专业化销售流程(新).pptVIP

促成的方法*推定承诺法二择一法化整为零法T字法（富兰克林分析法）……推定承诺法*麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料!请问您的家庭住址是……？受益人就写……吧!二择一法*您选择年交还是月交？您打算每月交800元还是1000元？联系方式留您的手机号码还是固定电话？您准备把最终利益给老公还是孩子？无论对方作出哪一个选择，都表示他同意购买！化整为零法*将客户要负担的保费平均成每月或每天的负担，化解客户的压力。这是您为自己存的一笔养老金，每月只要800元就能实现，只是和朋友吃顿饭或是一次短途旅游，何乐不为呢？T字法（富兰克林分析法）*01购买的理由020304050607不买的理由行动准备*拜访计划的拟订拜访时间拜访路线 拜访礼仪电话约访电话约访的唯一目的：取得面谈机会注意事项：不要在电话里讲保险；通话时间不宜过长；如果有介绍人，要提出介绍人。心态准备面见客户前应准备好“五颗心”*信心耐心爱心平常心诚心0102030405完善的准备是成功的开始！*01接触前准备02“凡事预则立，不预则废。”专业化销售流程*计划与话动主顾开拓接触接触前准备售后服务促成说明转介绍拒绝理处接触推销自己，给客户留下良好的第一印象，建立信任、打开心门接纳自己，愿意继续沟通交流。在接触过程中注意搜集客户资料，发现客户需求，寻找购买点。接触*接触的方法与要领接触的目的购买点分析建立良好的第一印象接触的目的*取得客户的信赖;收集客户的资料;寻找客户的购买点。游戏活动*游戏：角色扮演《无间道》警察、卧底、黑帮头目、心理医生建立良好的第一印象*良好的第一印象，取决于与客户初次见面的三十秒！建立良好的第一印象*微笑着装握手?递交名片?行为举止接触的方法和要领*主动帮助法01新产品宣传法02调查问卷法03开门见山法04网点活动接近法05社区宣传法06接触的方法和要领*1寒暄——拉近距离，调节气氛2赞美——赢得好感，为进一步沟通做铺垫3提问——探求购买点，引导客户思考4倾听——认真聆听，发现客户需求赢得客户的好感你的机会就多了许多正确的面谈座位*准客户（女主人）客户经理准客户（男主人）赞美艺术*忌讳：背话术、不具体、不确切、夸大其辞方法：具体的描述、别出心裁原则：自然、真诚、得体收集客户资料*理财方式生活形态保险情况动机资料1事实资料基本资料教育背景工作背景社交活动及时补充新的客户信息；对客户资料的收集再详细也不嫌多！2购买点分析*从“理财”着手从“储蓄”着手从“养老”着手从“子女教育”着手从“避税”着手全面收集客户资料，锁定购买点！接触专业化销售流程*计划与话动01主顾开拓02接触03接触前准备04售后服务05促成06说明07转介绍08拒09绝10理11处12用简明扼要且生活化的语言向客户介绍产品的功能，强化客户的利益。树立客户风险意识，再次加强理财配置观念，唤起客户的保险理财需求。销售的本质是帮助客户解决自己的问题，而非销售产品本身。说明说明*说明的目的说明的工具说明的注意事项说明的步骤说明的技巧说明的目的*使客户认同为其量身定做的理财需求解决方案，为顺利成交奠定基础。231说明工具作用：是需求解决方案的载体，其作用是以清晰易懂的方式向客户呈现其保险利益，是说明的重要辅助工具。说明工具包括：行动巨人、保险单样板等辅助工具。说明的工具说明的步骤*再次确认客户的需求；提供解决需求的最理想的方案，详细解释各项保障利益；使客户产生成交动机，奠定促成的基础。说明的技巧*善用展业工具注重说明方法：先再保障讲缴保费化概念为数字说明的注意事项*正确的座位尽力避免使用专业术语注意客户的反应与动作用笔引导客户的注意力说明的重点在于产品的效用,时刻把握机会，导入促成！说明专业化销售流程*计划与话动主顾开拓接触接触前准备售后服务促成说明转介绍拒绝理处促成从旁协助准主顾作出立即购买的决定，并协助其完成相关的投保手续。促成*促成的方法促成时应注意的细节促成的时机促成后态度与工作促成的定位0