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关于商务谈判的技巧和方法

关于商务谈判的技巧和方法

1、实施软型谈判的技巧和方法

软型谈判也称为让步型谈判，即谈判者准备随时作出让步达成协议，回避一

切可能发生的冲突，追求双方满意的结果。

谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。让步既需要把握时机

又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局，草率

让步和寸土不让都是不可取的。

事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实

际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。不做无谓的让步，每次让

步都需要对方用一定的条件交换。

2、实施硬型谈判的技巧和方法

在进行谈判以前一定要做充分的准备，谈判前准备得越充分，成功的可能性

就越大。首先需要明确谈判的目的，想要达到什么结果。只有确定了目标，才能

把一切因素尽量往有利于自己的这方转化。同时，确定了一个非常明确的目标后，

需策划好每一个细节，这样无论谈判中出现什么情况，你都能胸有成竹，轻松应

对。

硬型谈判，所谓硬型谈判，顾名思义，就是在与客户谈判过程中坚持自己的

原则，决不轻易放弃自己的砝码。我们常说谈判就是要获得双赢，或者说双方坐

下来互相妥协。但硬型谈判更多地强调的是己方利益，不管对方的谈判条件多么

苛刻，永远摆出一副高人一等，对方求于已方的架势，从而达到不战而屈人之兵

的目的。硬性谈判是谈判者在谈判这种意志力的竞赛的搏斗中，态度越强硬，其

最后收获也就越多。

3、总结

一般来说，谈判策略是涉及全局利益的指导性的决策，是实现谈判总目标的

原则性方案与途径;它亦是为实现总目标的具体方案和手段，它旨在获得全局的

利益和实现长远利益。

商务谈判中，谈判人员会存在被动、主动或平等地位，亦会遇上强硬型、不

合作型、阴谋型、合作型等不同风格对手，谈判人员应选择不同的技巧和方法，

在“通晓”、“周密谋划”、“反应灵活，急中生智”、“有理、有利、有节”、

“业精于勤”五个原则下，灵活运用，来实现自己的谈判目的。

尽管每一次谈判的内容都是不同的，并且最终的结果也是不同的，但是你仍

可以从对手那里，以及所谈的业务和所处的环境中学到很多;对要做的事情，要

多加以权衡，多问几个为什么;多进行讨论是没有坏处的，谈判桌前的讨论可以

使我们更好地相互了解、相互尊重。

如果你想在谈判中做得更好，你就得从自己做起，要敢于正视自己的弱点并

发挥自己的优势，对手就是对手，不可能去改变对手。但我们可以学习如何更好

地与人沟通与对手沟通，最终使谈判的结果既能满足自己的目的又能让双方达到

双赢的合作，为将来奠定可持续发展的基础。谈判的技巧说到底****于实践而用

于实践，只有在实践中摸索不断积累经验才可掌握最好的谈判技巧，才可在各种

商务谈判桌上战无不胜。

商务谈判的技巧

技巧一：搞结盟

孩子们学什么东西都很快，因此，他们如果共同协作，常常能更快地完成更

多的工作。结盟不仅可以使个体能够互相协作，而且还意味着人们在工作中没有

内耗，也就是说，你不必分散你的智力资源，而是专注于主要目标。但是你只有

了解合作伙伴的要求是什么才能结成联盟。所以，要了解他们的需求。

对孩子们来说，这意味着谁和他们站在一边。他们可能是一起打篮球或踢足

球的伙伴，可能是自己的同学，也可能是他们一起玩耍的邻居。对你来讲，就是

自己的同事或班上其他的人。很多时候，你会把公司里的某些人看作是竞争对手。

你会和他们争办公室空间，争预算，争更好的项目等等。

一旦确定了谁是和你一伙的，谁是和你作对的，你就得了解你的这些人，他

们的长处和短处分别是什么。你想做的肯定不仅仅是和他们一起共事吧。所以要

找出你们有什么共同点和不同点。这样就能更好地理解多样性并找到你所缺乏的

而其他人所拥有的素质和资源。

技巧二：靠朋友

孩子们经常有最好的朋友：他们主动去交最好的朋友。对孩子们来说，结交

至友可以带来非常神奇的功效。这不仅是因为他们愿意和最好的朋友一起玩耍，

还因为他们知道自己有最好的朋友以后，会有一种向往的东西。最好的朋友会给

你带来乐观和期望。

你的团队成员中，某些人会心怀复杂和不甚透明的目的。你的某些同事也可

能对你的职位垂涎三尺。为了防止受到这些人的暗算，你需要朋友的支持。唯有

依靠朋友才能对付那些不是朋友的人和不关心你的利益的人。

无论是上班还是下班，有几位真正的朋友可以带来多种实质性的好处：朋友

可以为你提供坦率