工作领域 6 交易促成与管91课件讲解.pptx

工作领域6交易促成与管理;;;任务2新房交易促成;2.1任务分析

新房交易促成任务内容主要有3项：

（1）新房客户需求分析；

（2）新房精准匹配；

（3）新房交易促成。

2.2任务流程

新房交易促成任务流程有7个步骤：

（1）工作准备；

（2）进行客户需求分析做好精准匹配准备；

（3）采用打动人心的新房项目讲解促成匹配；

（4）专业向客户推荐新房促成匹配；

（5）快速成交投资客；

（6）利用商务谈判技巧促成交易；

（7）撰写新房交易促成报告。;2.3任务实施

1.工作准备

（1）社区调研与分析报告。

（2）商圈跑盘信息与新房楼盘信息。

（3）办公电脑及相关软件系统。

2.进行客户需求分析做好精准匹配准备

（1）查找新房客户的需求与楼盘匹配常见问题。常见问题主要有经纪人不能掌握信访客户核心需求，导致新房匹配出现偏差。还有就是经纪人配盘盲目，导致带看成交转化低。

;（2）进行新房客户需求分析，明确新房楼盘匹配的特征与需求。

1）资金“紧缺”型客户需求分析。主要人群是刚走向工作岗位或步入职场，有了一定的积蓄但是积蓄有限，有改善需求但成熟社区高出预算的，他们是刚需刚改购房，即有购房意愿，但是预算有限。在新房楼盘匹配前，要明确这类客户特征与具体需求：

考虑楼盘的区位相对偏远或城乡结合部位；

社区产品定位为都市白领、二人世界、远离喧嚣；

资金支付要求可以贷款，首付比例比较低；

楼盘年限上，拿地时间5年内，贷款时间不受影响，交房时间准时；

交通配套上要便利上下班，已有公共配套线路。

可以看出，这类客户的需求对象是：前期投入较少，且能最大程度上满足居住性质的楼盘。;2）投资理财型客户需求分析。主要人群是企业高管、个体老板、独立投资人、成功人士。他们有自己主见，看中升值及收益率，不一定关注的是房子本身的价值，他们追求价值价格。在新房楼盘匹配前，要明确这类客户特征与具体需求：

考虑楼盘区位，在城市副中心，大型CBD，新兴卫星城；

考虑产品类型，圈层，产品定位；

配套上有医疗配套，或者高端商业??套、高科技企业、产业配套；

楼盘收益率，有升值空间，投资回报率高及保值前景。

可以看出，这类客户的需求对象是：楼盘价格不一定是主要的参考指标，但是价值一定是主要参考指标。;3）有房龄情结客户需求分析。主要人群是有“纯新房，无人居住”心理情节，自己完全是第一任房主。他们对现有住房配套不满意，追求没人住过，注重楼盘品质，是某品牌的铁粉等。在新房楼盘匹配前，要明确这类客户特征与具体需求：

使用年限长，接近70年，剩余使用年限足够长；

无人居住，自己是“第一任”，追责“有门”；

服务升级，服务先于产品，理念先于内容，科技先于基础。

可以看出，这类客户的需求对象是：楼盘使用时间长，及时续期也相对晚，且升级服务目的明确。

;4）政策性移民客户需求分析。主要人群是动迁、公司搬迁，如新城区建设、单位换址，购房有政策补贴、福利等。他们是被动型搬迁（以旧换新，回迁户）、范围明确，有居家型特点。在新房楼盘匹配前，要明确这类客户特征与具体需求：

动迁被迫转移，因城市化进程，土地征用；

随公司搬迁转移，如国企央企、跨国公司总部随迁，有人才优惠、购房补贴等；

随新城区建设转移，如建大学城，高新产业园区，自贸区；

楼盘区位在城乡结合，再造一座城，类似城中心，楼盘自建配套或规划市政已成熟并在建。

可以看出，这类客户的需求对象是：被动型搬迁倾向于楼盘在原住地附近，公司搬迁倾向于楼盘在新址周边，目的性很强，范围明确，有居家型特点。

;5）旅居客户需求分析。主要人群是有度假需求、养老需求，有候鸟需求，品牌“粉”，可跨城市、跨省份品质居住。他们收入丰厚资金允许，有固定的住所，对自然及配套环境要求高。在新房楼盘匹配前，要明确这类客户特征与具体需求：

在自然资源上，青山绿水，人杰地灵；

在气候资源上，长寿之乡，天然氧吧，避暑圣地；

养老资源，医疗配套密集且齐全，人文关怀完善，资产再配置产业链相对完整；

品牌“粉”，居住惯性，老客户铁粉。

可以看出，这类客户的需求对象是：楼盘居住资源丰富，带来高品质生活。

;（3）进行新房楼盘相关属性分析。可以从五个方面加以分析，见图6-1。

;1）楼盘产品定位及属性：如快销品（一、二居或小三居）、别墅。

2）楼盘的付款要求：如可组合贷款。

3）楼盘年限定义：住宅为70年，还剩余多少年。

4）楼盘的区位：市中心、副中心、城乡结合部。

5）楼盘的相关配套：如人文小镇，年轻人的乌托邦等不同人群不同配套。

（4）掌握匹配要点。

1）经纪人要脑中有房，房源作为产品，得房源者得天下，作业不慌。

2）经纪人要了解客户需求，并能够在带看交谈中了解需求，而不是一味地追问。

3）经纪人要充满信心推进匹配。永远没