商务谈判僵局案例9篇.pdfVIP

商务谈判僵局案例9篇

商务谈判僵局案例(1)

由于银根紧缩，多家银行传出暂停房地产贷款的消息，不少房地产企业出现

资金紧张的窘境。在此背景下，融资门槛较低、资金回报率相对合理的房地产私

募基金成为开发商的融资新路径。据了解，随着20xx年中国房地产私募基金兴

起，湖南多家房地产基金管理公司相继成立，开始发行产品，募集资金并投资本

土房地产项目。

华盛麓峰子公司财信华盛旗下一只6000万规模的房地产私募基金于近期实

现成功提前退出，年收益率达到18%。成为湖南省首只成功退出的房地产私募基

金，也是我省房地产项目通过私募基金融资的第一个成功案例。

商务谈判僵局案例(2)

障碍之一：在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的

问题，而无意去听取对方讲话的全部内容。

障碍之二：精神不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点上与对方的看法

不同时而对对方讲话内容少听、漏听。

障碍之三：不听对方讲什么，只管自顾自的发表个人看法，在谈判之前已经

完全把自己的底牌告诉了对方。

商务谈判僵局案例(3)

与联想公司取得合作，以合理的价格购买1000台液晶电脑，合理定制技术

升级和售后服务时间。

二、谈判团队人员组成

人员数量：4个

首席代表(白脸)：莫壮康，莫壮康此次扮演的是场上的老好人，但是又无力

1/5

作决定的副队长，让对方很有亲近感而又为他无力作决定而可惜。实际上前期看

似无力，但后期白脸才是决策者，后期

黑脸，强硬派：董森，董森在此次谈判中扮演的是团队的队长并且十分蛮横，

让对方感到无可奈何。前期看似决策者，实际上白脸才是真正的决策者。

记录工作(总结者)：宋雪敏，宋雪敏在此次扮演的是队长的副手，时不时向

队长私语以达到让对方拥有很强的紧张感。

法律顾问：詹迎艺，詹迎艺此次扮演的是团队中的法律顾问，时不时要向董

森或莫壮康窃窃私语，让对方感到紧张，最后签约也是由詹迎艺过目。

商务谈判僵局案例(4)

双赢谈判顾名思义就是在谈判过程中谈判双方都能获利。在现在商业谈判交

易中，绝大部分人都是想让自己在同等条件下获得更多的利益，另外一方必然蒙

受损失，不仅让合作顺畅进行，也违背了双赢谈判的原则。双赢谈判就是让双方

在同等条件下相互获利，实现合作!

双赢谈判的好处：

1.建立更长久的合作：双赢谈判让谈判双方合作能够顺畅的进行，彼此间

相互协助和信任，长期稳定的合作。或许初次合作彼此获利都不多，会让双方建

立很好的合作友谊，形成长久的细水长流的合作，比一锤子买卖合作要划算得多。

2.资源共享，做大做强：双赢谈判能够让合作双方实现资源共享互换，取长

补短，在短时间内缩小与竞争对手的差距，在携手合作中逐渐发展壮大，而不给

对方使绊子，制造合同陷进，真正实现兄弟式的合作关系，正所谓“兄弟齐心，

其利断金”。

掌握双赢式谈判技巧，能够让谈判双方都能够在谈判中建立创造性的通过，

其收获的价值不仅仅只是合作那么简单，更可以辐射到后期人才管理交流，管理

制度优化等等一系列企业发展有帮助的改变，双赢式谈判也是企业管理学中一门

高深的学问!

2/5

商务谈判僵局案例(5)

1、扩大总体利益，就是把“蛋糕做大”。双方谈判者在谈判伊始就应该考虑

如何进行全局化的布置，增加更多的资源，满足双方的需求。只有先把蛋糕做大，

再想法设法把蛋糕分好，而不是急于分蛋糕，认为蛋糕只有这么大，先下手为强，

就可以多分一些，这是不明智的做法。双方应该通过双方的努力降低成本，减少

风险，让总体利益扩大，从而双方都有利可图。

2、注重利益，而非立场。利益是谈判双方实质性的求，立场则是谈判者利

益形式上或以此而做出的某种决策。每一种利益都有多种可以满足的方式，谈判

双方的冲突不是在立场上，而是在利益上。聪明的谈判双方需要协调利益，而不

是立场。“利益是促使谈判者做出决定，利益是隐藏在立场背后的动机”。在谈判

双方的立场背后，或许存在共同的彼此兼容的利益，这就是打破谈判僵局，促使

双赢的突破点。

如何在谈判中做到基于利益而不是立场上进行讨价还价，刘教授传授了几个

技巧：

1)换位思考，互相体谅。谈判不应该索取无度，漫天要