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酒店管理营销如何做好销售目标管理——集团连锁酒店管理公司

如何做好销售目标管理

销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的

手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。

销售目标管理的概念是管理专家彼得·德鲁克(PeterDrucker)1954年在其名著《管

理实践》中最先提出的，德鲁克认为，并不是有了工作才有目标，而是相反，有了

目标才能确定每个人的工作。所以企业的使命和任务，必须转化为目标，如果一

个领域没有目标，这个领域的工作必然被忽视。

制定销售目标

很多企业的销售目标下发后，销售人员往往感觉目标不合理，很难达成，甚至产生

排斥情绪。为什么会产生这样的情况呢？

首先，需要让销售员意识到公司的战略目标是与自身的发展目标相辅相成的。只有

销售员认同公司的战略目标，才能将自身目标与公司目标相结合。实际上在这个过

程中，战略目标是“因”，销售人员一方面可以借此来规划并设定个人目标，另一

方面让员工能够感受到自己是企业发展中重要一份子，对企业的认同感和融入感会

更强烈。

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其次，可根据现阶段的形势和自身实际状况把目标进行分解，化整为零，变成一个

个容易实现的小目标，然后各个击破，逼近最后的大目标。

目标不是单纯的用加减乘除的方法来做，而是要具有规范性。所以销售目标制定一

定要遵循以下五个原则：

⑴销售目标要明确，要有具体的数字进行量化；

⑵制定出来的目标是可预测和预知现有客户的状况，甚至是未来开发新客户的情况

和行业竞争分析；

⑶制定的目标一定是可达成的，并插接到每季、每月、每周、每日当中；

⑷要具有实务性，每一个季度都有一个重点的方向，并围绕这个方向开展工作；

⑸要有时间性，针对每个具体的规划都要依据时间的紧迫性做一个时间限制

分解销售目标

目标分解就是将总体目标在纵向、横向或时序上分解到各层次、各部门以至具体人，形

成目标体系的过程，目标分解是明确目标责任的前提，是使总体目标得以实现的基础。

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目标分解的过程中，最为困难的是如何将整体目标合理的按照季、月、周、日来分

解成各个小目标。要让销售人员写出实现整体目标的必要条件，画出小目标，进行

第一层分解，再写出实现每个小目标需要突破的困境和条件，充分做准备。

这些困境和条件包括：现阶段客户的特性、需要多少的客户来做支撑、目前的客户

量、客户的回购率、合作的机会点、产品组合的规划甚至客户的习惯性。

当能够对这些内容作出精准判断之后，在讲目标分解到每个月、每个产品当中。以

此类推直到写出所有的目标分解。

进行目标分解时要遵循以下要求：

⑴目标分解应按整分合原则进行。也就是将总体目标分解为不同层次、不同部门的

分目标、各个分目标的综合体现总体目标，并保证总体目标的实现。

⑵分目标要保持与总体目标方向一致，内容上下贯通，保证总体目标的实现。

⑶目标分解中，要注意到各分目标所需要的条件及其限制因素，如人力、物力、财

力和协作条件、技术保障等。

⑷各分目标之间在内容与实践上要协调、平衡，并同步的发展，不影响总体目标的

实现。

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⑸各分目标的表达也要简明、扼要、明确，有具体的目标值和完成时限要求。

销售目标执行

基于分解后的各个小目标，销售人员要思考“我们每季度、每月、每周、每日应该

做什么事情来支撑各个目标的达成”，通过这种思考，销售人员就可以制定出行动

计划。

销售人员的行动计划可以按照时间节点的长短分为长期计划、短期工作计划。长期

计划可以按照季、月来划分，长期计划在制定的过程中往往会犯高、大、空的弊病，

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因此长期计划的设定一定要切实可行，必须从实际情况出发，不能朝令夕改，这样

销售人员没有办法遵循。

在销售人员进行目标执行、行动过程中需要掌握几个重要的方向：

⑴人：就是客户对象

⑵事：我们要完成哪些事情客户才会满意

⑶时间：规划好时间节点，起始日、终止日我们到底做了什么

⑷地点：开发的地点和拜访的