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步骤一：接近顾客步骤二：诱导/确定需要步骤三：推介合适的产品步骤四：处理异议步骤五：促成交易连带销售销售六步曲01表示同理心02对症下药处理异议第四步：处理异议01怀疑——功效02误解——错误的观念03产品缺点——价格常见异议处理“怀疑—功效”？提供顾客使用效果证明我完全能理解您的担忧，只是——您看看这些购买记录，有这么多的顾客购买了这个产品，而且有一半的顾客已经使用了一瓶以上，还有三分之一左右的顾客是因为朋友推荐才来买的，这么多顾客的支持足以证明这个产品功效值得您的信赖。提供调查研究数据01雅芳公司护肤品类产品获得国家质检局授予的“产品质量免检证书”，说明雅芳的产品是100%能让顾客满意和放心使用的。同时，这款产品还获得国际“xxx”奖，有这样的信心保障，您还担心什么呢？您看一下，这位李小姐在使用xx前，在眼角部位有明显的斑点，使用了xx后一星期，斑点就开始淡化了，你仔细看一下这项记录，她使用一瓶以后，在眼角的斑点已经不大明显了。顾客使用的案例说明，这个产品在祛斑方面确实效果显著。提供权威机构证明02询问误解产生的原因1用通俗语言/常见例子澄清误解2处理“误解—错误的观念”？处理误解的话术①A：很多顾客原来都和您有同样的想法，其实导致肤色晦暗不均的原因有很多，美白系列和透白精华分别解决不同原因引起的肤色晦暗、萎黄等肌肤问题。新活透白精华针对解决因胶原蛋白醣基化而引起的肤色浑浊、暗淡无光等问题，让皮肤回复年轻时原有的紧致和透亮白皙。美白系列解决因黑色素沉着引起的肤色暗沉不均、色斑等问题，从而让肤色回复原来的白皙、水嫩！两者共同使用，就能双效齐现，让皮肤既年轻紧致，透亮、白皙又水嫩。Q：（透白精华）这件产品又能美白、又能祛皱，那我以后就不用美白系列了，只用它就行了？处理误解的话术②A：导致皮肤老化的原因有很多，氧化和醣基化是两个很重要的原因。比如说：高温、日晒会使塑料老化、变形，接触酸、碱物质同样会降低塑料的寿命。如果让塑料在防高温、日晒的同时，再避免接触酸碱物质，就能保持塑料弹性，大大延长它的寿命。我们的皮肤也一样，在抗氧化的同时，再抗醣基化，多途径阻断皮肤老化，全面延缓肌肤衰老。目前市面上抗氧化产品特别多，而具有抗醣基化功效的产品只是凤毛麟角，雅芳的透白精华就是目前市面上鲜有的有效抗醣基化产品之一！Q：我知道可以通过抗氧化来达到抗老化功效，但从来没有听说过抗醣基化来达到抗老化的。01020304重提顾客已接受的好处，淡化价格强调产品的总体好处价格摊分法利益补偿法处理“产品的缺点—价格”？处理价格方面的异议?“价格确实不便宜，您知道吗，一次微晶磨皮焕肤手术需要2400元和七天的恢复期，还要承受手术痛苦和人为操作失误而带来的风险！新活柔滑霜只要坚持每周使用2次，就能让您轻松拥有钻石般光滑闪亮的肌肤！”处理价格方面的异议?“对，这套产品确实有点贵，但本月会员购买任3件美白产品可以享受四重优惠：首先可以享受8.5折优惠；第二可以享受双倍积分换取礼物；第三还可获得价值190元的美白轻巧旅行装；最后还可参加全月累计奖品，奖品包括获得名牌太阳镜、小洋伞或时尚手提包，这样多重优惠，您千万不能错过了。”处理价格方面的异议?小姐，皮肤不像衣服那样，说换就换，说丢就丢的，它需要您细心的呵护。一瓶再生霜虽然需要210元，但是使用7天以后，您的皮肤就能呈现晶莹柔嫩的状况，一瓶30克的再生霜加上一瓶15克的小再生霜，可以使用4个月，平均到每天只需要1.75元，1.75元就可以让您做一个新活女人，您一定觉得这笔投资非常划得来吧！步骤一：接近顾客步骤二：诱导/确定需要步骤三：推介合适的产品步骤四：处理异议步骤五：促成交易连带销售销售六步曲第五步：促成交易购买讯号有哪些？仔细查看资料肢体语言问售后服务讨价还价要求试用问使用方法直接法假设法选择法总结利益法最后期限法5.4.3.2.1.促成交易的方法我现在就拿一瓶给你吧!假设法“如果早晚使用效果会更好的，我就帮您那日霜和晚霜两瓶吧”选择法“您是要一瓶还是要一套呢？”直接法:促成交易的话术示范“您看您也觉得这支唇膏很衬你的肤色，又有修护作用，我就帮你拿一支吧。”最后期限法“新活净白无瑕霜优惠就剩最后两天了，趁着优惠，我帮您订一瓶吧！”总结利益法促成交易的话术示范01步骤一：接近顾客02步骤二：诱导/确定需要03步骤三：推介合适的产品04步骤四：处理异议05步骤五：促成交易06连带销售