销售技巧 针对具体目标客户的调查项目与目的.pdf

针对具体目标客户的

调查项目与目的

针对具体的目标客户一般需要了解以下方面的信息，以便使客户开发工作更

顺利地进行：

1、目标客户的企业基本信息

2、目标客户的产品市场定位

3、目标客户的市场竞争态势

4、目标客户的市场推广策略和广告投放策略

需要了解的目标客户的企业基本面信息如下：

1、了解目标客户的经营性质（私营、外资、合资或国有企业）；了解目标客户的公司

规模、结构设置、决策层关系、员工人数、公司实力、行业定位、行业影响力

2、了解目标客户的市场经营范围——是全国性经营？还是本地经营？

3、如果是全国性经营，了解其销售网点建设情况；对方的主要销售额来自哪些城市；

对方视哪些地区（城市）为重要（重点）市场；对方采用哪种模式运营全国市场（代

理销售？直营？特许加盟？）；了解目标客户的年度收入大约是多少？

4、如果目标客户的经营范围仅限于本地，那么其销售网点的建设情况怎样（有几家

店？分别设在哪里？哪家店的效益较好？单店的销售收入大约是多少？原因是什

么？）；了解目标客户的经营模式是什么（经销商制？直营？）；了解目标客户的年

度收入大约是多少？

5、了解目标客户在“购买广告”的事务上的决策流程是什么样的？最终决策人是谁？

对口负责部门是哪个部门？这个部门的负责人是谁？该负责人在购买决策过程中

起到何种作用？还有哪些部门或者哪些人能够影响“购买广告”的决策？这些人在

这一事务上的角色分别是什么？

6、了解业务对口负责人与最终决策者的联系方式（办公电话、手机、EMAIL、

QQ、MSN）、工作时间、业余爱好、休闲方式、个人重要纪念日（生日、结

婚纪念日……）

7、了解对购买广告产生影响的其他人的联系方式（办公电话、手机、EMAIL、

QQ、MSN）、工作时间、职务和职责

8、了解目标客户的宣传与推广工作是否委托代理公司？代理公司会在整个的

决策过程中起到什么作用。

9、了解目标客户的竞争态势——主要竞争对手、客户竞争对手的推广策略是怎

样的？客户的竞争对手是否已与搜房网合作？

需要了解的目标客户的产品与市场定位信息如下：

1、目标客户公司所经营的商品（包括产品和服务）是什么？其经营性质是什

么？（生产商？销售商？产销一体？为客户提供单项服务为主？为客户提供

综合服务为主？）

2、目标客户公司所经营商品的终端消费者是谁？这些终端消费者的市场定位

是怎样的（年龄、收入、工作背景、教育背景……）？目标客户公司是否了

解自己的终端消费者的消费习惯（比如：获取自己所需的产品或服务的信息

渠道……）？

3、目标客户公司通过哪些渠道把自己的商品销售给终端消费者？（零售店、超

市、网络、电话、小区直销……）

4、目标客户公司是通过什么方式让终端消费者了解产品或服务的特性（特点）

的（信息发布渠道）？

5、近一阶段的市场推广策略是怎样的（扩大品牌知名度？传播品牌美誉度？新

产品推广？产品促销？事件营销？活动营销？）？目前的推广效果怎样？存

在哪些问题和障碍？是否有拓宽推广渠道的需求？

需要了解的目标客户所处竞争环境方面的信息：

1、目标客户公司的产品或服务与同类商品相比有哪些特点或特性？与同类产

品的最大优势是在于品牌上还是在于产品本身？

2、目标客户公司商品的卖点（独特的销售主张）是什么？

3、目标客户公司对同业竞争者的广告推广策略是否了解？是否重视同业竞争

者在市场推广方面所做出的变化？

4、目标客户公司在市场推广方面与同业竞争者是否重合（主要是渠道）？原因

是什么？

5、目标客户公司的年度推广费用大约是多少？与同业竞争者相比处于什么水

平？

需要了解的目标客户在市场推广策略和广告投放策略方面的信息：

1、目标客户公司目前的广告投放状况（主题、渠道、频率、费用）？目前这么

做的依据是什么（主题、渠道、频率、费用）？怎样评估广告效果？

2、目标客户公司对网络的认知程度是怎样的（营销渠道？销售渠道？广告渠

道？团购？虚拟世界？）？如何评价网络广告？

3、目标客户公司的年度市场推广费用大约是多少？或者确定年度推广费用额

度的依据是什么（例如：上一年的销售额的百分比；或者本年度的销售目标

的百分比……）？网络广告投放费用大约多少（可以依据上一年度的比例估

算）？

4、