工作领域2 新居住项目产品与价格策07课件讲解.pptx

工作领域2新居住项目产品与价格策划;任务3新居住项目销售管理策划;7.新居住项目售楼部管理策划

（1）售楼部的组织设计。

1）售楼部的组织结构一般采用职能型结构。

2）编制售楼部的岗位。包括：项目总监岗位、策划相关岗位、销售相关岗位、客户服务相关岗位。

3）制定销售人员的岗位职责。①认真贯彻公司销售政策，为客户提供一流的接待服务；②熟悉房地产基本常识和所销售产品的详尽的知识；③在规定的时间内完成销售指标；④宣传房地产项目，提升品牌形象；⑤执行销售业务流程所规定的全部工作；⑥建立良好的人际关系，积极收集反馈意见；⑦开展市场调研工作，为公司收集第一手市场资料；⑧)负责按揭资料的预备与按揭工作；⑨积极挖掘潜伏客户；⑩)努力向上，坚持学习。;（2）售楼部的工作流程。

1）销售管理流程。包括：①销售政策制定流程、销售价格制定流程、销控方案制定流程、销售面积确定流程；②内部认购流程、集中开盘流程、认购管理流程；③签约管理流程、延迟签约申请流程；④按揭贷款办理流程；⑤特殊优惠申请流程；⑥认购阶段换房流程、认购阶段退房流程、签约阶段退房流程；⑦加名减名更名流程；⑧收据遗失补办流程。

2）销售业务流程。包括：①售楼部基本工作流程；②案场销售业务基本流程；③电话接待流程；④新客户接待流程、老客户接待流程；⑤带看工地现场流程、带看样板房流程；⑥客户跟踪回访流程、客户投诉处理流程、客户满意度调查流程；⑦沙盘区讲解流程、样板区讲解流程、户型解读流程。;（3）售楼部的管理制度。

1）售楼部行政管理制度。包括：①售楼部员工守则；②售楼部考勤制度；③售楼部值班制度；④售楼部例会制度；⑤售楼部卫生管理制度；⑥售楼部安全管理制度；⑦销售用品管理制度；⑧售楼部考核制度、售楼部处罚条例；⑨售楼部奖金分配管理制度。

2）售楼部工作规范制度。包括：①案场工作纪律；②销售礼仪规范；③服务用语规范；④客户接待行为规范。

3）售楼部业务管理制度。包括：①员工培训制度；②客户接待制度；③销控管理制度；④样板房管理制度；⑤销售报表管理???度；⑥成交签约管理制度；⑦销售奖励办法；⑧业绩分配制度；⑨销售提成制度。;（4）售楼部的管理表格。

1）员工管理表格。包括：①员工花名册、案场考勤表、案场轮休表；②外出登记表；③客户轮值表；④员工年度考勤统计表；⑤个人周工作总结；⑥工作违纪处理单；⑦办公用品领用登记表；⑧部门活动基金使用申报表、部门活动基金使用登记表。

2）客户关系管理表格。包括：①电话接听记录表；②来访客户登记表、认购客户登记表、成交客户登记表、拜访客户记录表；③售后服务跟踪维护表；④成交客户档案表(单客户)、成交客户档案表(多客户)；⑤未成交客户追踪分析表；⑥客户意见反馈单；⑦客户问题汇总表；⑧客户交款情况登记表；⑨退订客户登记表；⑩月度客户满意度分析表。;3）销售管理表格。包括：①到访征询单、来访客户需求调查问卷；②保留房型通知单、保留楼盘控制表；③营业日报表；④购房须知、购房意向书、付款承诺书、购房税费一览表、装修标准一览表、商品房认购书、房屋缴款单、客户按揭资料接收表；⑤特殊优惠申请单、额外折扣登记表、赠送礼品登记表；⑥认购书领用登记表、合同领用登记表；⑦换房申请书、更名申清书、退房申请书、交房通知书；⑧挞定清单、终止合同通知书；⑨房屋销售一览表、销售人员业绩统计表、个人销售提成结算表、售楼部奖金分配明细表；⑩代理公司业绩确认表。

4）销售分析表格。包括：①楼盘调查表、区位调查记录表、住宅户型调查统计表、竞争楼盘供应量调查统计表、街区/商场客流量统计表、购物中心业态及租金调查表；②项目SWTO分析；③销售情况日报表、销售情况周报表、销售情况月报表；④案场月工作总结；⑤售楼部每周工作问题汇总；⑥月份楼盘销售分析表；⑦购买因素分析表、未购买因素分析表、退房客户分析表；⑧广告效果统计表(周)；⑨周到访客户情况分析表、客户情况细分表；⑩成交客户购房因素分析表、成交客户看房频次统计表。;8.新居住项目售后服务策划

（1）明确房地产售后服务内容。房地产售后服务内容包括：咨询顾客问题、协助办理个人住房贷款、协助办理楼宇交付、协助办理房地产产权登记，处理客户投诉以及搭建客户会服务平台。

（2）协助购房者签订商品房买卖合同。房地产开发企业应与购房者签订商品房买卖合同，并采用《商品房买卖合同示范文本》。

1）合同主要内容：当事人名称和姓名、住所；商品房基本情况；商品房的销售方式；商品房价款的确定方式及总价款、付款方式、付款时间；交付使用条件及日期；装饰、装修标准承诺；供水、供电、供热、燃气、通讯、道路、绿化等配套基础设施和公共设施的交付承诺和有关权益、责任；公共配套建筑的产权归属；面积差异的处理方式；办理产权登记有关事宜；解决争议的办法；违约责任；双方约定的其他事项。房地产开发企业