《谈判与商务谈判》课件.pptVIP

**********************谈判与商务谈判谈判是一种重要的沟通形式。商务谈判是企业达成合作的关键环节。课程导言1介绍课程主题课程主要讲解商务谈判技巧，帮助学员掌握谈判技巧，提升谈判水平。2课程目标学员了解谈判的理论基础，掌握谈判技巧，并能够在实际场景中运用。3课程内容从谈判的基本原理到谈判策略，再到实际操作案例分析，涵盖谈判全过程。4课程形式以理论讲解、案例分析、互动练习等形式，让学员深入理解和掌握谈判技巧。什么是谈判?谈判是双方或多方为了达成共同目标，通过协商、让步、妥协，最终达成协议的过程。谈判的目标是达成一项双方都能接受的协议，满足双方各自的利益诉求。谈判的核心是沟通，通过有效沟通，双方才能理解彼此的需求，寻求共同点，达成共识。3.谈判的基本原理利益最大化谈判目标是达成双方都能接受的结果。谈判各方都希望通过谈判来实现自身利益最大化，而谈判的过程就是寻找双方利益平衡点。信息不对称谈判过程中，各方都希望掌握更多信息，但信息往往是不对称的。掌握更多信息的一方，往往更占据优势。博弈与合作谈判是博弈与合作的过程。各方既要争取自身利益，也要兼顾对方利益。最终目的是达成双赢，实现合作共赢。4.谈判的效果评估目标达成率对方满意度谈判效率合作意愿谈判效果评估有助于了解谈判成效，总结经验教训，优化未来谈判策略。评估指标可包括目标达成率、对方满意度、谈判效率、合作意愿等。谈判过程中的三大阶段准备阶段充分准备是谈判成功的关键。收集信息设定目标制定策略谈判阶段双方进行沟通，交换意见，协商解决方案。积极倾听灵活应变达成一致收尾阶段确认协议，签署合同，结束谈判。回顾总结建立关系持续沟通6.谈判准备的重要性充分了解谈判背景谈判前，认真研究谈判对手、谈判环境、谈判目的，做到心中有数。制定详细的谈判计划设定谈判目标、拟定谈判方案、预测可能出现的问题，制定相应的应对措施。模拟谈判场景提前模拟谈判过程，练习谈判技巧，增强谈判信心，更好地应对突发情况。信息收集及分析对手分析了解对手的背景、目标、优势和劣势。分析对手的谈判风格和策略。自身分析明确自身的目标、优势、劣势和风险。评估自身在谈判中的优势和劣势。谈判目标的确立11.明确目的明确谈判的目标，并清晰地表达出来。例如，达成合作协议、获得优惠价格、解决争议等。22.设定目标设定谈判目标时，要考虑现实情况，制定可实现的目标，既不能过于保守，也不能好高骛远。33.多样化目标除了主要目标外，还可以设定一些次要目标，为谈判增加筹码，例如，获得额外的资源、建立良好的合作关系等。44.目标优先级明确目标的优先级，对于谈判中出现冲突或妥协时，能够做出明智的决定。9.谈判策略的制定目标明确制定明确的谈判目标，是有效谈判的关键。目标要具体、可衡量、可实现、相关且有时限。对手分析了解对手的谈判风格、优势和劣势，以及他们的目标和期望。策略选择根据谈判目标和对手情况，选择合适的谈判策略，例如合作、竞争、回避等。预案准备为各种可能的谈判情况做好准备，例如对方提出较高的要求，或者谈判出现僵局。谈判开场白的技巧展现自信自信的语气和眼神能赢得对方信任。积极主动主动表达合作意愿，建立良好的沟通氛围。简短清晰开门见山，简要介绍谈判目标和立场。表达尊重表达对对方的理解和尊重，为后续沟通铺垫。谈判中的倾听技巧专注倾听排除杂念，专注于对方所说的话，不要想着如何反驳或打断。用心感受对方的情绪和态度，理解对方话语背后的真实含义。积极提问适时提出问题，确认理解，深入了解对方观点，并引导对方进一步阐述。提问要保持礼貌，避免攻击性语言，展现你对对方观点的重视。12.身体语言的运用身体语言是指通过非语言方式表达情感和信息的肢体动作。姿势、表情、眼神、手势等，都能传递重要的信息。谈判中，需要注意身体语言的表达，避免负面信号，传递积极、自信的信号。如何增强谈判信心充分准备事先做好充分的准备，能够让你对谈判的流程和内容更加了解，增强自信。相信自己相信自己的能力，相信自己的谈判目标和策略，才能在谈判中保持自信。积极心态保持积极的心态，用积极的语言表达，展现出积极的姿态，能有效地提升自信。如何应对谈判压力保持冷静深呼吸，保持冷静，不要冲动，避免情绪失控。压力下，思考清晰，做出明智决定。积极应对积极思考，寻找解决方案，不要逃避问题。寻求帮助，向经验丰富的谈判者学习，寻求支持。谈判中的情绪管理保持冷静谈判中保持冷静，避免情绪化，理性分析问题。积极乐观积极乐