分销渠道管理--习题及答案.pdfVIP

百川东到海，何时复西归?少壮不努力，老大徒伤悲。——汉乐府

分销渠道管理--习题及答案

教材名称：分销渠道管理

题库

一、名词解释

分销渠道：分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权

转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。

深度分销：指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能

销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和

随手可及。

特殊通道：特殊通道一般是指有别于大众渠道的渠道形式，

包括组织市场、机团消费、特殊消费场所以及特殊的个人等。

灰色营销：灰色营销是指一些企业在开发特殊销售渠道时

往往不遵循营销的规则，而是采用一些非营销的不正当手段达

到销售产品目的的经营活动或行为。

窜货：“”俗称“冲货”，是销售网络中的分销机构受短

期利益驱使，违反销售协议，有意识跨区域低价销售产品，并

造成市场混乱和严重影响厂家声誉及渠道关系的恶性销售行为。

渠道激励：渠道激励是制造商通过持续的激励举措，来刺

激中间渠道成员，以激发分销商的销售热情，提高分销效率的

企业行为。

百川东到海，何时复西归?少壮不努力，老大徒伤悲。——汉乐府

返利：返利就是贩卖商根据分销商所完成的销量（回款）

或别的贡献定期给予分销商一定额度的利润补贴，其实质是渠

道利润的再分配。

反向追踪法：反向追踪法，又可以叫“顺藤摸瓜法”，是消

费品企业运用逆向思维寻觅渠道客户的有效办法。

应收账款：所谓应收账款，顾名思义就是企业销售产品以

后按理应该回收，但还没有实际收回的销售账款。

渠道控制：渠道控制是指某个渠道成员希望通过自己的行

动到达影响或制约甚至支配另外一些渠道成员的某种决策的意

识和行为。

二、选择题

1．渠道具有本地化、排他性、独特性、______的特点，

因此，渠道要素日益成为企业竞争力的主要力量。

A可复制性B不成复制性C同一性D分散性

2．传销又叫“多层次营销”，是一种以______为理论基础，

以人情为联系纽带，以人际传播推广为主要形式的商品营销方

式。

A市场营销学B市场倍增学C市场策划学D市场传播学

3．______是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者

说是构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少。

百川东到海，何时复西归?少壮不努力，老大徒伤悲。——汉乐府

A渠道的宽度B渠道的长度C渠道的深度D渠道的关联

度

4．5C信用评估法是指分析影响客户信用的五个方面的一

种方法。这五个方面是包括：______（Character）、能力

(Capability)、资本(Capital)、抵押(Collateral)和经济环境(ns)。

A品格B特征C性格D偏好

5．渠道激励的“三大法宝”，即渠道目标激励、渠道奖励

和渠道______。

A工作设计(2)市场份额(3)客情干系(4)销量统计

6．XXX的“_______模式”是由XXX总裁XXX创立的一

种渠道创新模式。

A联销体B网络营销C连锁经营D区域股份制销售公司

7．XXX“助销模式”的主张是“帮助客户发展生意”，它是