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销售公司销售流程.docVIP

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第十三章销售与收款

一、流程概览

本流程主要描述了销售针对销售方案与定价、信用管理、合同签订与发货、收入确认、开票与收款、客户效劳等环节的流程和相关控制。

公司现在主要经营粮食白酒、葡萄酒销售。

公司目前的销售以省内为主,同时积极开拓全国市场。

001

001客户开发与信用管理

001主要包括经销商/客户的开展、信用评级及信用维护。

002销售定价与折扣管理002主要包括销售方案、营销策略的制定、销售价格确实定、调整及审批,以及销售折扣、折让等营销方式优惠申请、及审批,赊销申请与审批。

002销售定价与折扣管理

00

003订立销售协议

003主要包括销售谈判、协议/合同的拟定、审核与签订。

00

004销售发货及退货

004指根据销售协议的约定向经销商/客户提供商品,主要包括销售订单的审核、销售发运单的开具、商品的组织发运、销售退回的审批。

00

005发票开具与收入确认

005主要包括销售发票的开具及收入确实认。

006

006收款与催收

二、不相容岗位

A

B

C

D

E

F

G

H

I

A

X

B

C

X

D

E

X

F

X

X

G

X

H

I

图表中标注X表示相互冲突的职责,为不相容岗位。

职责说明

A:销售定价与折扣的申请

B:销售定价与折扣的审批

C:销售合同/协议的申请

D:销售合同/协议的审批

E:开具发票

F:销售收款

G:ERP财务系统账务处理

H:会计凭证复核

I:应收账款对账、催收

第一节销售方案与定价

1、流程综述

本子流程主要描述销售公司销售方案、营销策略的制定,销售价格的制定、执行、调整的流程和相关控制。

销售公司依据订货、走访、调研预测等方式收集的市场信息,合理制定年度销售目标。销售价格以市场调研、本钱测算初步定价为根底报经相应管理层审批。

2、相关部门职责描述

技术研发部:提供产品定型资料并组织技术鉴定;

销售部:制定销售策略和具体销售方案;建立客户档案系统;制定销售管理相关制度、制定年度销售方案;

财务部:销售价格的核定。

3、流程图

4、风险控制矩阵

风险

控制目标

控制活动

手工/系统控制

控制活动相关部门/岗位

内控相关制度

检查资料

未有效制定销售与收款管理相关制度,会使企业的销售业务没有制度依据作为有效的操作指导。

制定销售与收款的相关管理制度,用以指导销售和收款工作。

销售公司制定销售管理方法、合同管理方法、债权债务管理方法,对销售与收款业务作出具体明确的规定,用于指导具体业务的开展。

手工

经营管理部、财务部、销售部

《市场布局管理方法》、《销售业务管理方法》、《售后效劳管理制度》、《应收账款管理方法》

经济性分析报告、价格批复、客户信用等级表

销售方案缺乏或不合理,或未经授权审批,导致产品结构和生产安排不合理。

根据企业开展战略及市场预测情况,制定销售方案。

销售公司依据订货、走访、调研预测等方式收集的市场信息,合理制定年度销售目标。

手工

经营管理部、销售部、财务部

《销售业务管理方法》

销售预算

缺乏科学、合理的销售策略和定价机制,可能带来不合理的销售价格,影响公司销售目标的实现。

销售定价科学合理,有利于销售目标的实现。

销售价格以市场调研、本钱测算初步定价为根底报经相应管理层审批。

手工

科技部、销售部、财务部

《销售业务管理方法》

5、相关制度

《企业内部控制应用指引第9号——销售业务》

《销售业务管理方法》

6、检查资料

经济性分析报告

价格批复

客户信用等级表

销售预算

第二节销售信用管理

1、流程综述

该流程主要包括销售公司客户信用期的评估、授予的流程和相关控制。

2、相关部门职责描述

销售部:对客户资信进行管理,形成客户信用等级表,根据等级提出信用额度;

财务部:对客户信用等级的评定,审核客户信用等级和信用额度。

3、流程图

4、风险控制矩阵

风险

控制目标

控制活动

手工/系统控制

控制活动相关部门/岗位

内控相关制度

检查资料

赊销客户的信用管理不当,可能导致收款风险。

健全客户信用档案,关注重要客户资信变话情况,采取有效措施,防范相关风险。

建立客户资信评级系统,建立有效的客户资信评级管理系统,销售人员负责收集客户的营业执照、资质证明等相关资料,填写《客户信用等级评分表》并由经营规划部组织,销售部、财务财务部进行评分。

手工

销售部、财务部

《销售业务管理方法》

客户信用等级评分表

5、相关制度

《企业内部控制应用指引第9号——销售业务》

《销售业务管理方法》

6、相关检查资料

客户信用等级评分表

客户信用档案

第三节合同订立、发货

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