某房地产营销诊断及应对策略培训的讲义.pptx

某房地产营销诊断及应对策略培训的讲义;对项目的产品和营销提出的一系列分析、措施和解决方案。必须以指向问题为原则，使项目能最终在市场上取得良好的业绩;解决问题的方法：分析法;;一、前期销售回顾—找问题;;北京丽水佳园（一、二期）

（推广名：独墅逸致）

总占地面积：41万m2

总建筑面积：11m2

容积率：0.28

总建筑密度：14.6%

绿化率：65.3%

总户数：454户

物业形态：纯独栋别墅住宅区

地理位置:北京市大兴区庞各庄镇

京开高速公路东侧（西瓜之乡）;项目开发进度;配套设施建设情况;2、销售概况;一期各区销售情况;每月认购分析;来电来访分析;销售形势分析;成交率分析;客户流失分析;3、存货分析;待售户型分析;各户型成交分析;待售各区价格分析;待售户型单价分析;4、客户研究——来访客户;1、来访客户十分关注小区的居住环境和户型设计，而本项目的17万平米绿地和小独栋设计吸引了客户的来访

2、价格、社区环境、户型仍然是目标客户群十分关注的问题。相比较而言，本项目仅在总价上具有一定的优势。;4、成交客户分析——购买动机;4、成交客户分析——年龄;4、成交客户——职业;4、成交客户——区域;4、成交客户——家庭构成;4、成交客户——置业次数;4、成交客户——付款方式;4、成交客户——爱好;5、推广效果;5.媒体效果分析;销售总结;二、存在的问题—问题总结及分析;类别;销售未达标的主要原因是：

来电量少62%；来访量少43%；认购率少5%；退订率高出27%;2、销售问题的原因分析;销售问题总结;三、销售问题所面对的——市场环境;1、政策;2、市场环境;别墅市场分析;北京别墅年销量;3、竞争对手分析;隐性竞争对手状况;竞争态势分析;四、销售问题可以解决的方法

——我们的应对策略;1、我们的目标;2、目标实现的前提;问题回顾;解决问题的方法;解决来电来访量不足的方法;形象主题不清晰∨重新提炼;客户核心需求——目标客户分析;客户核心需求——目标客户定位;客户核心需求——客户在哪里?;客户核心需求——目标客户现状;客户核心需求——目标客户特征;客户核心需求——关注重点;客户核心需求——客户??求分析;;1.高起点;高性价比的享受自然，成就自我的别墅生活;推广主题;推广主题参考;解决来电来访量不足的方法;别墅的有效推广方式：

通过报广加强软性宣传，注重意见领袖话语权，拔高项目形象

制作项目网站

在海淀区、京开路沿线、竞争楼盘加强户外路牌广告，吸引、争夺客户，争取上门量

、短信、客户通讯、非常规楼书等小众传播，直指目标客户群

老客户口碑传播;来电来访量不足的解决办法;销售渠道窄V拓展销售渠道;4、合作营销

合作方式：利用各行业协会的资源，展开深入的宣传，提升本

项目的知名度，促进销售。

合作对象：企业家协会、贸易、服务业等行业协会、商会

合作形式：与行业协会的负责人沟通，通过其发布文件的形式

或开展专项营销推广活动的形式展开深入的宣传。

成交后给予该协会回报；购买者可享受团购优惠。

5、分展场：由于本项目离市区较远，选择目标客户相对集中的商场、酒店、写字楼设分展场摆展示板、宣传资料，带动上门量

6、形象代言人征集活动

活动目的：扩大项目知名度，引起市场广泛关注，促进对项目的了解

活动方式：举办与项目主题定位相符的形象代言人活动（借环球小姐之势）;来电来访量不足的解决办法;老客户维系不够的解决办法;解决客户认购率、转签率不高的方法;A、销售路线的调整

B、主入口包装

C、售楼部包装

D、看楼通道包装

E、样板房展示

（现场了解）;解决客户认购率、转签率不高的方法;销售工具单一的解决办法;解决客户认购率、转签率不高的方法;业务员销售力不够的解决办法;业务员销售力不够的解决办法;解决客户认购率、转签率不高的方法;促销手段无冲击力的解决办法;销售价格提升，而客户价值未能体现的问题;销售价格过高;去年同期销售价格与面积比较;05年一季度销售价格与面积比较;销售价格市场比较;区销售均价建议;销售价格提升，而客户价值未能体现的问题;客户价值体现方式—价格提升的理由;客户价值体现方式—价格提升的理由;客户核心需求与产品特性不匹配

的解决方法;客户需求再分类;客户需求再分类;产品价值再挖掘;需求与价值对接;销售流程、业务管理;销售管理的问题;销售管理的问题;销售管理的问题;1、销售说辞的管理

统一制订规范的销售说辞

2、客户满意度的管理

每季度对来访、成交客户对客户满意度展开调查

3、销售人员的管理

保持合理、战斗力强的销售队伍

4、客户资料的管理

建立来访、成交