眼镜行业如何提升客流量及业绩.pptx

;个人认同定律–信任

利益认同定律–激发

价值认同定律–认可;取得顾客对自己及商店的认可;商道即人道!;要取得个人认同的四个理由;眼镜销售的个人素质;成功由爱开始;同理心;同理心的实质;案例：同理心;同理心语言技巧;什么是信任销售;现象沟通的一般技巧;关键点：探索买方视力问题的生活现象;视疲劳问题的现象;引起视疲劳的复杂因素;老花问题;与主动提问顾客的沟通;案例：与直奔价格的客户的沟通;什么是商品的集成价值？;眼镜店集成价值是什么？;集成产品中的核心产品;总结：要取得个人认同的四个理由;利益认同定律

－激发－;要取得利益认同的四个理由;顾客购买的心路历程;销售展示;顾客购买过程的方向盘;需求是一种差距;探索后果以扩大差距;后果范围;长期注视中、近距离;自選小組練習探索後果;产品链接以消除差距;;识别需求的目的;

影响购买的心理因素

;数

据

库;正向利益与反向利益;顾客购买动机的两面性;市场营销的重要任务：

制造利益点，提出损害点;它对我有什么好处;顾客购买的是产品所给他（她）带来的;沟通制约：

提前说出顾客要说的话，从而制约了顾客的潜在思维方向，引导到向我方有利的方向发展;顾客有异议时沟通的3F策略;案例;产品特性：是对产品的客观描述

购买利益：

1.是顾客使用该产品能为自己带来的好处和帮助

2.是顾客如果不使用该产品可能造成的不良后果;不购买会出现什么后果;得失不对称性Gain/LossAsymmetry;不戴眼镜也有危害！

选择不当更有危险！;顾客购买始于需求意识;需求

意识;“具体利益”（买点）

与

“社会认同”（卖点）

;买点：一切能使购买人产生购买倾向的所有有关信息，它只与购买人个人的意愿有关。

卖点：购买人在购买过程中，能够使自己的购买行为被其他人认同甚至是赞赏的有关销售信息。卖点强调的是购买过程中人的社会属性。;大排量的奥迪轿车;社会学家说：

绝大多数人的绝大多数痛苦和幸福的根源，就在于别人的看法;顾客购买的自我本位—自我让渡;案例：自我让渡;而下面的回答则是满足顾客自我本位的“自我让渡”—找到了顾客的重要“卖点”

“我早就看出来，就冲您的素质和修养，那孩子果然有出息。”

这句话是顾客最近最想听而且百听不厌的关键“产品”。这位店员以心的感悟，将销售先“让渡”给顾客对自我价值的肯定和支持，是人性的交融和理解，给顾客提供了超越销售之上的附加值。;顾客购买的自我本位—自我转移;案例：自我转移;卖点传播;卖点案例：万里路渐进片的卖点;总结：要取得利益认同的四个理由;信任问题解决了以后，

购买利益得到认同以后，

就是一个成本问题！;价值认同定律

－认可－;要取得价值认同的四个理由;价值认同必须价值优先;价值决策的基本原理;成本的分拆导致价值升值;引导的技巧：4C转换法宝;构建顾客购买的选择标准;价值决定价格

价值的表现

;国产;￥100;;可以兑现的才是真正可以交换的

无忧销售;销售＝f（VOC，买点U卖点，兑现性）;决定购买行为的兑现性;需求

意识;兑现性;产品、技术和服务所蕴涵的

全部价值;体验价值

眼镜销售到底是先卖镜架还是先卖镜片？;总结：要取得价值认同的四个理由;眼镜零售;

;服务必须带来??值;服务必须带来增值;

;45岁顾客渐进片营销;

;四步营销次序;眼镜产品的集成价值是什么？;测试结果：;

;改变原用品的消费心理;重视原验光历史;

;可以与顾客分享的眼镜知识;;按套路出牌;

;沟通的四步递进法;

;一个顾客走进眼镜店，看见许多店员，其中只有一个人穿着白大褂，他通常会找谁询问专业问题？;一个顾客问询了好几个眼镜店，大部分回答比较模糊，顾客是否会相信那个回答坚决的眼镜店？;精确的要点;

;;关键人是谁？;眼镜零售;谢谢大家;-谢谢观看-