七、商务谈判技巧-磋商阶段及技巧.pptVIP

小题大做技巧一*结盟A4票B3票C2票小题大做技巧二*数量价格价：108...量:10万12万.........增加议题回款......议价议价：指在一方报价之后，另一方*认为与自己所期望的目标差距过大，01因而要求报价方重新报价的行为。02议价探明对方讨价、还价的依据1、仔细检查对方开出每一个条件并逐项询问其理由，认真倾听并记录好对方的回答意见。2、当对方想了解我方报价或还价的理由时，原则上应尽量把自己回答的内容限制在最小的范围内，只告诉对方最基础的东西，不必多加说明与解释。判断双方分歧*类型原因对策想象的分歧不理解或误解掌握沟通技巧，深入沟通不相信对方陈述人为的分歧一方有意设关卡反复磋商，努力说服真正的分歧利益要求差别等多种原因具体问题、具体分析让步或中止谈判常用讨价还价的技巧烟幕技巧防守技巧进攻技巧退却技巧……0102（三）商务谈判沟通*商务谈判有效的沟通商务谈判说服的技巧商务谈判有效沟通*1为什么要沟通？2什么是商务谈判沟通？3商务谈判中的有效沟通?更重要的是利用它为谈判服务。因此，研究沟通问题。不仅是认识它，商务谈判关键的关键。的必须，更是巩固谈判成果必不可少的，是贯穿始终。它既是谈判的前奏，也是谈判中沟通是谈判的基础。商务谈判中，沟通EDCBAF为什么要沟通？什么是沟通？*沟通：是向有关人员传递信息，是人与人之间思想感情的交流。沟通游戏*顺畅的沟通*沟通是意思转换或交换的过程。沟通是一种行为，既两个或以上的人利用不同的方式，如语言，动作，表情，文字，符号来进行信息交换和意见分享。01什么是商务谈判沟通？020304商务谈判沟通是把广泛意义的沟通界定05在商务谈判上。指买卖双方为达成某项06协议与有关方面磋商及会谈过程中彼此07理解，增进交流所使用的方法手段。商务谈判沟通意义*1、谈判成功，沟通先行2、排除障碍，赢得胜利3、长期合作，沟通伴行4、“穿针、引线、架桥、铺路”作用01商务谈判有效沟通02沟通贯穿于商务谈判的自始至终，而沟通最重要的方式是听、问、答。商务谈判沟通的关键是要掌握怎样听、如何问、如何答的技巧，它贯穿于商务活动的全过程。商务谈判沟通的关键*商务谈判中的如何问？“善问”01商务谈判中的怎样听？“倾听”02商务谈判中的如何答？“巧答”03加强有效沟通的技巧04商务谈判中的“善问”*logo四种善问“要诀”1、注意提问对象2、明确提问内容3、选择提问时机4、巧用提问方式善问：探寻*01以对方需求有关的话题去澄清对方的03发问的态度要真，确实让人觉得很想02需求，并且以答话来开始双向沟通。04知道。提问四个技巧*同感法：取得信任引导式提问：提示重点意见支持法：理解证实式提问：确认商务谈判中的“倾听”*logo为什么要“倾听”影响倾听的因素怎样倾听？多听全听恭听记录适时复述与提问倾听的层次*010203选择的听，专注的听听而不闻，虚应的听设身处地的听积极聆听的技巧*DCBA倾听回应提示问题重复内容归纳总结E表达感受倾听反馈*商务谈判中的“巧答”*顺应前提答复法01更正前提答复法02更换前提答复法03否定前提答复法04商务谈判中“巧答”*logo1、让自己获得充分思考时间2、恰当运用模糊语言3、以反问形式回答异议4、以美化方式回答难题5、不要彻底回答所提问题6、有时可利用沟通中误解将错就错7、适当沉默加强沟通的有效途径*logo记住名字有效公关私下接触酒席宴请。娱乐活动。旅游观光。家庭拜访。赠送礼物。加强沟通的有效途径*215引发好奇心提供服务第三者的影响4戏剧化的表演3建议创意6……正确看待商务谈判中的僵局制造僵局的技巧突破僵局的技巧（四）僵局制造与突破01由于谈判双方各自的利益和目的有差02异，都想在谈判中取得尽可能大的利益03和成果，加上谈判背景、条件、气氛的04影响，因此出现质疑、意见分歧、激烈05争议，陷入僵持是常见的。僵持阶段：指在了解对方意图基础上，通过报价与讨价还价陷入对峙的阶段。僵局的特征*特征一谈判最困难、紧张的阶段特征二进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、意图、目标，提出问题，回答问题。特征三交流更