专业市场销售经理培训.ppt

Haier店铺创造基本原则新鲜广场（FRESHPLAZA）提高（3SUP）硬体的强化（店铺，机能）新鲜广场（FRESH）店头美丽的外观FINEFACADE陈列丰富而量多RICHVOLUME主张精华专柜ESSENCECORNER待客微笑空间SMILESPACE实演操作乐趣HANDJOYFRESH软体的强化（生活化，活用）提高（3SUP）运营管理提高服务水准SERVICEUP店铺演出提高格调，感性SENSEUP店铺提高销售量活用SALEUPSSS9、商品说明135*商品特点1商品性能2对用户的利益好处推介3证明证据活用4竞争品比较5操作演示最重要的是上门了解现场→设计→提案商谈→估价→确认→施工610、商品陈列、演出*1）须周全的规划2）时间、场地选定3）动作演出、创意工夫4）商品特点发挥5）使顾客亲自操作6）五感最高度的活用7）各种资料充分利用(商品手册、单页、POP、保证书……)8）比较对照9）引起顾客注意10）POP活用认清销售额是从哪里来？*为什么要扩大销售网点？1销售额从哪里来？2您的销售额=客户数×店均3客户营业额=来店客数×服务×成交率×购买单价4?欲增加营业额必须促销增加顾客5为客户找产品、为客户提供资源，让客户卖得多、卖得快、卖得赚。网络建设的重要性新客户建设之大目标:提高销售额扩大市场份额提升知名度便利用户购买增加利润1销售额=贡献度32“没有销售，就没有事业”“销售额是企业存续的甘露”为何要提升销售额?为何要建设“宽、广、强”的销售网络？弥补客户流失增加营业额改善客户结构提高巡访效率提高市场份额维持企业活力提高营业人员水平12关于弥补客户流失说明：因客户遗留问题或抱怨处理不好，导致交易中断甚至告吹。因客户资金周围困难因客户原因逐渐减少或破产因客户在市场竞争失利，市场份额没落因海尔营业人员因素导致销售没落……建设新销售网络的做法与注意事项做法:相亲订亲结婚注意事项:经营者经营理念、人格、信用80渠道*经营产品用产品的效益来提升人民生活的水平（品质）满足用户需求的产品开发经营产品是市场经理的天职让客户卖得快、卖得多、卖得赚！经营产品的目的2、商品知识的学习方法*参加培训学习01向前辈学习02从专家、资料学习03向市场学习—看、听、摸、记、学04供应方、优秀店学习05宣传广告中学习06自己使用学习07向用户学习08向竞争对手学习09营销三个占有率的重要性！市场份额销售网点份额卖场份额（销售份额、面积）认识80：20定律20的由来宇宙的80：20人的80：20财富的80：20销售的80：2020的运用了解地区商用机的80渠道了解地区商用机的80客户了解地区商用机的80型号了解地区对手的80型号了解地区对手的80客户01025、市场经理一定要有创新想法和做法*创新的想法创新的做法?知道对手的做法?知道自己的现状?知道自己优势的资源√把自己的优势资源扩大√亲自做，拉大自己资源成为范例。3）创新的资源创造内部资源（如1010提练运用），把好的事共享、坏事共鉴。创造社会资源，请问有什么资源？整合外部资源，成为自己资源整合专家资源整合对手的资源整合用户资源整合客户资源整合直销员资源创新的精神，创造资源的精神，精神培育部下成材，将外部的资源成为自己的资源。创新是持续的问题心中有目标，脑中要有思路，手中要有资源。持续创新取决于自己的激情有资源不是想着要资源，而是您要什么样资源，要自己达成目标的资源，要有绩效。有思路是要有差异化logo创造定单的促销活动——没有活动就没有销售——没有销售就没有定单获取定单执行定单开办促销活动，协助客户卖得快、多、赚再获取定单零售业销售活动的中心课题就是销售商品（push）零售业者最接近市场，担任着买进用户所需商品，再卖给消费者的角色。时时考虑怎样的商品才能满足用户需求。开办促销活动*经营人*1、首先经营自己：经营自己赢得现代激烈的竞争赢得生活的幸福与美满*我们的对手是谁呢？*我们的对手是自己！我们的对手是自己，如何战胜自己？只有刚性的目标不能变要战胜自己的恐惧感不能有战胜的满足感速度