白酒销售模式策划方案.pdf

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白酒销售模式筹划

方案

如何面对省严峻的竞争态势和日趋

简单的竞争环境,转变我们长期以来的

白酒销售模式,始终保持进攻的态势,

用最短的时间和最便捷的方法实现销售

收入的全面增长,将成为今后的营销工

作的重中之重。为了进一步帮助酒类企

业稳固和有效的开发市场,快速形成市

场主打产品,实现产品销售飞跃式进展,

现就提出如下筹划方案,供大家商榷:

一、销售运作平台

公司设置特地机构负责产品的市场

调研、开发、制定营销策略、销售方案,

用市场经济观念全面打造白酒第一终端

网络。配备市场治理和财务人员,打破

传统的用人机制,从社会上聘请假设干

名业务精英。确定区域市场业务代表、业

务主管、业务主任、业务经理,组成专

业的营销团队,建立重点市场销售分

1

队,对客户实行专人治理,对单品实行

承包销售,在产品上市前完成营销团队

的组合。

二、销售产品的设计

由于老产品的价格透亮、构造老化,

难以满足消费者的需求,也难以支撑昂

扬的营销费用,产品无法形成市场优势,

因此,需要开发组合产品。

1、按白酒的香型来开发,力求产品

共性化明显,使其成为主打品牌。

2、按白酒的度酒开发产品,形成高

中低度系列产品。

3、有针对性的开发产品,在销售过程

中不断进展市场调查,跟进产品,到达

产品构造的最正确组合。

4、按市场价格来开发产品,建立合理

的产品价格体系。

三、网络系统建立

对原有的经销商网络进展有效的整

合,先帮助原有的经销商进展助销,把

握第一手资料,摸清市场内幕。为下一

步营销工作打好根底。产品上市工作

2

可按以下步骤向市场推动。

1、确立主攻市场,建立可行的县级

目标市场,制定市场开发规划。销售人

员直接为一级商效劳,由一级商对业务

人员进展考核,在销售区域市场选择信

誉良好的酒店、商超、商店,对产品进

行全面集中铺市。打造样板市场,力争

市场的铺货率到达80%以上。通过一个

月的铺市后,强化和筛选客户,确定一、

二级客户,建立和完善客户的档案。

2、对一级经销商治理的下线客户由

业务人员帮助治理,实行一、二级客户

供货卡治理制度;对一、二级客户印制并

发放供货卡。目的是把握与把握市场货

物流向,有效的把握市场砸价、窜货,

彻底杜绝假货的消灭。

3、对一、二级经销商的嘉奖政策进

展合理的区分,保护一级经销商,扶植

和支持二级客户。视业绩大小嘉奖二级

客户。

4、对客户实行晋级治理的方法。当

二级客户业绩到达或超过一级经销商

3

时,二级客户可以直接晋升为一级经销

商,享受的待遇随之变化。最终形成强

大的、具有拓展力量的销售一、二级网

络。

四、市场资源的利用

1、配置送货车辆,制作车体形象广

告。2、业务人员统一服装、名片,佩带

胸卡。3、任命业务代表、业务主管、业

务主任、业务经理。4、公司可以掌控的

资源统一调度,统一治理。

五、产品利益安排和销售费用

(一)、产品利润安排

合理的安排各个环节的利益关系,

做到资源的最大利用,对此,将依据产

品价格的空间关系予以层层安排。

1、制定统一的市场销售价,包括酒

店价、商超价、零售店价等,合理安排

利润空间,按月返利和年嘉奖两种形式

对经销商进展嘉奖。2、销售产品进展的

有机组合,制定单品的市场操作方法。3、

对于阶段性的促销活动按出货的总量设

置嘉奖标准。4、随着市场逐步成熟,各

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