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销售渠道选择与拓展作业指导书

TOC\o1-2\h\u15698第1章销售渠道选择与拓展概述 4

230911.1销售渠道的概念与功能 4

103911.2销售渠道选择与拓展的重要性 4

322591.3销售渠道选择与拓展的挑战与机遇 4

27881第2章销售渠道类型与特点 5

327462.1直接销售渠道 5

246382.2间接销售渠道 5

25442.3线上线下融合的渠道模式 6

104302.4新兴销售渠道发展趋势 6

17619第3章销售渠道选择策略 6

252213.1影响销售渠道选择的因素 7

249113.1.1市场需求与消费者特征 7

51813.1.2产品特性 7

22373.1.3竞争态势 7

291393.1.4企业内部资源与能力 7

224023.1.5政策法规与市场环境 7

96223.2销售渠道选择的原则 7

225673.2.1目标市场原则 7

234193.2.2产品特性原则 7

276723.2.3经济效益原则 8

264663.2.4竞争力原则 8

141623.2.5稳定性原则 8

262463.3销售渠道选择的步骤与方法 8

37233.3.1渠道选择步骤 8

321373.3.2渠道选择方法 8

91153.4案例分析：成功销售渠道选择实践 8

81163.4.1高端家电产品：直接销售渠道，主要与大型家电连锁卖场合作，借助卖场的品牌影响力，提高产品知名度。 8

189903.4.2大众家电产品：间接销售渠道，通过区域代理商、经销商等拓展市场，覆盖广泛的目标消费者。 8

290273.4.3创新家电产品：混合销售渠道，结合线上电商平台和线下专卖店，实现线上线下互动，提高市场占有率。 8

161363.4.4智能家居产品：网络销售渠道，通过官方网站、电商平台等，实现产品展示、推广、销售一站式服务。 8

9917第4章销售渠道拓展策略 9

282574.1销售渠道拓展的必要性 9

23334.2销售渠道拓展的目标与原则 9

230734.2.1销售渠道拓展的目标 9

247964.2.2销售渠道拓展的原则 9

17994.3销售渠道拓展的步骤与方法 9

118714.3.1销售渠道拓展的步骤 9

204814.3.2销售渠道拓展的方法 10

134544.4案例分析：成功销售渠道拓展实践 10

14650第5章渠道合作伙伴的选择与管理 10

102835.1渠道合作伙伴的类型与特点 10

267965.2渠道合作伙伴的选择标准 11

129525.3渠道合作伙伴的激励与约束 11

225895.4渠道合作伙伴关系管理 11

11273第6章销售渠道冲突与协调 12

137316.1销售渠道冲突的类型与原因 12

205516.1.1类型 12

180976.1.2原因 12

26576.2销售渠道协调的意义与方法 12

73506.2.1意义 12

58836.2.2方法 13

307326.3销售渠道协调策略 13

312726.3.1渠道成员选择策略 13

13066.3.2渠道权力分配策略 13

278796.3.3渠道激励机制策略 13

98006.3.4渠道信息共享策略 13

183666.3.5渠道关系维护策略 13

232276.4案例分析：成功销售渠道协调实践 13

23314第7章销售渠道风险管理 14

40567.1销售渠道风险类型与识别 14

274157.1.1风险类型 14

235077.1.2风险识别 14

298577.2销售渠道风险评估与控制 14

209607.2.1评估方法 14

187147.2.2风险控制策略 14

257887.3销售渠道风险应对策略 14

172417.3.1风险预防 14

129657.3.2风险应对 14

92867.3.3风险监控 14

117797.4案例分析：成功销售渠道风险管理实践 14

239047.4.1案例背景 14

287397.4.2风险识别与评估 14

1557.4.3风险应对与控制 14

124777.4.4案例启示