经销商管理制度.doc

经销商管理制度

1、目的

明确经销商的基本权利和义务，理解经销商选择的条件，以及更好地为经销商提供服务，并更好地与经销商合作，到达互惠共赢。

2、合用范围

菩萨岩销售部各销售中心及各级经销商

3、内容

3.1总则

菩萨岩经销商是指:与菩萨岩签订经销协议，经菩萨岩授权，根据协议约定并遵照菩萨岩的各项规章政策，在双方约定的区域内合法销售菩萨岩产品的具有独立法人资格的经济实体。

菩萨岩坚持“服务客户、互惠共赢”的客户发展原则，与经销商进行良好的沟通与协作，努力服务经销商，提高经销商满意度，与经销商共同开拓菩萨岩市场。

3.2经销商的基本权利和业务

3.2.1经销商的基本权利

菩萨岩经销商在经销协议有效期内，享有如下权利：在授权范围内享有菩萨岩品牌的使用权；在授权区域内销售菩萨岩的产品并获取利润；享有菩萨岩提供的有关培训及参与对应级别会议的权利；享有菩萨岩提供的产品及售后方面的服务支持；对菩萨岩工作人员违反协议和企业政策的行为进行投诉并获得答复的权利；经销商平台上刊登意见、提议和评论的权利；对菩萨岩的各项销售政策在执行的前提下提出意见和提议的权利；到达级别划分原则的经销商有权利选择与否进入本级别客户。

3.2.2经销商履行的义务

经销商是菩萨岩的战略合作伙伴，是市场责任主体，承担如下义务：

1、遵遵法律法规，承认企业文化

遵守国家和地方的法律法规，依法经营。具有和菩萨岩积极的合作态度，承认菩萨岩企业的企业文化，乐意与企业一同发展，维护企业的品牌形象，忠实履行协议。接受菩萨岩的监督、管理和考核。

2、配置必要资源，积极开拓市场

配置与销售任务相适应的资源，包括人力资源、仓储资源、运送资源、财务资源、信息资源。积极的推广和销售菩萨岩产品，合理使用市场支持费用，完毕协议约定的销售任务。配合菩萨岩进行新品上市推广，努力调整产品构造。

3、维护市场秩序，市场形象，抵制违法行为

严格遵守授权的销售区域，遵守菩萨岩企业的价格体系；合理规范使用广告促销物料，充足宣传展示企业产品和文化；抵制和配合打击侵权、假冒伪劣产品和不合法竞争等违法行为。经销商向其无经销权的市场销售菩萨岩产品到达桶的即视为窜货行为，包括经销商直接窜货和经销商在本销售区域开发的下游市场的经销商窜货。销售区域由经销协议为准。如发现向某区域客户运送产品的车辆在途中向其他市场卸货，无论数量多少，直接视为窜货。

4、树立服务消费者的理念

市场营销的观念是通过服务来到达客户满意，客户满意才能发明利润。“服务”是企业产品的“附加价值”，优质服务是目前市场竞争的一种有力的、不可缺乏的方略和手段。良好的服务，不仅使客户甚为感谢，更能赢得人心和订单。

5、完善配送体系，保障市场供应

储备合适库存，执行额定库存管理；加强仓储管理，管控产品日期，做到先进先出，完善配送工作，保证产品及时配送到终端客户。

3.3经销商的选择

3.3.1经销商应当具有的基本条件

菩萨岩选择的经销商应当具有如下基本条件：

1、独立的企业法人单位，在国家工商局正式注册（三证齐全），具有独立账号，具有经销饮用水的对应经营范围，能独立开展对外经营业务；

2、具有良好的商业信誉，在当地有良好的社会关系及声誉，和工商、质监、卫生检疫等部门关系良好，无不良记录或者商业欺诈行为；

3、具有操作授权市场相适应的资源配置，财务状况良好；

4、经销商必须具有积极的合作态度，承认菩萨岩企业的企业文化和理念；

5、具有一定的饮用水或者相近行业销售经验，具有一定的销售网络和终端管控能力；

6、承诺履行本手册规定的经销商的各项义务。

3.3.2经销商的选择程序

选择和更换经销商需要通过“招商”程序选定经销商。招商程序的原则是“公开、公平、公正”。

招商程序如下：

1、招商由销售部组织实行，招商前销售部应用便签的形式向总经理请示，总经理同意后开始招商；

2、在当地报纸或者电视台等媒体公布公开招商信息，公布信息时间维持3天以上，也可以通过市场调研邀请基本符合条件的企业参与，当地市场销售饮用水前三位的经销商必须邀请参与；

3、由各销售部的客户经理负责接待电话报名，详细记录报名参与者的有关信息；

4、由各销售部对报名的参与方进行初审，被选择的参与方应具有经销商的基本条件，条件合用上条的规定；

5、由各销售部向通过初审的和邀请的参与方发放由销售部统一下发格式的《招商文献》；

6、由销售部组建评审委员会，销售部经理和区域客户经理必须参与，直接负责业务代表必须参与，销售部认为有必要参与的可以派员参与，评审委员会评委人数至少为三人；

7、公开洽谈和评估：参与方提交《招商文献》。评审委员会与每一参与方逐一洽谈和沟通，洽谈结束全体评委对参与方进行评估并进行实地考察评估；每个评委对每个参与方进行打分，打分使用统一《招商评分表》。所有洽谈结束后评审委员会进行合议，