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消费者购买行为案例

篇一：消费者行为分析案例

消费者购买空调的行为特点分析

1.消费者关于空调的信息来源分析

调查数据显示，消费者了解空调的主要途径是电视（72.9%）、商场（11.8%）、别人介

绍（6.5）和报刊（4.2%）。其他传播途径（如广播、路牌、互联网、交通工具等）都不是主

要途径。

2.空调购买地点分析

调查数据显示，25.0%的消费者从家电市场购买空调，23.5%的消费者从家电连锁店购

买，18.2%从家电商店购买，15.7%从家电专卖店购买，14.4%的消费者从百货商店购买，只

有什么。1%的消费者从大型超市购买，说明空调销售有五大渠道，而大型超市不是空调的

主要销售渠道。

3.空调广告宣传、使用说明书的真实性分析

调查数据显示，在关于空调的广告宣传、使用说明书与实际是否相符的调查中，14.7%

的调查对象回答“完全相符”，77.1%的调查对象回答“多数相符”，4.6%的调查对象回答“少数

相符”，0.6%的调查对象回答“不相符”，2.9%的调查对象没有回答。

4.空调促销活动对消费者购买决策的影响分析

调查数据显示，调查对象在购买空调的过程中，主要受到广告（30.9%）、别人推荐（21.2）、

商场营业员介绍（19.5%）和降价（15.0%）等促销活动的影响，而受到有奖销售（3.5%）、

赠品（1.2%）等促销活动的影响小。

5.空调各品牌市场占有率情况分析

调查数据显示，调查对象购买使用各品牌情况，即各品牌市场占有率情况：海尔时4.1%，

格力1.4%，美的8.3%，三菱7.4%，春兰溪。7%，科龙3.9%，松下3.7%，海信2.3%，奥克

斯2.2%，LG1.5%，其他品牌40.6%。

6.消费者购买空调价格情况分析

调查数据显示，79.9%的调查对象购买的空调价格在3000元以下，8.6%的调查对象购

买的空调价格在3001-4000元，6.0%的调查对象购买的空调价格在4001-5000元。

7.消费者在购买空调时重要考虑因素分析

调查数据显示，调查对象在购买空调时，主要考虑的因素：66.0%回答是制冷热效果，

10.0%回答是品牌，7.6%回答是节能，7.2%回答是性价比，3.7%回答是健康，2.7%回答是售

后服务，1.4%回答是外观，只有0.2%回答是安装服务。思考：

针对消费者空调的购买行为分析，空调制造企业应怎样做好市场营销？

篇二：消费者购买行为案例

消费者购买行为

北京西乐日用化工厂是北京市海淀区四季青乡化轻公司下属的一个乡办化妆品生产企

业。它的前身是一个修补轮胎的手工作坊。1984年，该厂根据社会对日用化妆品需求不断

增长的趋势，正式转产护肤霜。几年来，西乐厂坚持依靠科技，不断开发出适销对路的新产

品，继1984年投产当年产值达20万后，销售额连年翻番，到1990年已突破900万元。这

家只有200多名职工的乡办企业，目前已开发出6个系列的42个品种的产品，每年为国家

创利税上百万元，产品不仅在激烈的市场竞争中占有一席之地，而且已经在我国北部地区广

为流行、走俏。北京西乐日用化工厂之所以取得如此好的成绩，其中一个极为重要的原因就

是该厂抓住了消费者对日用化妆品的消费心理展开了心理营销。

一、抓住顾客求新求美心理

随着化妆品消费需求的发展，消费者不再仅仅追求化妆品的美容需要，而且更加重视

其护肤、保健等多种功能。1984年，西乐厂引进了北京协和医院开发的硅霜生产技术，并

把这种经过临床医疗试验证明具备护肤、治疗良效的专用技术，用来开发新型的化妆品，当

年9月通过硅霜工业化生产者技术鉴定后，很快就生产出以“斯丽康”命名的护肤霜投入市场。

这种化妆品与传统护肤霜的不同之处，在于它以硅油代替了以往常用的白油或动、植物油脂。

这种硅油涂在皮肤上，能形成一种薄膜，一方面能防止皮肤表面因水分丧失而引起皮肤干燥，

另一方面又能维持皮肤细胞的正常新陈代谢。因此，斯丽康护肤霜由于使用了硅油，可起到

美容、增白、洁肤的作用。长期使用硅油化妆品，不但无害，而且还可使使用者的皮肤滑润、

弹性好。几年来，该厂陆续推出的“斯丽康高级护肤霜”、“斯丽康增白粉蜜”以化妆用的“底

霜”、婴儿用的“宝宝霜”等多种新产品，已经受到了经常需要化妆品的