销售漏斗管理.docVIP

1.1销售漏斗的管理三部曲

漏斗分析

时机盘问

业绩辅导

方法

方法

结果

诊断

指导

漏斗分析

时机盘问

时机和业绩指导

找出业绩问题

把时机正确分类

确认时机并提高业绩

目标

确认问题，找到原因，锁定资源

2.1销售漏斗的分析方法

产量分析

平衡分析

时间分配〔速率分析〕

2.2.1产量分析

本期销售预测=目标客户阶段预测金额×0%＋潜在客户阶段预测金额×10%＋意向客户阶段预测金额×20%＋立项客户阶段预测金额×30%＋方案阶段预测金额×50%＋商务谈判阶段预测金额×70%＋本期已经实现收入×100%

2.2.2平衡分析

是分析标准漏斗各阶段工程数量和实际数量的差异

2.2.3时间分配

是分析标准漏斗个阶段标准停留天数与实际天数的差异

2.2小工程漏斗分析

2.2.1小工程标准漏斗及分析原理

阶段名称工程数量成功概率

意向客户1020%

解决方案635%

商务谈判370%

销售实现100%

2

小工程平均成功率为20%，即10个意向阶段的工程；6个方案阶段的工程；3个谈判阶段的工程；2个成交工程。实际上，有些工程如老用户继续购置可能直接进入方案阶段，甚至谈判阶段，所以平均成功率更高。

2.2.2小工程漏斗分析举例

设某分公司全年的定额是1400万，其中软件直销定额是1035万，效劳定额是205万，组织分销定额是160万，那么二季度的软件含税定额应该是：1035*1.17*75%*26.5%=240万〔其中75%是小工程定额，26.5%是季度比例〕

按小工程平均每个2万，应该成交120个小工程。设销售周期为3周，每阶段1周，那么每周应该成交10个工程。该分公司时刻应保持的漏斗形状应该如下，每周必须保证有50个新工程参加漏斗，每人每周新开拓5家客户，那么小工程销售人员应该有10人：

阶段名称工程数量成功概率

意向客户5020%

解决方案3035%

商务谈判1570%

销售实现100%

10

2.2.3小工程漏斗结合销售预测分析举例

2季度某分公司小工程预计完成情况(根据常规销售漏斗表分析)5月26日数据

意向客户阶段客户数量

方案阶段客户数量

商务谈判阶段客户数量

预计成交单数

本期已实现金额

单产

169

49

45

82.45

119.1

2

小工程预计成交金额

小工程定额

金额缺口

工程缺口

164.9

372

88

220

前提假设说明：

单产可以按各分公司实际单产来计算，也可以按小工程漏斗中的总金额除以总单数来定，本案例为2万元/单；

工程成交后有可能只有70%在本季度回款，但以前成交的工程也会有回款，二项相抵大致持平，所以按100%计算，即认为小工程应收、预收帐款总额大致不变；

小工程定额是分公司软件季度定额的75%〔25%作为大工程实现〕；

小工程成功率为20%。

分析：

工程缺口指本季度必须有多少工程新参加漏斗，由于缺88/2=44个成交工程，按20%的成功率必须有44/20%=220个工程进入漏斗；

按照季度小工程定额，本季度应成交186个工程，每周186/12周=15.5个，平时三个阶段的标准工程数量分别是78，46，23。当前的漏斗好于标准漏斗，所以剩下的3周中每周成交的工程会好于15.5个，但本季度已经过了7周，应实现收入15.5*2*7=217万，而实际只实现了119万，由于现在参加工程漏斗的工程要到3周以后才成交,最后2周必须保证每周22个工程成交,因此5月15日以后的2周必须保证每周有110个工程进入漏斗，才有可能完成小工程定额任务，明显高于平均每周78个新工程的参加。当然假设能提高工程成交金额，使之高于每单2万，提高工程成功率，使之高于20%，那么完成的把握