成交技巧_第十章_如何实现快速成交课件.pptVIP

成交一定有技巧;第十章如何实现快速成交;第一节顾客的购买动机有哪些;第二节快速成交的时机和注意事项;1．快速成交的时机

在成交时机成熟的时候，顾客会有以下表现。

(1)顾客不断点头。

(2)顾客突然不再发问。

(3)顾客开始询问购买数量。

(4)顾客不断反复问同一问题。

(5)顾客谈到有人买过此产品时。

(6)顾客开始谈价格与付款方式。

(7)顾客话题集中在某个商品上。

(8)顾客征求同伴的意见时，说明其对产品有兴趣，也说明有疑虑。

(9)顾客进行沉思，或者移动身体，改正坐姿，或是重新细阅说明书，翻弄样品，反复查问用后的效果。

以上都是顾客已经想买的情形，门店导购员一定要把握良机，主动尝试成交。;;第三节快速成交的方法;2．主动成交法

门店终端中，很多的成交都是由顾客而不是门店导购员提出的，而以下将讲述“主动成交”的概念。

经典案例

一位顾客在化妆品柜台闲逛，突然喜欢上一款男士香水，由于从来没有用过香水，非常想拥有，但又担心被妻子埋怨。

这时门店导购员问顾客：“先生，来一瓶吗?”

顾客说：“考虑考虑。”

她又说：“先生，很适合您的，您考虑的怎么样?”

顾客问：“打折吗?有赠品吗?”

她说：“不好意思……来一瓶吧?”

顾客说：“再考虑考虑……”

结果是顾客很犹豫地走开了。

正确的成交语言如下。

“先生，您用现金还是刷卡?”

“先生，我帮您打包!”

“先生，我帮您开单!”

应用肯定的语气，而不是疑问的语气。;第四节其他成交法;2．假定成交法

假定成交法是假定顾客已经接受该产品，进而直接要求顾客成交的一种方法。

例如门店导购员在跟顾客谈话的时候，直接告诉顾客买回去之后如何使用、如何保养之类的语言，或者如：“王先生，我们免费送货上门，您看是今天给您送，还是明天给您送?”

假定成交法主要适用于犹豫不决、没有主见的顾客，因此，要看准顾客类型和成交信号，同时门店导购员要表情大方、语言温和、委婉体贴、亲切自然，切忌自作主张和咄咄逼人。

3．选择成交法

永远不要问顾客“要不要”，而要问顾客“要哪一个”。

例如产品款式、颜色、价位、性能、尺寸、数量、???货方式、时间、地点等都可作为选择成交的发问内容。无论顾客怎样选择都能成交，并利用充分调动顾客决策的积极性，较快地促成交易。;4．从众成交法

利用顾客的从众心理，促使顾客立即做出购买决策的方法。

例如门店导购员说：“小姐，这是今年最流行的款式，和您年龄相仿的人都很喜欢”、“这款产品很畅销，您看这是一些用户订单”、“你们小区××单元××栋用的就是我们的产品……”;5．阶段成交法

心理学家曾提出“门槛效应”。这个效应是指一个人一旦接受了他人无关紧要的要求，接下来往往会接受更大的，甚至不合心愿的要求。

同样，若拒绝了别人提出的第一个要求，往往也会拒绝第二个要求。

因此，销售过程中如果先将异议进行分解，并开展说服性工作，不断积累共识，异议就会逐步缩小，成功的可能性就会增大。

例如一般的顾客较容易在价格上提出反对意见，但其在购买某种产品时，则要综合多方面的因素才能做出决策，即顾客实际上更关心的是价值。因此，最好的推销不是先在价格上多谈论，而应首先强调顾客受益，当对方意识到自己的需要可以得到满足时，产品在顾客心中的价值就会得到提升，接着强调服务保障，进一步打消顾客疑虑，最后再来敲定价格。

价格谈判时注意提出交换条件，显得价格很实在了，比如购买量能否再多一点或给介绍新用户等，然后痛快地让步便可立马成交。;6．试试成交法

试试成交法主要适用于顾客确有需要，但又持怀疑态度，难以下定决心的情况。

“您不妨先拿几个回家，试试效果怎么样，不满意的话，我给您退还：满意的话，您下次再来大量地购买。”

这种方法能使顾客充分感受到产品的好处和带来的利益，增强其信任感和信心。但一定要对自己的产品有绝对的信心，并且指导好使用方法和公司售后服务规则。;7．机会成交法

让顾客意识到现在购买是一个机会，良机一去不复返，不及时购买就会产生损失。这样，顾客的购买心理就会紧张起来，由犹豫变为果断，促使其立即做出购买决策。

时机有“促销时间”、“限量生产”、“款式唯一”等，门店导购员一定要充分利用好。

8．诉求成交法

用感人的语言使顾客下定购买决心，如：“您女儿看见这件衣服一定会很高兴的。”

以上各种成交的方法，我们要灵活使用，对不同的顾客、不同的产品等要加以配合、交叉使用。;第五节销售自检