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长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。——李白
《营销渠道管理》课程教学大纲
课程编码：
课程性质：专业基础课（或专业选修课）
学分：3
课时：36
开课学期：3
适用专业：市场营销专业、工商管理专业
一、课程简介
《营销渠道管理》是市场营销专业的一门专业课程或工商管理专业的专业选修课。本课
程共分三个模块，模块一阐述营销渠道体系，阐述管理框架中营销渠道的基本概念、营销渠
道环境和营销渠道成员；模块二讨论营销渠道开发，包括营销渠道战略、营销渠道设计、营
销渠道成员的选择和服务营销渠道；模块三探讨营销渠道的管理，包含营销渠道的物流管理、
营销渠道成员的激励管理、营销渠道关系管理、营销渠道评价管理、电子营销渠道管理和全
渠道管理。这些内容的教授将有助于学生掌握营销渠道的系统理论，把握营销渠道最新发展
趋势。先修课程是管理学、市场营销，后续课程销售管理、人力资源管理、物流管理等。
二、教学目标
本课程使学生正确理解电子商务已经改变了企业对消费者、企业对企业领域的营销渠道，
初步掌握主流营销渠道战略和管理方面的基础知识，并学会将其灵活运用到营销渠道开发、
管理和评价的技能，为参与实际的营销管理与市场工作打下坚实的基础，并准确把握电子营
销渠道和全渠道的最新发展趋势。
通过本课程的教学应实现以下目标：
了解营销渠道的基本概念和渠道的层次、广度和渠道的系统类型；
理解渠道开发战略，掌握营销渠道的设计方法以及渠道成员选择的标准体系和成员
的激励方法；
理解渠道关系管理的复杂性，并掌握渠道冲突管理的有效方法；
能根据企业的实际情况设计该企业的营销渠道、并对营销渠道进行有效的评价；
把握电子渠道管理特点和全渠道发展趋势
三、教学内容
第1章营销渠道概述
教学目标：了解营销渠道的定义、特征和类型；理解营销渠道的功能与作用；了解渠道
结构和渠道演变
教学内容：主要介绍与营销渠道有关的基本概念和基本知识,包括营销渠道的定义与特
征、营销渠道的功能与作用、渠道模式与分类、渠道结构以及渠道的演变等方面的内容。
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长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。——李白
教学方法：采用讲授、讨论和案例分析等课堂授课方法相结合的方式，充分利用传统与
多媒体相融合的手段。
第2章营销渠道环境
教学目标：了解营销渠道环境的含义与特征；认识营销渠道的社会文化环境的特点；认
识主要的经济现象对营销渠道中各方的影响及其与渠道管理的关系；了解四种竞争类型的特
点及其与渠道管理的关系；了解科学技术的发展对营销渠道的影响；认识不同网络渠道特点
教学内容：将论述营销渠道中环境因素的影响以及影响营销渠道的一些主要经济环境、
技术环境、社会文化环境、竞争环境和网络环境等。
教学方法：采用课外学习、课堂讲授、讨论和案例分析等课堂授课方法相结合的方式，
充分利用传统与多媒体相融合的手段。
第3章营销渠道的成员
教学目标：了解几种渠道成员类型的特点及其在渠道中的作用；了解批发商的种类和作
用以及行业发展的特点；了解代理商的种类；熟悉零售商的种类和作用以及行业发展的特点；
了解消费者的行为特性以及决策过程；了解组织购买者的行为特性以及决策过程。
教学内容：将仔细讨论作为基本渠道成员的制造商、批发商、零售商和消费者的有关问
题,具体包括批发商在渠道中的地位及其行
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