第六章----采购谈判与合同管理.pptVIP

第六章采购谈判与合同管理本章学习目标掌握采购谈判的概念、特点和原则；了解采购谈判的具体准备工作；熟悉采购谈判的策略和技巧；掌握采购谈判的内容和程序；掌握采购合同的洽谈、签订和审批；熟悉采购合同的内容和格式；了解采购合同的执行和跟踪过程。导入案例中国某进出口公司与日本某株式会社的谈判日本某株式会社生产的农业加工机械正是中国机床工厂急需的关键性设备。为了进口这些设备，中国某进出口公司的代表与日方在上海进行了一场艰苦的谈判。按照惯例，由日方先报价，他们狮子大开口，开价1000万美元。中方谈判代表事先做了精心的准备，充分掌握了与谈判标的有关的种种情报，知道日方的报价大大超出了产品的实际价格，便拒绝说：“根据我们对同类产品的了解，贵公司的报价只能是一种参考，很难作为谈判的基础。”日方代表没有料到中方会马上判断出价格过高，有点措手不及，便答非所问地介绍其产品的性能与质量。中方代表故意用提问法巧妙地拒绝道：“不知贵国生产此类产品的公司一共有几家，贵公司的产品价格高于贵国XX牌的依据是什么?不知国际上生产此类产品的公司一共有几家，贵公司的产品价格高于XX牌的依据又是什么?”中方代表的提问使日方代表非常吃惊，日方主谈笑着打圆场，做了一番解释，同意削减100万美元。中方主谈根据掌握的交易信息，并且以对方不经请示，就可以决定降价10％的让步信息作为还价的依据，提出750万美元的还价，但马上遭到了日方的拒绝，谈判陷入了僵局。为了打开谈判的局面，说服日方接受中方的要求，中方代表郑重地指出：“这次引进，我们从几个国家的十几个公司中选中了贵公司，这已经说明了我们对成交的诚意。”接着，中方代表以掌握的详细情报为依据，开始摆事实讲道理：“你们说价格太低，其实不然。此价虽然比贵公司销往澳大利亚的价格稍低一点，但由于运费很很低，所以，总的利润并没有减少。”导入案例中方代表侃侃而谈，面对中方的准确情报，日方代表哑口无言，不知说什么才好。为了帮助日方代表下决心，中方代表拿出了杀手锏——制造竞争：“更为重要的是XX国、XX国出售同类产品的几家公司，还正等待我方的邀请，迫切希望与我方签订销售协议。”说完，中方主谈随手将其他外商的电传递给了日方代表。在中方代表的强大攻势面前，日方代表不得不败下阵来，他们被中方所掌握的详细情报和坦诚的态度所折服，感到中方的还价有理有据，无可挑剔，只好握手成交。在这场激烈的交锋中，中方代表之所以能够获得极大的成功，关键就在于他们掌握了大量而详细的“与谈判标的有关的情报”，并巧妙地用这些情报为谈判服务。辩证性思考：(1)中方在采购谈判前做了哪些准备工作?(2)中方代表在谈判过程使用了哪些谈判技巧?4.1采购谈判的概念4.1.1采购谈判的含义采购主体为采购商品，作为买方与卖方就购销业务有关事项进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。

4.1.2采购谈判的内容产品条件:产品品种、型号、规格、数量、商标、外形、款式、色彩、质量标准、包装等。价格条件:数量折扣、退货损失、市场价格波动风险、商品保险费用、售后服务费用、技术培训费用、安装费用等其它条件:交货时间、付款方式、违约责任和仲裁等4.1采购谈判的概念4.1.3采购谈判的适用条件（1）采购结构复杂，技术要求严格的成套机器设备

（2）?采购金额较大时，降低成本

（3）?公开招标，开标结果达不到要求时

（4）某些国际采购

4.1采购谈判的概念4.1.4采购谈判的特点采购谈判是买卖双方合作与冲突对立关系的统一采购谈判是原则性和可调整性的统一采购谈判以经济利益为中心4.1.5谈判的原则诚信原则－－谈判时和谈判后双赢(多赢)原则－－协调、互利明确利益目标原则－－最优期望目标、实际需要目标、可接受目标以及最低目标。注重长期合作原则－－“生意不成友情在”合法原则－－主体、客体、行为合法4.1.6谈判的种类按谈判双方所采取的态度分类：硬式谈判、软式谈判、原则式谈判（实质利益谈判）按谈判地点分类：主场谈判、客场谈判、中立场谈判1.软式谈判法谈判者视对方为朋友目标是达成协议作出让步来维系关系对人和问题都态度温和完全相信对方容易变换立场向对方发出要约1.软式谈判法。向对方亮底牌为达成协议宁愿亏损追求对方所能接受的单一结果强调达成协议避免意愿的较量屈服于对方的压力2.硬式谈判法。谈判者将对方视为对手目标是取得胜利要求对方让