金牌导购技巧4.0(缩减版).ppt

金牌导购技巧

-导购的33个关键时刻;大户和小户的差异在哪里？;大户与小户的核心差异要素;一名优秀的导购所带来的销售业绩是一名普通导购的3倍！！;;;;关键时刻1：

客户不进店怎么办？;提高进店率：客户在店外不进来怎么办？;*;*;何为好的店面;关键时刻2：

客户在店门口询价怎么办？;提高进店率：业主客户在店门口询价怎么办？;关键时刻3：

客户在店门口指定要竞争品牌怎么办？;指定要竞争品牌：

一名顾客〔业主〕在店门口，指名要买金德的管子。

“你们有没有金德的管子卖？〞

该店是伟星的专营店，没有金德的管子，导购员应该怎么说？;;指定要竞争品牌〔2〕：

一名顾客〔业主〕在店门口，指名要买日丰的管子。

“你们有没有日丰的管子卖？〞

该店是伟星的专营店，没有日丰的管子，导购员应该怎么说？;;;关键时刻4：

客户进店后导购该做什么？;你永远只有两分钟。前一分钟用来让人认识你，后一分钟用来让人喜欢你。

——美国形象大师罗伯特·庞德;良好的形象管理;相似性原那么;*;赞美练习;赞美是每个人最持久最深层次的需要；

我们自身渴望得到赞美，但我们却大都时候吝于赞美别人；

可能有一些我们含蓄的民族基因成分，习惯把情感深藏，不显山露水。

;赞美的技巧;;建立专家地位〔伪装的真诚〕;快速形成接触;;赢取信任的关键任务就是让顾客喜欢你。;关键时刻6：

通过观察了解客户的需求;以下明星都代表一种典型的人物形象，当这些典型的形象出现在你的店里时，你能获取到什么样的需求信息？;关键时刻7：

通过提问了解客户的需求;提问的方法;提问时要注意：;关键时刻8：

通过倾听了解客户的需求;小猫的倾听;“善于倾听〞;练习：请分析以下顾客语言中的潜在需求;关键时刻9：

如何向客户介绍产品;FABE;猫和鱼的故事;猫和鱼的故事;FABE例如;FABE练习;伟星PPR管;伟星PPR管〔续〕;伟星星管家效劳;*;关键时刻10：

如何向客户演示产品;;关键时刻11：

顾客对产品有误解怎么办？;对伟星品牌有误解之一;“是啊，我这儿好多人问过我这个问题，您这想法一点不奇怪。〔肯定顾客〕

您没听说过主要是您没关注。说实话，要是不装修，谁会去关注管子呢？不过您现在要买管子了，正好可以关注一下。伟星在全国范围来讲都是个大品牌。他们成立快40年了，还是国内做家装PPR水管第一个上市的公司。你看看，他们都是请张国立做广告的。而且这广告是在中央电视台投放的。您回去可以看看我说的是不是真的。〔树立专家形象，建立信任〕

奥运水立方、世博中国馆您都听说过吧？这些用的都是他们伟星的管子。为啥用他们的？因为伟星有个DVGW认证，这是个德国的认证。这个认证比较厉害的，有了这个认证德国人就认为伟星的管子就是德国生产的管子了。来，你摸摸，掂量掂量，看看怎么样？“〔引入第三方认证，让顾客亲自体验〕;对管子质量有误解之一

有一名顾客表示伟星管是绿色的，担忧绿色的管子会掉颜色，污染水质。

“你们的管子怎么是绿色的？这要是颜色掉了这水还能喝吗？〞

这种情况下，导购应该怎么办？;“一看您就是位很会生活的人。其实很多顾客都会这么问，有这种担忧也很正常〔肯定顾客〕

其实白色的管子并不是没有颜色。管子的颜色主要是由色母料决定的。白色的色母料是白色的，绿色的色母料是绿色的。色母料不是染色，不存在掉颜色的问题。〔树立专家形象，建立信任〕

没颜色的话应该是透明的。但是为什么不用透明的材料做管子呢？这里存在一个透光率的问题，透光率太高了光线照进去管子里面容易长苔藓的。绿色的管子比起白色的管子更不容易透光，外国使用的水管都没有白色的。您拿起来对着光照看看吧。〞〔树立专家形象，让顾客亲自体验〕;对管子质量有误解之二

有一名顾客表示伟星管外表太粗糙，一看就是质量不好。

“呀，你们的管子看上去质量很差，好粗糙，管子一点儿也不光滑。〞

这种情况下，导购应该怎么办？;“您真是一个观察仔细的人，我以前也是这么认为的〔肯定顾客〕，后来才知道原来伟星管外壁粗糙是有它的道理的，施工时可以更好地与水泥等结合，热胀冷缩时不易脱落。不是说外壁光滑的管子就好，那种管道反而容易破裂。〞〔树立专家形象，建立信任〕

“不信的话你可以比较一下。〞

然后截一小段伟星管和普通管放在一起，让客户观察管壁，结果发现伟星管壁比同类产品厚，内丝弯头也不太容易拧爆。然后将伟星管放在地上，让客户踩踩以检验效果。

〔让顾客亲自体验〕;对星管家效劳有误解之一

有一名顾客表示伟星免费试压没必要，家装公司做完水电之后本身就要试压签收的。

“这个试压家装公司会给我们做的，你们做不做都一样的〞

这种情况下，导购应该怎么办？;“看来您对家装公司的施工流程还是很了解的〔肯定顾客〕。

其实伟