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房地产工程筹划方案

通过对润业苑工程的初步分析，我们感到这将是一个可塑性非

常强的工程，通过专业的营销和筹划操作，它不但可表达出开发商

的实力和形象，更应在小高层市场上独树一帜。

我司经过长时间的市场调研，根据市场所反映出来的背景，结

合自身所积累的，提出切合市场销售的建议供贵司参考。

如能有幸成为贵司的合作伙伴，届时将根据详细资料提供一套

系统的极具可行性的营销筹划报告，以飨贵司慧眼。

济南房产市场日趋标准，整体处于上升态势，在市场开展的过

程中，我司认为可分为两个阶段，每个阶段市场构成要素的特征，

简析如下：

(一)九九年之前，被动销售的暴利阶段：

客源特征：以高收入者为主，追求身份与地位的显示，此时市

场选择范围小，客户购置存在一定盲目性。

开发商特征：政府对开发公司的实力要求不严，开发商实力良

莠不齐，受传统观念束缚严重，不重视客源心理及市场开展特性，

主观开发，追求暴利，无品牌意识，对专业销售机构极度排斥。

工程特征：产品形式单一(多层为主)，缺乏特色，不注重整体

规划，且有明显区域性特征(集中在千佛山周边)。

销售特征：无整体营销思路，盲目追求高利，定价偏高，且无

有效的表现及宣传手法，不注重品牌的培养和树立。

(二)XX年以后，振荡中走向标准的过渡阶段

客源特征：客源层次广泛，需求多样化，在楼盘选购及消费心

理上趋于理性，此时散户消费逐渐成为市场主力。

开发商特征：迫于竞争的压力，开发商主动寻求新的开发理

念，对营销筹划理念逐渐承受，同时专业销售带来的先进理念也影

响了开发商的思想，开始注重客源需求，逐渐向以产定销的路线靠

拢。品牌意识已大大增强，大量实力雄厚、理念先进的外地开发企

业着眼于济南房产市场的良好开展前景，进而纷纷抢占济南市场。

同时由于政府对土地资源进展统一管理，地价开始上升，而促使开

发企业走出暴利阶段，利润趋于合理，此时一部分资金实力弱、管

理不完善、开发理念陈旧的小企业将面临严峻考验。

工程特色：产品多元化，在仍以多层为主的同时，小高层逐步

为市场认可，高层也占领一定市场份额。地域限制日渐被打破，小

区规划趋于合理，特色鲜明，并且小区品质不断提升。

销售特色：价格趋于合理，市场出现整合态势，营销理念随专

业销售机构的介入逐步为市场承受，人员日趋专业化，宣传手段不

断翻新。

在上述市场背景下，客户、市场及开发商几个方面都发生了较

大变化：

1、客户需求的变化

能承受价格在2500元/m2以下楼盘的客户，已由先期的单纯追

求满足居住要求、工程质量，向追求舒适性、平安性、私密性方向

转变。

对于能承受2500-4000元/m2价格的客户，在追求上述要求的

根本根底上，更加注重楼盘的个性、内涵及升值潜力，对小区的整

体规划要求较严格。

能承受4000元/m2以上的客户，相对前两种客户来说已有了质

的提高，在选择楼盘时，最注重的是享受，追求一种理念和内涵，

同时对开发商的资质、楼盘的知名度、社区环境也非常注重。

2、市场环境的变化：

地理环境：逐步打破了地域限制，市场全方位开展，从传统的

利用地段创品牌，到创品牌而创地段。

产品环境：产品多元化，多层仍为主力，小高层开展较快，并

逐渐为市场所承受。

其中：

小高层开展分三个阶段：

(1)以九九年开发的小高层社区泉景x四季花园为标志，小高层

做为新的开发理念进入济南市场，并引入了南方先进的营销模式并

进展包装筹划，注重了前期宣传，引起宏大冲击，前期销售到达良

好的效果。

(2)以金泰花园、洪西花园、大明翠庭、金冠花园等点式小高层

的大规模开发为标志，小高层市场进入剧烈竞争阶段，此时开发商

追求高容积率、高利润率，导致小高层价位偏高，并且点式小高层

的建筑弊端逐渐暴露，因此点式小高层呈现昙花一现的势态。

(3)市场以客源的选择为导向，再次转向社区化的板式小高层方

向开展，并且日益呈现出规模化、品牌化的特征，此时的代表楼盘

为历东花园、汇苑家园。

3、开发商的变化趋势

开发理念由传统的单一模式向多样化、人性化、特色化、理念

化方向转变，并逐步建立了品牌观念，具备了较强的竞争意识。

营销方面：竞争的剧烈带动了销售手段的不断翻新，由炒绿

化、炒智