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医药行业数字化的发展趋势和必要性

一、医药行业数字化的总体发展趋势

医药行业是我国国民经济的重要组成部分。从整体来看，相比其

它行业而言，医药行业是相对成熟稳定的，利润稳步上升。但是同时

也存在很多问题。针对人口老龄化的社会现状、以及医保收支矛盾导

致的定价能力弱等问题，国家颁布了一些政策倒逼医药行业改革，目

的主要有两点：第一，节约开支；第二，提升质量、促进整个医药行

业的改革。2018年3月国家医疗保障局成立，它属于机构合并，旨

在提高行政效率，强化了国家机构的定价能力，从国家层面上来讲，

有利于节约医保开支；“4+7”带量采购主要针对仿制药，帮助优质

低价的仿制药拿到最大的市场份额；一票制两票制主要是强调降低药

品的流通经销成本，推动药企直接对接销售终端，从而降低药价。

从客观层面来说，这些政策无疑增加了药企的生存压力：需要在

保证质量的前提下降低成本。医药行业大洗牌，不能因时而变的药企

势必面临着淘汰，而这一轮重组之后，优胜的药企将会掌握更大的市

场份额，在之后行业的发展与竞争中掌握绝对的优势地位。

医药行业的一个特点就是数字化的发展水平与其他行业相比仍

然处于较低水平，但这也意味着发展潜力巨大。目前医药行业的数字

化已经应用在多个场景：

【患者就医场景】

互联网医院、远程医疗等技术降低了就医的难度和成本；医联体

医共体的形成提高了分级诊疗的治疗效果。

【医院管理决策场景】

这些内容都提升了医院的管理效率和决策水平

管理层面：医院信息管理系统

业务层面：电子病历

决策层面：临床决策支持系统

【医药企业产品链场景】

研发场景：AI技术应用、临床信息与试验系统

生产流通场景：企业内部的企业资源计划、数据库等

营销和销售场景：客户关系管理系统、数字化营销

想要走数字化这条道路降低成本，目前已经成为很多药企的选择。

医药产品的特点决定了药企在研发与营销方面的成本要远超其它。那

么，药企如何才能做好数字化营销呢？

二、医药行业数字化营销的重要基础

药企的整个营销主要分为两个部分：营销与销售。前者主要强调

在销售产品之前的战略安排与布局：市场细分，目标市场以及企业自

身的定位，根据这些内容的不同去制定符合自己的重要的市场战略。

这些内容的重要基础就是对于消费者与目标客户深入的理解分析，最

重要的依托就是数据。试想，如果一个药企如果没有掌握足够且准确

的医生信息，他对自己已有的客户群体就难以进行有效的分析，同时

更难对还未覆盖的群体进行细分和目标设定，如何在市场策略层面做

出正确的决策呢？

而销售作为后者在业务场景中的重要性不言而喻，传统的医药代

表依托关系进行销售，主要的方式为线下拜访。这样的方式决定了传

统营销方式成本高、效率未必高的特点。如何更精准有效、并且高效

地触达到医生，成为药企降低营销成本的一个重要考量，这样的需求

也催生了适用于销售业务场景的工具：应用互联网技术，线上线下拜

访相结合；通过AI智能推荐，依托学术兴趣点，更高效地招募医生；

即时沟通，即时触达。这样的业务工具可以帮助药企降低成本，提升

效果，与此同时灰色地带减少，更加合规的方式有利于促进行业的健

康发展。

如果药企的数据库中有100条数据，除了招募新医生还有什么扩

充数据的方法呢？需要探索的是数据闭环的价值，如何让库中的数据

更多，如何从存量转为增量？这些都可以依托数据反馈来实现，实时

监控消费者与客户的体验与意见，这些宝贵的数据是业务线可以反馈

的重要内容，对于客户分析、市场拓展决策以及产品改进都具有重要

意义。利用好数据可以创造更大的价值，实现企业资源价值的最大化

利用，帮助企业开源节流，在激烈的竞争中获得优势。

三、药企实行数字化营销的必要性与重要性

医药行业的改革对于药企来说，既是挑战，又是机遇，一成不变

只会在竞争中逐渐落后，难以脱离被淘汰的命运。受疫情的影响，传

统营销手段失效，同时药企的生产与资源配置都受到了影响，数字化

的发展更是得到了极大的推动，数字化转型已经成为药企亟待研究的

重要课题。制度方面对于行业改革的推动倒逼药企降低成本，营销成

本首当其冲，想要在提升营销效果的前提下削减成本，数字化道路是

一条捷径：数字化营销这条路已经成为了药企在行业洗牌中占据优势

地位的重要战略布局。药企应该更加深入地探索数据在营销方面的价

值和与业