《保额销售实战剧本》课件.pptVIP

***********保额销售的重要性保障家庭财务安全意外风险和疾病风险会造成经济损失，影响家庭生活。实现财务目标提供充足的保障，为客户实现财务目标提供支持。教育金规划为孩子的教育储蓄提供保障，确保孩子未来教育资金。养老规划为客户提供退休后的生活保障，避免养老压力。保额销售的特点客户导向以客户需求为中心，提供个性化保障方案，满足客户多元化需求，提升客户满意度。专业性强需要专业的保险知识和销售技巧，能够准确评估客户风险，提供合理的保额建议，帮助客户做出明智的决策。价值导向强调保险的保障价值，引导客户理解保险的本质，重视风险管理和财务规划，提升保险意识。长线经营建立长期稳定的客户关系，通过专业的服务和持续的价值创造，提升客户忠诚度，实现长期收益。客户心理分析安全需求客户希望保障自身和家庭的财务安全，避免意外风险带来的经济损失。投资需求客户希望通过保险投资，获取稳定的收益，并实现财富增值的目标。健康需求客户重视自身的健康，希望获得医疗保障，应对突发疾病和意外伤害带来的医疗费用。情感需求客户希望通过保险表达对家人和朋友的爱和关怀，为他们提供一份安全保障。客户痛点分析保额不足客户可能没有意识到当前保额不足以应对风险。例如，意外事故导致的巨额医疗费用，或者家庭主要经济来源者的意外身故，会对家庭造成重大经济损失。保险意识薄弱一些客户对保险的认知不足，认为保险是可有可无的，或者对保险的保障范围和理赔流程不了解，导致他们对保险产品缺乏兴趣。预算有限客户可能认为保险费过高，难以负担，或者他们将预算优先分配给了其他生活必需品，导致他们不愿意为保险支付费用。对保险产品不了解客户可能不知道哪种保险产品最适合他们的需求，或者他们对保险条款和理赔条件感到困惑，导致他们无法做出明智的选择。保额销售常见错误11.未能准确评估客户需求没有深入了解客户的实际需求，导致推荐的保额不符合客户的实际情况，降低了客户满意度。22.缺乏专业知识和技能对保险产品缺乏深入了解，无法向客户提供专业建议，导致客户对销售人员的信任度下降。33.忽略客户风险偏好没有充分考虑客户的风险承受能力，推荐的保额过高或过低，导致客户产生抵触情绪。44.缺乏有效沟通技巧沟通表达能力欠佳，无法有效地向客户传达保额的重要性，导致客户对保额没有清晰的认识。保额销售技巧-1了解客户需求深入了解客户的风险承受能力、保障需求和财务状况，以及对保险产品的期望。确定目标保额根据客户的需求和财务状况，制定合理的保额目标，帮助他们量化保障需求。分析产品方案向客户介绍不同的保额方案，并详细说明不同保额的覆盖范围和保障内容。量身定制方案结合客户的实际情况，提供个性化的保额方案，满足他们的特定需求。保额销售技巧-21评估客户需求深入了解客户需求，判断客户保额需求，针对性推荐产品。2提供方案建议根据客户情况，提供个性化的保额方案，解释不同保额带来的保障差异。3引导客户决策帮助客户分析利弊，引导客户做出明智的保额决策，确保客户利益最大化。保额销售技巧-31客户需求认真倾听客户需求2方案设计量身定制保障方案3优势展示强调产品优势4情感共鸣建立良好沟通5达成共识最终达成协议了解客户需求是关键，针对客户需求量身定制保障方案，并强调产品优势，建立良好沟通，最终达成共识。保额销售话术范例-1您目前的保障方案是否足够完善？您是否想过，如果不幸发生意外或疾病，您的家人该如何应对？我们的产品可以为您提供全面的保障，让您和您的家人安心无忧。保额销售话术范例-2保险公司销售人员询问客户：您现在有多少钱可以用于购买保险？客户：我暂时没有太多资金购买保险，可以考虑一下。销售人员：您考虑的非常好，其实保险的本质是风险管理，我们可以根据您的实际情况制定合适的方案，将风险降到最低，同时也可以让您安心。保额销售话术范例-3“请问您现在是希望通过保险来达到什么目的呢？了解客户的实际需求和目标，才能更有针对性地推荐保险产品。“您希望这笔保额可以帮助您实现哪些目标呢？”帮助客户思考，找到保险在他们生活中可以发挥的作用。保额销售实战演练-11场景设置模拟客户咨询场景2角色扮演销售员与客户角色扮演3实战演练根据剧本进行销售演练4总结反思分享经验，改进技巧通过模拟真实场景，提高销售员的实战经验。演练过程中，销售员可以不断提升技巧，熟悉话术，更好地应对客户的各种情况。保额销售实战演练-21场景设定一位客户需要为孩子购买教育金保险2客户需求希望保障孩子未来教育费用3销售目标建议合适保额，满足客户需求4