银行客户群体。但经过全面客观的比较可

以发现，各行业务发展所处的阶段差别不大，从组织架构到产品服务体系差异度较小，普遍

存在共性的发展瓶颈和难题：一是组织架构和业务体系根植于传统个金业务，难有突破，无

法实现事业部制运作，实现成为相对独立的利润中心的目标尚需时日；二是组织架构的“先

天不足”加之银