某区域销售管理及管理知识的分析.pptx

某区域销售管理及管理知识

的分析

目录

1.为什么要设区域销售经理

2.职业经理人的必备条件

3.区域销售经理的责任与角色

4.区域销售经理的职责

区域销售队伍的设计

区域销售队伍的管理

-销售代表招聘

-留住优秀销售代表

-销售代表训练与指导

-销售代表离职

-激励销售代表

-销售人员绩效评估

-产品与销售管理

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目录

5.区域销售行动计划的制定

6.区域销售经理的自我管理

7.办事处的管理

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为什么要设区域销售经理

■便于区域营销计划和实施

■提高整个区域的绩效

■减少管理跨度

■更好的授权

■业务决策更直接

■销售量大、任务复杂的要求

■营销循环（MARKETINGSEQUENCE）

■行销反馈（MARKETINGFEEDBACK）

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为什么要设区域销售经理

■销售前线需要指挥官和冲锋者

■销售代表的成长需要层次

■除业绩外最能激励代表的是上级的示范

■全国经理需要后备军

■销售代表需要更具体的管理和支持

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区域营销管理过程

•分析市场结构和行为

•制定营销战略

•研究和选择市场机会

•努力执行和控制营销

•部署营销战术

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管理的定义

管理

Theprocessofachievingdesiredresults

throughefficientutilizationofhumanand

materialresources

TheManagementDevelopmentCenterofHongKong

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职业经理人的必备条件

•管理的定义

•管理者的定义

•管理的二重性

•职业经理人

职业经理人的必备条件

管理的职能

■计划Planning

■组织Organizing

■领导Leading

■控制Controlling

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职业经理应具备

•现代化思维（管理、市场营销）

•扎实的专业知识、娴熟的销售技巧

•市场应变能力，动如脱兔的行动

•周密、冷静的思考，处理具体、抽象的问题

•广泛的社交能力、良好的沟通能力

•在孤立、困难时充满自信

•决策时果断，征求意见时谦逊

•顺应时势,懂得冒险与安全的时机

•乐观、坚毅、幽默的性格

•付出比超过所得，比下属更敬业

•同情与理解、愿意承担责任

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职业经理应具备

善于控制，精通模糊艺术

勇于竞争，摆正与竞争对手的关系

职业经理人应有团队指挥的能力

用自身的人格魅力感染下属

相信下级，鼓励下级

关心管理行为对人们的影响

帮人们更好地完成工作

明确告诉员工该做什么？怎样做？

听取员工意见，并提供支持和鼓励

发现并培养周围的有潜在管理素质的人

能承担过重和连续的压力

是一个团队的核心

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白酒企业区域经理特殊条件

■了解中国白酒市场的状况

■懂得白酒市场的游戏规则

■熟悉商超、餐饮渠道特定环境销售模式

■对市场变化做出最敏捷的反应

■对市场竞争有非凡的承受力

■领导最优秀的销售人员要不断学习

■多种角色、多种能力