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如何为经销商做好服务[五篇]

第一篇：如何为经销商做好服务

怎样为经销商做好服务

有经验的销售经理都知道，按照固定的时间去拜访经销商的销售

员与整天马不停蹄地不断寻找新客户的销售员相比，其工作特点与取

得的业绩是由很大不同的，首先重要的一点是前期经过长期接触，买

卖双方可以或已建立一种亲密无间的友好关系，相互之间非常熟悉，

说起话来甚至完全可以开诚公布、直言不讳。其次是，向固定顾客争

取订单与向新买主推荐产品，前者比后者要容易的多。不管销售员做

的好不好。固定客户总有一定量的生意要跟你做。因此，家具销售员

对经销商的服务主要有这些：

第一，保持现有的生意，把它巩固起来，防止竞争对手的展品入

侵。第二，不断创造条件，利用一切可行的手段，发展和扩大原有的

生意。要完成以上的工作其实不容易，他需要销售员做好以下几项工

作，帮助经销商销售你的家具产品，一边巩固进货渠道，作为一个家

具销售人员，因为常和很多经销商接触，会有很多机会领教他们的售

货方法，如果某个经销商一旦制定一个特别有效的促销计划或掌握了

解某种销售技巧，销售员就可以把这些技巧传授给其他经销商，家具

销售员的销售建议和帮助能够使绝大部分的经销商受益匪浅。

很多人都知道服务对于销售的重要性，然而却并不了解“服务”

这两个词的深意。就像家具培训需要技巧一样，家具服务也需要方法。

如何做好家具销售服务，有很重要的五方面需要注意。

构建服务体系

提升服务，首先要构建服务体系。要给服务部门以“名分”，不

要再像以前那样提及服务“羞羞答答”，说起服务一套一套的，但做

起‘来，却又大打折扣，服务体系的建立，需要自上而下的重视。此

外，还要给服务部门以合适的位嚣，应该把它提到与市场、销售、行

政等部门相平等的地位，让大家都来关注服务。同时还要有部门职责

以及具体岗位职责等等，要抽调认真、负责、细致/谨慎等适合从事服

务工作的人员，并制定具体的服务流程及标准。有的企业推行一站式

服务，或者首问负责制。服务标准规定：只要客户到了公司碰到了你，

你就要帮助客户，从企业、产品介绍，到报价、答疑等，要把客户的

一揽子问题全部解、决掉。还有的企业采取定制化的服务规定：按照

客户的要求，提供个性化的产品或组合方案，并对结果进行考核评估。

未来的市场营销，不再是你能生产什么，而是客户需要你生产什么？

建立服务制度

没有制度，就没有执行。服务要想落到实处，除了体系、流程及

标准之外，还需要有相关的配套规定及制度。让大家清楚，完整地执

行了企业的服务制度，是一种什么样的结果，没有按照服务流程及标

准做，又会是一种什么样的结果。例如，有一家电卖场推出了一周之

内无理由、无条件的包退包换服务，如果员工没有执行好，造成顾客

投诉，那么企业服务部门主管，就可以按照服务制度进行相应的考核

或处罚。国际零售巨头沃尔玛，推出了一个三米微笑原则：通过目测，

距离顾客有三米远的时候就要微笑，这也是一种服务制度。

服务要持续化只有持续的服务才具竞争力，但是很多企业在这方

面做的往往不是很到位。比如说客户刚来的时候，说想代理或购买产

品，营销员就一脸灿烂，非常热情、非常友好，但当客户说回去再考

虑考虑的时候，营销员就马上“晴转多云”，换成了一幅冷面孔，这

就是服务没有持续、虎头蛇尾、缺乏善始善终。其实，他／她没有去

深入思考，这次客户不买，不代表下次不买，他不买，不代表他不推

荐亲戚、朋友不买，因为一次不持续的服务，而有可能断了一次未来

的财路。

全员服务

服务不是一个部门的事情，而是企业各个部门的事情，或者说大

家的事情。销售仅仅是营销部门的事情吗？不是，订单产生之后，还

需要开票、生产、物流、客服甚至技术等等部门的配合支持，只有树

立全员服务意识，企业才能构建真正的核心竞争力。

服务要到位

对于服务，我们不仅要做，而且还要努力做到位。很多事情，不

是你做了没有，而是你做好了没有，做到位了没有？有一年，我过生

日，很意外地收到了两条生日祝福短信，一条是中信银行给我发的，

内容是：“尊敬的崔先生，感谢您一直对我爱卡的关注与支持，据您

提供的资料，我们在这特别的日子里为您送上诚挚的问候，祝生日快

乐。”另一条是深圳航空公司给我发的，内容是：“尊敬的崔自三先

生，深航得知今天是您的生日，我们用飞机把幸运、祝福快递给您，

祝您生日快乐，身体健康，阖家幸福，深航期待与您再次共享空中之

旅！”看了这两条短信，相比之下你认为哪个更到