鸡为什么要过马路 .pdfVIP

鸡为什么要过马路？我问您答！

鸡为什么要过马路？我还是回答不了。不过foshanjpd-czars的回答可

以代表一些我的意思：鸡为什么要离开去过马路，是因为他想离开原来的地方，

而为什么要离开原来的地方？是因为他发现另外一个能令他离开的东西，至于是

什么，就是我们要去想的地方。而我们想吸引顾客，首先从令顾客从他原来的思

维方式中走出来，然后把我们的思维方式介绍给他们，不过这个思维方式必须是

对顾客好的方面设定的，是为帮助客户解决办法的，这样，你才能令你的顾客离

开原来的地方，走过马路，走向你。当然，这只是一个模型，具体的操作不是这

么简单的。

上篇文章《请问销售：鸡为什么要过马路？》发到【管杂】论坛后，不仅几天时

间浏览2943次、回复708个，还有网友发短信要我去跟大家互动一下。不看不知

道，看了吓一跳，我的个娘呀，今后我还哪敢被您们喊老师呀，我太同意新韵旅

游用品的话了：销售的学问太深奥了，阿里的高人太多了。

为此，我心怀敬意的花了一整天时间在700多个回复中挑选整理出9大篇幅非常有

见地的评论，分成“不赞同我观点的”、“理解我观点的”、“提出问题的”三

部份全部收藏，以望在我以后的文章中陆续的和大家探讨。所以，在此我衷心的

感谢冲锋在销售第一线并提出各种意见的网友们！同时我再次强调：只要敢于亮

出您的观点，能互动的网络文章成就的是跟帖评论者。东莞格子带专家说得好：

各位的回帖比楼主的主贴都要精彩啊！学习各位大虾了！

金石企业816不是说我们上篇文章是“很不错的一堂课”吗？那好，我今天的文

章格式就干脆釆取更开放的课堂方式，暂不拋出我的观点，用网友的话来回答网

友的问题。不过，如此一来，文章可能会长些，但我相信大家会与广州晶祥玻璃

有同感：喜欢泡阿里，就是有这么多的能人给我启发，学习，受教了。

在所有持不同意见的人中，当属确实（也就是27楼）的意见最完整最有代表性也

最用心，我就照搬出来，再看看其他人的说法，这样，我们就都能真正的得到启

发。

确实：散人好久不露脸，露个小脸就给一砖头再说，这样的机会不多，哈哈。

散人说，只有客户自己知道自己要什么。错！！客户不一定知道自己要什么。

如果客户已经知道自己的需要，这种生意是非常简单而且没有什么挑战性的了。

当客户走进来，张口就点名要东南西北牌ABCD型1234款的价格是5678元的玩意，

你要做的，就是把那玩意递给他，再收钱就得了。只要管好自己的嘴，露出动人

的微笑，还有不带菜叶的牙齿。顶多加上一句，欢迎你下次再来。这样的生意，

一年也碰不到几次。如果混阿里的大老板中老板小老板们，都是遇见这样的主，

就不会在杂坛村一把鼻涕一把泪地哭诉生意是如何地难做，票子是如何地难挣

了。

真正有难度的，就是客户自己也不知道或者不能肯定自己需要什么，只有这样，

营销才能有生存的空间，客户需求才能被引导。

当你聆听了客户的想法，了解了客户的真实需要后，必须在很短的时间内，用你

平时累积的专业知识，迅速而且准确地在自家产品/服务库里，找到与之相符的

产品或服务，并且以肯定的语气，专业的回答，动心的介绍，在十分钟内让客户

欢喜你，让客户信赖你，让客户成为你的粉丝。

这才是：知已，知彼，百战百胜。

知道客户的需要，只是成功的一半，相当于把水烧热到了七十度；找不到解决客

户需要的方法，就不能够把那三十度给烧上去，生意就无法达成。这三十度，没

有讨巧的方法，只能是依靠平时的用心累积，对产品，对服务，对技术，对自己

家的一切资源的熟悉。这是营销范畴里最最基本的东西，基本到大家都对它们熟

视无睹了。

没有根，哪来的茎？哪来的叶？哪来的花和果？

奇异宠物用品厂（叶非凡）：反驳一下你的观点。散人的观点不是讲案例本身，

我想他要说的是一种思考问题的方式，作为销售什么时候都先要了解客人真正的

需求，真正做到换位思考，很多销售的确在这方面做得很优秀，很善于和客人交

流并有针对性的去为客人拿出解决方案。但也有很多只是被动的拿程序般的说辞

去应答客户，这样就是忽视了鸡的想法。如果存在这种问题，我们就需要改变自

己的思维方式了，我们卖的不是产品，是服务、是解决问题的方案，这应该就是

散人想要告诉我们的吧！

文章千古事，笔墨四时春：这些话出自胡老师之口是胡老师很多年对销售的一种

感悟，学会感悟。凡事不能看表面要深入研究其中的哲理，为什么要这样做而不

是那样做。这样的话你很快就是个销售经验了！多用心观察客户的一举一动，他

的举动都是暴露出客户的购买意愿！学习的东西很多，我一直在学习，却发现越

学越多！学无止境。

我的形象我做主2011