供应链的优化的核心-产销协同计划.pdfVIP

其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。——《论语》

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产销协调计划（SalesOperationsPlaning），是供应链的优化的核心，现在大多数企业采

用的是SOP概念创始人OliverWight提出的执行模式以及其升级模式——IBP（Integrated

BusinessPlanning），该模式核心在于将需求和供应分别计划然后统一协调，基于需求预测，

需求计划与供应计划进行协调指导采购、备料与生产。

按照传统计划模式，企业通过五个步骤来解决销售的需求供应之间的关系，在SOP标准的

解决方案里面分为五个步骤，即企业的供应链生产部门他一个月会开5次会议来解决产销问题。

了解历史数据，整理细化销售数据，到品类的、到区域的、到经销商的、到终端的、到pos

的；

做需求计划，基于历史数据做预测，预测到底未来的一段时间，会收到什么样的需求；

后台要求，如何供应，如何匹配；

SOP的预备会议，进行方案设计；

高层会议，做出决策。

一般情况下，现在的国内外企业，是按照这个标准模式去执行我们的产销协调，绝大部分

的IBP系统解决工具，也是基于这五步来进行产销协调的。遭遇的问题也是明显的：过分依赖预

测准确性、变化越来越快越来越大的市场情况下实际的需求永远是波动的，背后生产模式与市场

反馈的对接效率、管理能力都存在很多问题。

授课：XXX

其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。——《论语》

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销售预测的重要性

从数据角度来看，从需求预测到原材料供应的产销协调的数据逻辑基本分为5个步骤：

1.收集长周期的销售数据。至少会收集5到6个月的数据，并且从不同角度：渠道、品类、

SKU、数量、金额以及缺货数量。尤其缺货量，这一点很重要，很多企业的销售人员先看库

存，在跟客户协调的过程当中会隐没客户的真实需求，比如，客户的实际需求是想买A买

5000，销售告诉客户的是我只能卖给你B卖3000，这些信息对未来供应链计划就会有影响。

2.销售预测。掌握历史数据后，按照总量、渠道、品类、SKU去预测。在预测的过程当中有一

些技术性的处理，比如要考虑外部因素，像是促销、节日，甚至是竞争对手的促销，外部

事件对销售本身预测的准确度有非常大的影响。销售预测的重要之处在于，它是外部实际

需求和背后产能之间的一个衔接点。

3.产能平衡。必须将波动放平缓，不能让背后的供应链、生产、采购跟我们的市场需求一样

波动起来，那企业就乱了套了；所以需要产能平衡，通过主计划再去核算产线能力，再去

做产线上的参数调整。比如，本来我预测未来5个月的某一天，产量可能因为促销激增，

那就要产能平衡到提前4个月或3个月的时间来生产，平衡到前面的几个月分别去生产。

4.MRP备料计划。一般在这环节，企业都有专业的系统。

5.排产计划。

数据在整个供应链的管理逻辑当中起到非常重要的作用，它并不是一个IT系统，也不是一

个流程或者制度，它就是一个数据逻辑串起来的一条链。

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其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。——《论语》

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销售预测准确率提升的重要意义不言而喻：能够实现库存成本降低