商务谈判的准备及具体过程.pdfVIP

非淡泊无以明志，非宁静无以致远。——诸葛亮

第三章商务谈判的准备

第一节谈判人员的准备

我们知道，商务谈判是由谈判人员完成的，谈判人员的素质、谈判班子的组

成情况对谈判的结果有直接的影响，决定着谈判的效益与成败。因此，选好谈判

人员和组织好谈判班子是谈判准备工作的首要内容。

一、商务谈判队伍的规模

一个谈判谈判队伍的最佳规模是多大?从最理想的角度应该是一个人。如果

参与谈判的人员增多,诸如信息沟通,角色分担等内部协调问题就会接踵而来,牵

扯大家很多精力。然而商务谈判通常需要涉及各方面的专业知识,这是任何某一

方面的个别专家力所不能及的,这就要求选择若干人员组成一个谈判班子。谈判

专家根据以下影响谈判班子规模的因素和他们的经验,认为由4人左右组成一个

班子比较合适。

在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：

其一,谈判班子的工作效率。一个集体如要有效地开展工作,内部就必须进

行适当而严密的分工和协作,内部的意见交流必须畅通。谈判要求高度的集中统

一,必须能对问题作出及时而灵活的反应。谈判人员多、意见就多,要把这些不同

的意见全部集中起来,不是一件容易的事。在谈判这种高度紧张、内容复杂多变

的活动中,要达到上述要求,谈判班子的规模过大是不可取的。从大多数的谈判实

践来看,工作效率比较高时的人数规模在4人左右。

其二,有效的管理幅度。任何一个领导者能有效地管理其下属的人数总是有

限的,即管理的幅度是有限的。商务谈判活动紧张、复杂、多变,既需充分发挥个

人的独创性和独立的应变能力,又需要内部协调统一、一致对外,其领导者的有效

管理幅度只能在4人左右。超过这个限度,内部的协调和控制就会发生困难。

其三,谈判所需专业知识的范围。一项谈判特别是一个大型交易项目的谈判,

会涉及到许多专业知识,但这并不意味着谈判就需要各种具备相应专业知识的人

非淡泊无以明志，非宁静无以致远。——诸葛亮

同时参加。因为,谈判的不同阶段所涉及到的主要专业知识的种类是有限的,只要

谈判班子的成员具备这几种主要的专业知识就可胜任。某些非常专门或具体的细

节谈判可以安排另外的小型谈判予以解决,或者请某些方面的专家作为谈判班子

的顾问,给谈判人员献计献策或提供咨询服务,不必扩大谈判班子的规模。

总之,无论什么样的谈判,其谈判班子的规模必须符合既能胜任谈判,又能获

得高效率与便于控制的要求。

二、商务谈判人员应具备的素质

商务谈判是一项涉及多方面知识的人际交往工作，是一种智慧和能力的较

量，只有具备较高素质的人才能胜任。

那么，一个优秀的谈判人员应具备怎样的素质呢?

1、良好的职业道德

这是谈判人员必须具备的首要条件，也是谈判成功的必要条件。谈判人员是

作为特定组织的代表出现在谈判桌上的，商务谈判人员不仅代表组织个体的经济

利益，而且在某种意义上还肩负着维护国家利益的义务和责任。因此，作为谈判

人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职守，要有强烈的事业心、进

取心和责任感。

2、健全的心理素质

谈判是各方之间精力和智力的较量，较量的环境在不断变化，对方的行为也

在不断变化，要在较量中达到特定目标，谈判人员就必须具有健全的心理素质。

健全的心理素质是谈判者主体素养的重要内容之一，表现为谈判者主体应具

备坚韧顽强的意志力、高度的自制力和良好的协调能力等。

(1)坚韧顽强的意志力

许