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一、说话要有技巧??
人们常说,好话一句作牛做马都愿意,也就是说,人人都希望得到对方的肯定,人人都喜欢听好话。
不然,怎么会有赞美与鼓励让白痴变天才,批评与抱怨让天才变白痴,这一句话呢,在这个世界上,又有谁愿意受人批评?
房地产销售业务员从事推销,每天都是与人打交道,赞美性话语应多说,但也要注意适量,否则,让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。?
二、要学会聆听?
这似乎是个老生常谈的问题,人人都懂得“聆听”是交流与沟通的最重要的技巧。说简单了,就是要学会听话。
聆听有三个主要内容:听、问、揣摩。?首先,房地产销售业务员要通过听,来让客户发表意见。
这个关键点是自己少说话,记住当你没了解客户的意图前便自顾自的发表一通演说,那是很要命的事情,言多必失,这绝对是个真理。
我们要将发挥和表演的空间让给客户,客户便会似专家一样,畅所欲言,获得了自尊心的满足。
房地产销售业务员都有这么一个感觉,最难搞定的客户不是问题问的多的人,而是几乎不说话的人。
当你费尽口舌、激情飞扬的介绍产品说了半天之后,客户面无表情,很平淡的回了你一句话:“好的,我知道了,考虑考虑再说。
完了,你傻眼了,这个客户什么意思呢?你搞了半天,还是没摸透他的意思。?
其次,要学会适当的询问,询问的时机很重要,房地产销售业务员聆听的过程中,不能一言不发,当你没听懂客户的意思。
或者不能准确的把握客户的意图,你可以通过适当的发问,客户便会条件反射性的回答你的问题,这样,你才能听的更明白。?
最后,要能够揣摩出客户的意思,当一番交流结束后房地产销售业务员听也听了,问也问了,倘若还没彻底弄清楚客户的意思,那就白搭了。
因此,聆听的过程就是一个不断揣摩客户心理的过程,通过揣摩客户的意图,不断调整自己的应对思路,从而能够准确有效的与客户进行交流。
如果做不到以上三点,那么你这次沟通就是无效的,生意注定会失败。?
三、杜绝主观性的议题???????
在商言商,与你推销没有什么关系的话题,房地产销售业务员最好不要参与去议论,无论你说是对是错,这对于你的推销都没有什么实质意义。
有时为了与客户找到共同话语,我们会事先进行一番漫无边际的聊天,谈天说地,天文地理,国内国外,无所不及。
但是,记住,这些仅仅属于闲聊,房地产销售业务员绝对不要再聊天的过程中与客户发生争论,而要学会认同客户的观点,以彰显客户的睿智。这才是技巧。
四、少用专业性术语?
有的房地产销售业务员面对客户时,为了表现自己很专业,经常用专业性的术语和客户介绍,让客户听了都感到压力很大。
客户如坠入五里云雾中,似乎在黑暗里摸索,对方反感心态由此产生,拒绝是顺理成章的了,房地产销售业务员便在不知不觉中,误了促成销售的商机。
我们仔细分析一下,就会发觉,房地产销售业务员把客户当作是同仁在训练他们,满口都是专业,让人怎么能接受?
既然听不懂,还谈何购买产品呢?如果房地产销售业务员能把这些术语,用简单的话语来进行转换,让人听后明明白白,才有效达到沟通目的,
五、不说夸大不实之词?
不要夸大产品的功能!这一不实的行为,客户在日后的享用产品中,终究会清楚房地产销售业务员所说的话是真是假。
不能因为要达到一时的销售业绩,房地产销售业务员就要夸大产品的功能和价值,这势必会埋下一颗定时炸弹,一旦纠纷产生,后果将不堪设想。?
任何一个产品,都存在着好的一面,以及不足的一面,作为房地产销售业务员理应站在客观的角度,清晰地与客户分析产品的优与势。
帮助客户货比三家,惟有知已知彼、熟知市场状况,才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒房地产销售业务员,仸何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌,它会致使你的事业无法长久。
六、禁用攻击性话语?
我们可以经常看到这样的场面,同业里的房地产销售业务员带有攻击性色彩的话语,攻击竞争对手,甚至有的人把对方说得一钱不值,致使整个行业形象在人心目中不理想。
一些房地产销售业务员在说出这些攻击性话题时,缺乏理性思考,却不知,无论是对人、对事、对物的攻击词句,都会造成准客户的反感,因为你说的时候是站在一个角度看问题。
不见得每一个人都人是与你站在同一个角度,房地产销售业务员表现得太过于主观,反而会适得其反,对你的销售也只能是有害无益。
这种不讲商业道德的行为,相信随着时代的发展,各个公司企业文化的加强,攻击性色彩的话语,绝不可能会大行其道的。
切记:不要攻击、贬低你的竞争对手,即使房地产销售业务员不赞同,也要通过宣扬自己的优点和谈判的技巧诱导客户自己来做出判断。?
七、避谈隐私问题?
与客户打交道,主要是要把握对方的需求,而不是一张口就大谈特谈隐私问题,这也是房地产销售业务员常犯的一个错误。
有些房地产销售业务员会说,我谈的都是自己的隐私问题,这有什么关系?
就算你只谈自己的隐私问题,不去谈论别人,试问你推心置腹地把你的婚姻
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