高效销售技巧.pptxVIP

高效销售技巧;我们的销售经验:;;有效的销售需要你做两件事;销售人员智慧的心灵;销售人员行为的技巧;有效的销售技巧构成;;关键的销售理念;;客户销售节奏把握;1、赢得在顾客面前的推销权力;2、了解需求;;3、做出推荐;4、完成销售;五个沟通技巧;聆听和确认;要点：;－描述你认为顾客所说的，需要顾客对这些描述的反应。

◎证实你的确认是正确的。

－你做出的陈述只占确认的一半。

－你必须询问一些获取确认的问题。

◎在寻求确认时，避免操纵对方；

－应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？”

◎如何你有些不明白，寻求澄清。

－不要等待；

－不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险；

◎但一个误解发生后，要承认责任。;－不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与你沟通无关他人；

－记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。

◎利用非语言线索。

－保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客；

－对你从顾客显示的非语言线索保持敏感；

－证实你收到的非语言线索。;观察;;;为什么顾客购买？;;知道顾客的购买目的和影响是懂得顾客需要的主要步骤，

◎你了解激起顾客从你哪儿购购买的动机；

◎你将决定是否顾客准备、愿意、能够买；

◎通过显示对你的顾客的正直兴趣，你将与顾客建立持续友好关系；

◎利用这一友好关系，你将赢得继续你的销售努力的权力。

;提问的技巧;提问的问题;一般性问题;特殊/结论性问题;引导性问题：;提问的要点：;□聆听对你提问问题的回答。

－集中注意顾客所说的；

－在顾客正在谈话时，避免构想下一个问题；尤其在这种行动分散你

的注意听讲时；

□使用一个深思熟虑的问题线索，把你和你的顾客带到你需要的地方。

－为了达到完成你的销售目标，决定你需要哪些信息；

－使用三种类型问题，收集你需要的信息，并沿此方向保持谈话；

－不断评估你得到的信息是否满足你的需要，如果没有，

调整你的问题；

－两种方式的问题不一定表现出“展开和集中”，需调整你的问题；

－确保不要给你的顾客一种他正在被“挤压”???感觉。;解释;解释技巧;

□保持你的解释简短和切中要害；

□ 确保解释条理清晰；

□ 提供从一个要点到另一个要点的过渡；

□ 肯定你的解释是可信的和具体的；

□ 使你的解释活泼和生动；

□ 保持话题集中于你要解释的目的——顾客的目的；

□ 如果你不知道问题的答案，不要回避——搁下问题，直到得到足够的信息，然后做出解释。

;销售过程;短期目标;长期目标;建立友好关系的要点;□在谈论生意之前，化一些时间；

－确保顾客感到舒服——不要逼迫顾客，引起顾客反抗；

－注意从顾客所说的发现线索；

□察觉你的非语言姿势——确保他们是好的；

－抬头，面对顾客；

－快速与顾客眼睛接触——但不要长久注视；

－确保你的姿势是友好和随意放松，——不要僵硬和不必要的

太正式；

－适当的反应，不要让顾客窒息和有受压抑感；

;□ 展示自信的形象；

－确保你的打扮和情绪是合适的；

－如何在你的地方见你的客户，确保你的环境有好形象。

;获取销售机会;为什么要识别销售机会？

很简单，通过识别机会，你就增加了把时间和精力投到

可能成功的销售中，尤其在销售的早期阶段。

如何识别销售机会？

你必须收集信息，决定你是否相信你的顾客有购买可能。

□你要依赖你的提问、聆听、确认和观察来获取信息；

□依赖你的经验判断来评估这些信息。

;如何你的顾客是真诚的，直接问你的顾客，也是可以的。但失去顾客可能是你的风险，你的挑战是对可能的机会做出完美判断。

如果一个机会不是真正的机会怎么办？

□可以继续，希望建立更加密切的关系，为以后的推销打下方便之门。这是一个好的选择；

□你在尽可能早的时候离开，节省你的时间。尤其在你的产品不能满足顾客需要的时候；但要让顾客感觉到你在

认真对待他，以后他可能回来找你的；

□你可能死缠着顾客，希望你最终能做成这笔生意，你减少了有可能失去生意的风险，但增加了浪费时间和精力的风险；

;如何准备尝试成交？

总结你对顾客的理解，确认你的理解是准确和完整的。进行成交尝试准备：

□进行总结性陈述，重复你的顾客所说的，然后问顾客一个问题，让顾客告诉你的理解是否准确；

□陈述你对问题的总结——这一问题可能激起顾客告诉你的理解是否完整和精确的；

□如果你想了解顾客的选择，你可以总结这两种选择，并问顾客那一种更适合；

记住这些要点：

－无论如何去确认，要顾客证实你的理解是关键；“这对吗？”“是？”；

－无论如何进行尝试成交准备，你是在让你的顾客提供重要的信息给你，

他们同意你的理解是完整的，他们提供了他们偏爱的选择的信息，

他们指明了你需要努力的方向。

;描述利益;一个好的利益陈述的特点是：

－这些利益清楚的与顾客购买目的有关；

－