商务谈判案例分析题及答案.pdfVIP

乐民之乐者，民亦乐其乐；忧民之忧者，民亦忧其忧。——《孟子》

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案例一：

中方某公司向国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向方报价，以继续供货。中

方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)

方感到可以承受，建议中方到国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不

到20分钟，方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看国市场的价，叁天以后再谈。〞中方人

员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进展。中方人员通过有关协会收

集到国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口

也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、

比利时价格均高于南非。在国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%

一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么国人员还这

么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此时机

再压中方一手。那么方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，假设不急于订货，为

什么邀请中方人员来汉城?再说方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对

中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中

方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：方意在利用

中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。

总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条

件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给方通知，仅一天半就将新的

价格条件通知方。

在—天半后的中午前.中方人员告诉方人员：“调查已完毕.得到的结论是：我方来汉城

前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再

是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.假设我们不在饭店.那么请留言。〞方人员接

到电活后一个小时，即回约中方人员到其公司会谈。方认为：中方不应把过去的价再往上调。

中方认为：这是方给的权利。我们按方要求进展了市场调查，结果应该涨价。方希望中方多

少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价

成交。这样，中方成功地使力放弃了压价的要求，按方案拿回合同。

问题：

1、中方的决策是否正确?为什么?

2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型?

3、中方是如何实施决策的?

4、方的谈判中.反映了什么决策?

5、方决策的过程和实施情况如何?

分析：

1、正确，因为按行前条件拿到了合同。

2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小围形式确定，

属于战略性决策，

3、分梯次保卫决策的实行，先后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度，

把塬本叁天回对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。

4、方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更低，

谈判冷——让中方坐冷板凳。

5、力决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就软了

案例二：

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乐民之乐者，民亦乐其乐；忧民之忧者，民亦忧其忧。——《孟子》