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第十三章销售与收款
一、流程概览
本流程主要描述了销售针对销售方案与定价、信用管理、合同签订与发货、收入确认、开票与收款、客户效劳等环节的流程和相关控制。
公司现在主要经营粮食白酒、葡萄酒销售。
公司目前的销售以省内为主,同时积极开拓全国市场。
001
001客户开发与信用管理
001主要包括经销商/客户的开展、信用评级及信用维护。
002销售定价与折扣管理002主要包括销售方案、营销策略的制定、销售价格确实定、调整及审批,以及销售折扣、折让等营销方式优惠申请、及审批,赊销申请与审批。
002销售定价与折扣管理
00
003订立销售协议
003主要包括销售谈判、协议/合同的拟定、审核与签订。
00
004销售发货及退货
004指根据销售协议的约定向经销商/客户提供商品,主要包括销售订单的审核、销售发运单的开具、商品的组织发运、销售退回的审批。
00
005发票开具与收入确认
005主要包括销售发票的开具及收入确实认。
006
006收款与催收
二、不相容岗位
A
B
C
D
E
F
G
H
I
A
X
B
C
X
D
E
X
F
X
X
G
X
H
I
图表中标注X表示相互冲突的职责,为不相容岗位。
职责说明
A:销售定价与折扣的申请
B:销售定价与折扣的审批
C:销售合同/协议的申请
D:销售合同/协议的审批
E:开具发票
F:销售收款
G:ERP财务系统账务处理
H:会计凭证复核
I:应收账款对账、催收
第一节销售方案与定价
1、流程综述
本子流程主要描述销售公司销售方案、营销策略的制定,销售价格的制定、执行、调整的流程和相关控制。
销售公司依据订货、走访、调研预测等方式收集的市场信息,合理制定年度销售目标。销售价格以市场调研、本钱测算初步定价为根底报经相应管理层审批。
2、相关部门职责描述
技术研发部:提供产品定型资料并组织技术鉴定;
销售部:制定销售策略和具体销售方案;建立客户档案系统;制定销售管理相关制度、制定年度销售方案;
财务部:销售价格的核定。
3、流程图
4、风险控制矩阵
风险
控制目标
控制活动
手工/系统控制
控制活动相关部门/岗位
内控相关制度
检查资料
未有效制定销售与收款管理相关制度,会使企业的销售业务没有制度依据作为有效的操作指导。
制定销售与收款的相关管理制度,用以指导销售和收款工作。
销售公司制定销售管理方法、合同管理方法、债权债务管理方法,对销售与收款业务作出具体明确的规定,用于指导具体业务的开展。
手工
经营管理部、财务部、销售部
《市场布局管理方法》、《销售业务管理方法》、《售后效劳管理制度》、《应收账款管理方法》
经济性分析报告、价格批复、客户信用等级表
销售方案缺乏或不合理,或未经授权审批,导致产品结构和生产安排不合理。
根据企业开展战略及市场预测情况,制定销售方案。
销售公司依据订货、走访、调研预测等方式收集的市场信息,合理制定年度销售目标。
手工
经营管理部、销售部、财务部
《销售业务管理方法》
销售预算
缺乏科学、合理的销售策略和定价机制,可能带来不合理的销售价格,影响公司销售目标的实现。
销售定价科学合理,有利于销售目标的实现。
销售价格以市场调研、本钱测算初步定价为根底报经相应管理层审批。
手工
科技部、销售部、财务部
《销售业务管理方法》
无
5、相关制度
《企业内部控制应用指引第9号——销售业务》
《销售业务管理方法》
6、检查资料
经济性分析报告
价格批复
客户信用等级表
销售预算
第二节销售信用管理
1、流程综述
该流程主要包括销售公司客户信用期的评估、授予的流程和相关控制。
2、相关部门职责描述
销售部:对客户资信进行管理,形成客户信用等级表,根据等级提出信用额度;
财务部:对客户信用等级的评定,审核客户信用等级和信用额度。
3、流程图
4、风险控制矩阵
风险
控制目标
控制活动
手工/系统控制
控制活动相关部门/岗位
内控相关制度
检查资料
赊销客户的信用管理不当,可能导致收款风险。
健全客户信用档案,关注重要客户资信变话情况,采取有效措施,防范相关风险。
建立客户资信评级系统,建立有效的客户资信评级管理系统,销售人员负责收集客户的营业执照、资质证明等相关资料,填写《客户信用等级评分表》并由经营规划部组织,销售部、财务财务部进行评分。
手工
销售部、财务部
《销售业务管理方法》
客户信用等级评分表
5、相关制度
《企业内部控制应用指引第9号——销售业务》
《销售业务管理方法》
6、相关检查资料
客户信用等级评分表
客户信用档案
第三节合同订立、发货
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