工作领域2 新居住项目产品与价格策45课件讲解.pptx

工作领域2新居住项目产品与价格策划;任务3新居住项目销售管理策划;3.5必备业务要领

1.房地产销售人员的观察能力培养

（1）观察顾客表情。对顾客的表情进行目测，根据顾客的表情来判断顾客特征，比如顾客满面春风、笑容可掬，说明顾客自信、成功、亲切。

（2）观察顾客姿态。姿态是很能反映出一个人的精神风貌的，比如顾客头是上扬的，可能这人比较傲慢自负。

（3）观察顾客步态。从顾客的步态看顾客的性格，如顾客走路脚下生风，通常快人快语、豪爽，如走路沉稳缓慢，通常有城府。

（4）观察顾客着装。从着装可以看出顾客的喜好和个性，喜欢穿休闲装的人，一般性格开放，不喜欢受到约束，西装革履则表示此人很注重形象，从服装的品牌可以看出顾客的身份和地位。;（5）观察顾客手势。手势通常是用来表达意愿的，也是第二语言，假如顾客习惯性的经常摆手，说明这位顾客对什么事情都保持一份戒备心态，持怀疑态度。

（6）观察顾客目光。目光是心灵的窗户，从目光中可以看出顾客的心灵动机。

（7）观察顾客语态。从顾客谈话的态度来判断顾客，假如顾客说话时东张西望，这个顾客目前可能是没有购买意向的，也许仅仅是了解一下而已。

（8）观察顾客笑容。笑容是心境的写照，如果顾客笑时声音很大，笑得旁若无人，则说明顾客不拘小节。

（9）观察顾客佩饰。根据顾客身上所佩戴的饰物来判断顾客的地位，如果顾客戴有昂贵的项链、手链、头饰等，基本可以说明顾客的身价不低。

（10）观察顾客用具。从顾客所使用的东西可以判断身份，比如豪华小车的车主往往身价不菲。;2.成套房屋建筑面积测算

（1）成套房屋建筑面积=套内建筑面积+分摊共有建筑面积。

（2）套内建筑面积=套内房屋使用面积+套内墙体面积+套内阳台建筑面积。①套内房屋使用面积的计算。房屋户内全部可供使用的空间面积，按房屋的内墙面水平投影计算，不包括墙、柱等结构构造和保温层的面积，也未包括阳台面积。②套内墙体面积的计算。套内墙体面积，是指套内使用空间周围的维护或承重墙体或其他承重支撑体所占的面积。其中，各套之间的分隔墙和套与公共建筑???间的分隔墙以及外墙（包括山墙）等共有墙，均按水平投影面积的一半计入套内墙体面积，套内自有墙体按水平投影面积全部计入套内墙体面积。③套内阳台建筑面积的计算。是指按阳台外围与房屋外墙之间的水平投影面积计算。其中，封闭的阳台按水平投影全部计算建筑面积，未封闭的阳台按水平投影的一半计算建筑面积。;（3）分摊的共有建筑面积的计算。①公用建筑面积：现行公用建筑面积由两部分组成：一是电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅和过道、地下室、值班室、警卫室以及其他功能上为整幢建筑物服务的公共用房和管理用房建筑面积；二是套（单元）与公共建筑空间之间的分隔墙（包括山墙），墙体按建筑平面图纸轴线以外的水平投影面积。此外以下公用建筑不得分摊到本幢建筑物内：非本幢建筑物（如锅炉房、变电所、泵房等）；已作为独立使用空间的地下室、车库等；作为人防工程的地下室。②分摊公用建筑面积：公摊的公用建筑面积＝公用建筑面积公摊系数＊套内建筑面积；公用建筑面积分摊系数＝公用建筑面积／套内建筑面积之和。;3.6任务拓展

房地产四步推销法

一推激情。推销员如果没有成功心态，即使是掌握了良好的推销技巧也无法成功。一个没有激情的人，他的言谈举止怎么能去感染一个陌生人呢？如果你没有夺取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧！因为你注定不堪忍受而“折腰”。A.坚持100天。推销是从被拒绝开始。千万不要为挫折而苦恼。B.坚持“4不退让”原则。推销员切忌听到说一次“不”就放弃推销。最起码也要听到4次“不”的时候，再做退让。C.坚持1/30原则。推销员的灵魂只有两个字：“勤奋”！推销界认为：推销员每拜访到30个客户，才会有1个可以成交。;二推感情。推销工作98%是感情工作，2%是对产品的了解。推销员与顾客见面后“10分钟内不应谈业务”。那谈什么呢？“谈感情”。这才是实现推销的第一步。推销新手常犯两个毛病：一是起先他们不会“谈感情”，一见面就是冷冰冰的问“买不买”，“要不要”。二是后来他们学会了这一步，然而却总是“跳崖”，即谈得正热乎的时候，转不到正题上来。于是只好“哈哈，哎王经理，现在咱们来谈点业务吧？”这几乎是在“自杀”。客户会马上警觉“噢，该让我买房子了！”三推产品。一个推销员应该永远记住，顾客买你的产品，是买这个产品会给他带来的利益和好处，而不是买价格、买新奇、买产品。推销产品即推销因产品功能而产生的利益。除了利益推销以外，在实际推销中，“演示＋暗示”又是推销制胜的一大法宝。“演示”让人眼见为实。在演示过程中，推销员一定要暗示，引导客户顺着你的思路走。四推价格。价格永远是产品的敏感问题，高明的推销员应该采取暗示价格“不贵”的语言对客户巧