专业化销售辅导之面谈.pptVIP

角色演练按照面谈步骤运用面谈要领体验并掌握销售面谈的重点销售面谈演练道明来意建立轻松良好关系安排双方座位介绍公司背景重申客户的需要及预算资料收集道明下次面谈的目的确定下次会面时间自我介绍销售面谈的九个步骤角色分配演练时间：演练角色：业务员、准客户、观察员（主管）演练流程：演练准备→进行／观察→回馈分享每次演练时间为10分钟。充分运用时间，时间到，演到哪里算到哪里3人演练规则说明扮演业务员者，依随堂讲义话术及面谈步骤，运用面谈技巧进行演练，在演练过程中注意观察客户反应。演练结束后听取主管（观察者）意见时不作反驳，有则改之，无则加勉。01扮演观察员者，不要以语言/动作作出提示。反馈应针对行为/表现，不应针对学员本人。集中所见事实，而不是凭空想象。按照随堂讲义训练五步骤给予回馈。总结面谈步骤和面谈技巧中哪方面表现可以做得更好03扮演客户者，思考客户可能的心理，揣摩客户的角色(入戏)。02依扮演角色与案例对话演练准备讲师操作给学员1分钟思考，背景音乐“选择”想起，带入爱恋的思考。答案：1、喜欢什么、家里有什么人、个人收入等2、给对方留下良好印象，对方资料信息能否适合我，是高歌猛进，还是偃旗息鼓。[讲师操作]：首先只放映出投影片标题，依据开篇案例提问学员。然后逐条阐述销售面谈的目的。[讲师提问]：销售面谈的目的是什么呢？@建立良好关系让客户了解寿险概念、意义并相信寿险功能建立客户对公司信心树立专业形象，建立客户对业务员的信任@收集客户资料@与客户达成共识@为设计方案做准备?表达方式：讲授、提问[讲师讲授]：讲师销售面谈的第一个重点是收集客户资料。首先要了解客户的背景、想法，清楚确定他的保险需求，然后才能制定出合适的建议计划。记住：在收集资料的面谈中，你的目标是收集资料；并不需要对客户的想法作出评判。?事实性资料：在收集资料的过程中，你应该先收集有关客户家庭、财务状况等具体材料，这些资料称为事实性资料。事实性资料可以帮助你了解客户目前的实际情况，分析客户的保险需求。收集事实性资料，你可以先向客户询问一些普通的问题。例如：“您的孩子现在几岁了？”，“您太太有没有出来工作啊？”这些问题不但有肯定的答案，客户回答起来也会轻松自如。接着你可以收集一些较私人的资料，例如：“您每月有多少收入呢？”，“您每月大约要支付多少日常开支呢？”?感性资料：掌握事实性资料后，你要进一步探求客户的愿望和想法，这些就是感性资料。例如：“陈先生，您对孩子的未来有何设想？”。透过感性资料，你可以了解客户最重视和最为关心的事情：是家庭子女、是储蓄财富、还是需要安全感？……从而找到客户真正的需求。?销售面谈的第二个重点是激发客户的购买欲望。在面谈过程中，你必须能够启发他的思考，并让他表达出想法。通过引导和激励的方式使他认知他从未发现却客观存在的需要，并思考如何去应对。例如：“你对支付这笔开销作何打算？”，“您的家人有能力应付这笔开销吗？”。?表达方式：讲授、提问[讲师讲授]：?在销售的过程中，营销人员能否与客户建立信任非常关键，而信任的建立从初次见面就开始了，并通过不断沟通来加强。首先，给客户留下良好的第一印象尤为重要。?我们如何给客户留下良好的第一印象呢？@仪容仪表@行为举止@准时、有礼貌?在面谈的过程中要有效收集资料、启发客户思考，你必须主动发问。面谈中发问的技巧有：?开门见山，以便能控制面谈的场面。?使用简单、非专业性的语句。?确保能够取得你所期望的答案。?每次仅提出一个问题。?运用适当语气，切勿肯定地直指客户存在着的问题。?多用“为什么”和“怎样”的字眼。?不可隐喻客户自私、懒惰或不顾及他人等等发问话术?面谈中倾听的技巧：?身体前倾、微笑示意。?目光交流、随时记录。?适时肯定、保持耐心。?没有偏见、确保准确。要记住，有时客户是在自圆其说，或者是避免仓促决定，方能听清楚客户的言中之意，或弦外之音。?随时关心，捕足变化。你要随时留意客户的说话和表情，以便捕捉他的心理变化。?使用工具，吸引注意。可尝试使用一些简单的工具来吸引和保持客户的注意力。?表达方式：讲授、提问讲师操作通过提问，你能够进行有效的沟通，并掌握面谈的主动权。提问是引导客户思考的有效办法，有效提问可以帮助我们了解客户深层次的想法讲授、提问讲师操作提问的内容也是要有逻辑顺序的，层层拨皮，把客户对自己的需求更紧迫。张先生，你以前购买过保险吗？单位或社会保险呢？有多少？你现在是单身还是已婚呢？你有没有小孩呀？您能否告诉我您的年龄，以及您配偶和孩子的年龄？要不要照顾老年人呢？