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经销商管理动作分解培训

第一篇建立正确观念正视厂商关系

一、业务人员在厂商关系问题上的认识误区：

（一）极“左派”业务员观念：厂家和经销商之间是买卖关系，贸易关系。

行为：千方百计、花言巧语地让经销商压货，只要销量任务完成，货款追回

来就万事大吉了，之后，人也不见了踪影。至于经销商的货卖得怎么样，卖什么

价格，卖到哪里去了，有没有即期的危险等他一概不管。经销商要想再见他，除

非打电话说要进货或者回款。

（目前这种业务人员已经越来越少，因为已经“混”不下去了）

（二）极“左派”业务员（80%以上业务人员属此行列）

观念：经销商是客户，客户是上帝。经销商管理就是做客情，做客情就是

做江湖义气，酒量大销量就大，关系好销量就好。

行为：

1、“标准化操作”：见了经销商老三句“卖得咋样，啥时候给钱，这次公司

有五送一政策你要多少？”

2、“以客为尊”：在经销商面前犯“软骨病”，对经销商的种种恶意操作（如

砸价、冲货、截留费用）视而不见。

3、“业务技能熟练”：江湖气十足，酒场上妙语连珠来者不拒，牌桌上花样

百出全部精通，业务工作主要内容就是陪着经销商吃吃喝喝，洗头按摩，麻将赌

博——做客情。

4、“善于双赢”：帮经销商向公司哭穷，要政策，甚至帮经销商冲货，截留

促销品，最后经销商赢得销量和利润，业务员得到业绩奖金，认为这才是双赢。

5、“大智若愚”：围着经销商转，天南海北专职闲聊，跑前跑后地帮小忙，

但就是不讨论市场下一步怎么做，不掌握经销商的库存，帮经销商分析市场、策

划市场方案，对经销商的出货价格、下线网络等更是一无所知。

显然上述两类业务人员在经销商管理工作上都不会取得好结果：极左派只顾

压货而没有服务，经销商甚至会对厂家（业务代表）产生轻视、怨恨的情绪（厂

家不负责任，老是让我多进货，卖不动他们一点也不管）；极右派与经销商私人

关系倒是不错，但对经销商的管理只停留在“讨好”客户的层面。这两种做法都

会产生不良后果：

1、厂家业务代表的市场工作仅限于经销商拜访，对经销商下线市场的网络、

库存、价格等一无所知，市场完全被经销商反控。

2、厂家的各种终端促销资源完成交给经销商执行，没有辅导，没有监控，

导致促销不能有效落实，终端表现无法提升。

3、不能有效制止经销商的冲货砸价等恶意操作，市场价格秩序混乱。

人认为对经销商不仅要积极服务大力扶持，更多时候应该是六个字“斗智”

（引导经销商按厂家市场策略行事）、“斗勇”（制裁恶意操作、不听劝阻的客户），

甚至“斗狠”（对恶意扰乱市场、拖欠货款的客户要及时坚决取缔乃至诉诸法律）

“鱼水关系”、“夫妻关系”“双赢关系”，谁说的？——书上。

营销界专家学者们怀着善良的动机创造的片面舆论误导了销售人员，使销

售人员在经销商面前犯了“软骨病”，以跟经销商搞好私下关系和纵容经销商违

规操作换取“客情”，而对真正可以帮经销商创造效益、改善经营状态，真正可

以塑造专业客情的工作（如经销商的库存、价格、网络、内部管理、市场操作

方面的协助、辅导、掌控）却一点不做，最终既害了自己（业务技能无法提升），

又害了厂家（市场混乱、损失销量），也害了经销商（产品做不起来），经销商

自己也只贪图眼前小利、不能成长。

二、厂家与经销商之间的利益差异：

厂家和经销商的关系实质是什么？我们先不下结论，先来分析一下厂家和

经销商各自的利益是否相同。

(一)经销商最想跟厂家要的条件是什么呢？

1、减少资金风险

①先赊货，后付款；

②低价格，高返利

③单次要求的提货量少；

④回转快，卖不完可以退货；

⑤旺季有充足的货源保证；

2、更大的独家经销权

最好是“中国总代理十年不变”

3、更多的支持

①厂家投入更多的人力，帮我拿订单，帮我做推广；

②更多的推广费用，广告、促销的支持；

4、更多的服务

①产品质量没问题

②客诉出现厂家及时出面处理；

③及时送货，不良品及时调换；

5、更宽容的态度

①旺季我的运力不够导致下线客户经常断货，你不要追究；

②我要错你的产品打开通路，再卖点高利润的竞争品牌，你别介意；

6、其他：

①厂家给经销商