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动销率分析及不动销管理

一、商品动销率，是指在一定时间段内，商品销售的个数与总商品数之比。

二、商品动销率过低，会对门店经营造成以下影响：

1、浪费货架资源；

2、占用资金；

3、顾客购物满足率递减。

三、动销率可能会出现的三种情况：

1、动销率超过100%，说明在某个时段内，有销售的品项数，高于当

时库存品项数，说明出现了品项数流失的现象。造成这种现象的原因有：

商品严重缺货；商品停进停销；存在虚库存（实际有货，但库存数为0）。

2、动销率等于100%，表面上说明所有品项数都有销售，所有商品都

符合商圈内消费需求，店铺的商品品项数还存在待发展的空间。但造成这

种现象很大程度上是因为有错误的数据或特殊原因：长期没有维护缺少的

品项；动销的商品长期缺货或结构性商品缺货；存在虚库存。

3、动销率低于100%，说明在某个时段内，存在一定比例的滞销商品，

形成的原因：存在结构商品；品项数过多，特别是同类商品；商品的引进

与淘汰不成正比；存在虚库存（实际无货，但库存数不为0）。

四、动销率的分析管理。

对于动销率过高，甚至超出100%的类别，要加强对这些类别中商品缺

货的管理，特别是一些畅销、常销商品和结构性商品的缺货管控，另外对

虚库存商品进行调整，保证数据的准确性。

我们店铺的整体动销率都低于100%，而且处在一个较低的水平，所以，

动销率的管理主要体现在对不动销商品的管控和调整方面。

在处理不动销商品问题时，首先也是要以类别为单位进行，要先找到商品

不动销的原因：一是否是结构性商品或季节性商品；二商品的价格是否高

于市场价、高于竞争店或高于同类商品；三该类别的同质、同类、同价格

带商品是否过多；四商品的陈列位置或促销活动情况。

五、不动销商品的调整。

1、淘汰。

1.1通过数据分析，加大淘汰力度。对于一至三个月内不动销的商品，

按类别进行淘汰，除去必须要保留的结构性、季节性商品等因素外，对零

销售的单品进行大力度淘汰工作。

1.2引进新品的同时，要保持好各类别品项数的均衡，所以在新品过

渡至成熟期后，必然要对该类别中陈旧的、过气的、衰退期的商品及时进

行淘汰。

2、调整。

2.1对于必须要保留的结构性商品或季节性商品，充分市调这些商品

的价格，调整不动销商品的定价策略。

2.2调整不动销商品陈列，更换不动销商品陈列位置，增加商品陈列

量。

2.3加大不动销商品的促销力度；改变不动销商品的营销策略。