新企业的营销渠道建设.pdfVIP

非淡泊无以明志，非宁静无以致远。——诸葛亮

[摘要]渠道是企业把产品转化为资金的通道。很多企业追求的是规模，追

求的是规模最大发展速度最快，而事实上真正成功的是那些追求企业资源配置最

佳的企业。合适的就是最佳的。本文在实践的基础上，简要论述新企业营销渠道

建设所需要考虑的各方面因素，以及建设新企业营销渠道的基本步骤。

[关键字]营销渠道渠道结构渠道功能新企业

HowtoinstallthemarketingchannelofNewcorporation

Abstract:Thechannelisthepassagethatthebusinessenterprise

convertstheproductasfunds.Whatalotofbusinessenterprisespursue

isascale,whattopursueisthebiggestdevelopmentofscalespeedquick,

butinfactrealsuccessfulisthosepursuethebusinessenterprise

resourcestoinstallthebestbusinessenterprise.Thefitisthebest.This

textinthefoundationforpractice,thesynopsisdisc.

Keywords:marketingchannel;channelstructure;channelfunction;

newcorporation

引言

由于企业的产品最终是在终端渠道上实现利润的转化,所以营销渠道是

企业实现利润的最后一个经济组织，“是促使产品或服务顺利地被使用或消费的

①

一整套相互依存的组织”。菲利普·科特勒在其著作中提到，生产企业可以从

这个网络中得到很多好处，可以通过营销成本嫁接，把有限的资金投入到生产上

（一般而言，生产的投资报酬率比销售的报酬率高），同时可以利用渠道中的经

销商网络使产品更快、更广、更有效地进入目标市场。在生产方面，生产企业是

专业的，在销售产品方面经销商是专业的。营销渠道的运用其实就是让自己做专

业的事，提高生产效率，进而提高投资报酬率。

对营销渠道建设的研究，是每一个企业必须重视的关键所在。在这个渠道里，

生产者把产品变成资金。本文试图通过分析新企业的特点和渠道要求，并考虑新

企业建立渠道所必须考虑的制约因素，以最合适的渠道为目标设计新企业新渠道

设计的步骤方案。

第一部分:新企业的特点与渠道要求

非淡泊无以明志，非宁静无以致远。——诸葛亮

每一个企业都会有自己的特点，每一种类型的企业又会有相对于其他类

型企业的特点，同样，不同发展阶段的企业也会有不同的特点。在本文中，新企

业是指刚刚成立，准备把产品投放到市场的企业。这一类企业有自己的特殊地方，

对其渠道也有其特别的要求。

一、新企业的特点

1.市场对一个新企业是陌生的，因此新企业介入市场时一般不会遭到同行

业的竞争对手的大规模打压，除非这个企业的前期市场行为严重影响到竞争对手

的市场状况,甚至改变原有市场格局。而一个成熟的企业，市场对其是比较熟悉

的，市场对成熟企业的竞争行为的反应是比较敏感的，因为其它竞争对手对其的

竞争能力、市场冲击能力都比较了解。

2.新企业内部的管理的规范性和科