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为天地立心，为生民立命，为往圣继绝学，为万世开太平。——张载

汽车轻量化主要技术路线分析

一、关系营销的主要目标

关系营销更为关注的是维系现有顾客，丧失老主顾无异于失去市场、失

去利润的来源。关系营销的重要性就在于争取新顾客的成本大大高于保持老

顾客的成本。有的企业推行“零顾客叛离”计划，目标是让顾客没有离去的

机会。这就要求及时掌握顾客的信息，随时与顾客保持联系，并追踪顾客动

态。因此，仅仅维持较高的顾客满意度和忠诚度还不够，必须分析顾客产生

满意感和忠诚度的根本原因。由于对企业行为绩效的感知和理解不同，表示

满意的顾客，原因可能不同，只有找出顾客满意的真实原因，才能有针对性

地采取措施来维系顾客。满意的顾客会对产品、品牌乃至公司保持忠诚，忠

诚的顾客会重复购买某一产品或服务，不为其他品牌所动摇，不仅会重复购

买已买过的产品，而且会购买企业的其他产品。同时顾客的口头宣传，有助

于树立企业的良好形象。此外，满意的顾客还会高度参与和介入企业的营销

活动过程，为企业提供广泛的信息、意见和建议。

二、竞争者识别

每个企业都要根据内部和外部条件确定自身的业务范围并随着实力的

增加而扩大业务范围。企业在确定业务范围时都自觉或不自觉地受一定导向

支配。企业的每项业务包括四个方面的因素：要服务的顾客群；要迎合的顾

客需求；满足这些需求的技术；运用这些技术生产出的产品。企业确定自身

为天地立心，为生民立命，为往圣继绝学，为万世开太平。——张载

业务范围时着眼点不同，业务范围导向就不同，竞争者识别和竞争战略也随

之不同。

L产品导向与竞争者识别

产品导向指企业业务范围限定为经营某种定型产品，在不从事或很少

从事产品更新的前提下设法寻找和扩大该产品的市场。

对照确定业务范围的四方面因素可知，产品导向指企业的产品和技术

都是既定的，而购买这种产品的顾客群体和所要迎合的顾客需求却是未定

的，有待于寻找和发掘。在产品导向下，企业业务范围扩大指市场扩大，

即顾客增多和所迎合顾客的需求增多，而不是指产品种类或花色品种增

多。

实行产品导向的企业仅仅把生产同一品种或规格产品的企业视为竞争

对手。产品导向的适用条件是：市场的产品供不应求，现有产品不愁销

路；企业实力薄弱，无力从事产品更新。当原有产品供过于求而企业又无

力开发新产品时，主要营销战略是市场渗透和市场开发。市场渗透是设法

增加现有产品在现有市场的销售量，提高市场占有率;市场开发是寻找新的

目标市场，用现有产品满足新市场的需求。

2、技术导向与竞争者识别

技术导向指企业业务范围限定为经营以现有设备或技术为基础生产出

来的产品。业务范围扩大指运用现有设备和技术或对现有设备和技术加以改

为天地立心，为生民立命，为往圣继绝学，为万世开太平。——张载

进而生产出新的花色品种。对照确定业务范围的四方面因素可知，技术导向

指企业的生产技术类型是确定的，而用这种技术生产出何种产品、服务于哪

些顾客群体、满足顾客的何种需求却是未定的，有待于根据市场变化去寻找

和发掘。

实行技术导向的企业把所有使用同一技术、生产同类产品的企业视为竞

争对手。适用条件是某具体品种已供过于求，但不同花色品种的同类产品仍

然有良好前景。与技术导向相适应的营销战略是产品改革和一体化发展，即

对产品的质量、样式、功能和用途加以改革，并利用原有技术生产与原产品

处于同一领域的不同阶段的产品。

技术导向未把满足同一需要的其他大类产品的生产企业视为竞争对手，

易于发生“竞争者近视症”。例如，钢笔的竞争产品包括圆珠笔、铅笔、墨

水笔、毛笔和电脑等。当满足同一需要的其他行业迅猛发展时，本行业产品

就会被淘汰或严重供过于求，继续实行技术导向就难以维持企业生存。

3、需求导向与竞争者识别

需求导向指企业业务范围确定为满足顾客的某一需求，运用可能互不相

关的多种技术生产出分属不同大类的产品去满足这一需求。对照确定业务范

围的四方面因素可知，需求导向指所迎合的需求是既定的，而满足这种需求

的