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白酒销售模式筹划
方案
如何面对省严峻的竞争态势和日趋
简单的竞争环境,转变我们长期以来的
白酒销售模式,始终保持进攻的态势,
用最短的时间和最便捷的方法实现销售
收入的全面增长,将成为今后的营销工
作的重中之重。为了进一步帮助酒类企
业稳固和有效的开发市场,快速形成市
场主打产品,实现产品销售飞跃式进展,
现就提出如下筹划方案,供大家商榷:
一、销售运作平台
公司设置特地机构负责产品的市场
调研、开发、制定营销策略、销售方案,
用市场经济观念全面打造白酒第一终端
网络。配备市场治理和财务人员,打破
传统的用人机制,从社会上聘请假设干
名业务精英。确定区域市场业务代表、业
务主管、业务主任、业务经理,组成专
业的营销团队,建立重点市场销售分
1
队,对客户实行专人治理,对单品实行
承包销售,在产品上市前完成营销团队
的组合。
二、销售产品的设计
由于老产品的价格透亮、构造老化,
难以满足消费者的需求,也难以支撑昂
扬的营销费用,产品无法形成市场优势,
因此,需要开发组合产品。
1、按白酒的香型来开发,力求产品
共性化明显,使其成为主打品牌。
2、按白酒的度酒开发产品,形成高
中低度系列产品。
3、有针对性的开发产品,在销售过程
中不断进展市场调查,跟进产品,到达
产品构造的最正确组合。
4、按市场价格来开发产品,建立合理
的产品价格体系。
三、网络系统建立
对原有的经销商网络进展有效的整
合,先帮助原有的经销商进展助销,把
握第一手资料,摸清市场内幕。为下一
步营销工作打好根底。产品上市工作
2
可按以下步骤向市场推动。
1、确立主攻市场,建立可行的县级
目标市场,制定市场开发规划。销售人
员直接为一级商效劳,由一级商对业务
人员进展考核,在销售区域市场选择信
誉良好的酒店、商超、商店,对产品进
行全面集中铺市。打造样板市场,力争
市场的铺货率到达80%以上。通过一个
月的铺市后,强化和筛选客户,确定一、
二级客户,建立和完善客户的档案。
2、对一级经销商治理的下线客户由
业务人员帮助治理,实行一、二级客户
供货卡治理制度;对一、二级客户印制并
发放供货卡。目的是把握与把握市场货
物流向,有效的把握市场砸价、窜货,
彻底杜绝假货的消灭。
3、对一、二级经销商的嘉奖政策进
展合理的区分,保护一级经销商,扶植
和支持二级客户。视业绩大小嘉奖二级
客户。
4、对客户实行晋级治理的方法。当
二级客户业绩到达或超过一级经销商
3
时,二级客户可以直接晋升为一级经销
商,享受的待遇随之变化。最终形成强
大的、具有拓展力量的销售一、二级网
络。
四、市场资源的利用
1、配置送货车辆,制作车体形象广
告。2、业务人员统一服装、名片,佩带
胸卡。3、任命业务代表、业务主管、业
务主任、业务经理。4、公司可以掌控的
资源统一调度,统一治理。
五、产品利益安排和销售费用
(一)、产品利润安排
合理的安排各个环节的利益关系,
做到资源的最大利用,对此,将依据产
品价格的空间关系予以层层安排。
1、制定统一的市场销售价,包括酒
店价、商超价、零售店价等,合理安排
利润空间,按月返利和年嘉奖两种形式
对经销商进展嘉奖。2、销售产品进展的
有机组合,制定单品的市场操作方法。3、
对于阶段性的促销活动按出货的总量设
置嘉奖标准。4、随着市场逐步成熟,各
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