如何开发二线酒水品牌在城市餐饮终端.pdfVIP

开发城市餐饮终端是二线酒水类品牌提升市场占有率及品牌形象的必然选择，虽然一直有“做终端

是找死，不做终端是等死”的说法，但笔者认为，找死总比等死要强，毕竟它还存在着诸多成功机会。因

此，作为二线品牌的厂商，完全可以利用自身的条件，优化资源配置，聚焦资源，更精准地开发餐饮终端

市场，合理规避运作风险，从而寻求更大的点，那么，如何做才能更好地开发餐饮终端呢？

段，包括上门拜访、沟通与谈判，最后是签约、建档，餐饮终端开始运作。

。现在运作餐饮终端的风险是比较高的，稍不留心，就会“跑号”，从而给供货的厂商

带来损失，因此，在开发餐饮终端前，进行认真细致的市场，必不可少。

那么，要调研什么内容呢？

一、餐饮店情况的调研。目的是知己知彼，有的放矢地进行开发。在这方面，不仅要餐饮店

的背景、人员、规模，而且还要对餐饮店的生意状况、上门顾客消费特点尤其是往来信誉进行深入细致的

了解甚至“”，以避免开发的盲动与冲动，此项越详细越好。的内容包括：

1、餐饮店构成情况：就是研究各类餐饮终端在整个终端中所占的比例。分析终端构成情况

的目的，是要结合自己的产品情况，来确定哪一类终端是自己开发的重点终端。也就是说产品进入哪些终

端，才能够给自己带来最大的收益，能够有一个良好的投入产出比。

2、餐饮店基本情况：包括餐饮店名称、性质、背景、地理位置、规模、周边社区情况、周

边情况、经营、或采购的具体情况。

3、餐饮店销售情况：去年及上月该类产品销售总额、去年及上月同类产品销量。

4、进店情况：是否收取进店费、店庆费、上柜费、门头费、展示费、促销费，是否要求或

允许上促销等等。

二、餐饮店竞品情况：竞品品牌种类及数量、竞品标杆的FromEMKT.策

略、竞品进场条件、餐饮店单位与竞品的关系紧密度、竞品优劣势分析。通过对竞品，找准主要竞争

对手以及市场切入点，通过SWOT分析，从而制订自己合适的开发策略。

三、消费者：通过对餐饮店周边消费者的，掌握准确的市场信息是餐饮店成功开发的法

宝。通过，可以清晰地判定产品与所要开发的餐饮终端是否匹配。

四、餐饮店的意见：餐饮店及员工对产品的意见、建议，通过此项，便于选择合适的产

品品类及组合切入。

锁定目标餐饮终端。在确定目标餐饮终端之前，首先要对这些餐饮终端进行细分“排队”，根据

终端的资料，按照消费水平、终端构成、竞品动态、市场形势等信息进行细分：

1、消费者消费层次细分，可以分为高、中、低档餐饮终端。

2、竞品细分，主要竞争对手、次要竞争对手。

3、竞争程度，是竞争、过度竞争，还是自由竞争。

进行细分是为确定产品要进入的目标餐饮终端服务的，对于二线品牌来讲，可以更清楚地知道自

己所要进入的餐饮终端类型，确定开发主攻的方向，避免由于广泛撒网而可能带来的风险。

那么，如何才能确定哪些是符合自己条件的餐饮目标终端呢？对于二线品牌来说，以下四点原则

需要遵守：

1.目标消费群体相对集中，接受新产品程度高；

2.规模较大、生意较好，商业信誉较佳；

3.上座率高，翻台率高，口碑效果好；

4.经营稳健，可持续、长久地合作。

开发餐饮终端

餐饮终端的开发是一项系统工程，需要进行全面筹划，操作起来，一般有如下几个环节：

一、拜访准备

凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。

1．资料准