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客户资料收集及整理方案

第一篇：客户资料收集及整理方案

客户资料收集及整理参考方案

1，客户资料的收集渠道;

客户资料的获得是成功的第一步，为了后续工作的开展，在收集

客户资料的渠道上首先应该掌握足够的获取方法。从多个渠道收集我

们所需要的信息，是保证我们信息全面的有效方法，因为客户信息对

我们后面的专业判断影响甚大，因此要严格认真的对待。

在获取客户信息时，要充分明确自身信息需求，积极汇聚潜在客

户信息，要以敏锐的触觉感知市场，洞悉自己的竞争对手，实时跟踪

动态信息的流变，要对行业市场全貌有所了解。

1、网络搜索：企业网站、新闻报道、行业评论等等。优点：信息

量大，覆盖面广泛。缺点：准确性，可参考性不高，需要经过筛选方

可放心使用。

2、权威数据库：国家或者国际上对行业信息或者企业信息有权威

的统计和分析，是可供参考的重点，对企业销售具有重要的知道作用。

优点：内容具有权威性和准确性。缺点：不易获得。

3、专业网站：各行业内部或者行业之间为了促进发展和交流，

往往设立有行业网站，或者该方面技术的专业网站。优点：以专业的

眼光看行业，具有借鉴性，企业间可做对比。缺点：不包含深层次的

信息。

4、展览：各行业或者地区定期或不定期会有展览。会有很多企业

参展。优点：更丰富具体的信息。缺点：展览时间的不确定性。

5、老客户：你的老客户同你新的大客户之间会有一定的相同之处。

而同行业之间会有更多的相似之处，因此，你的老客户

也会很了解其他客户的信息。销售企业可根据同老客

户的关系，获得行业内部的一些信息，优点：信息的针对性和具体性，

可参考性高。缺点：容易带主观思想色彩。

6、竞争对手：让对手开口告诉你你的客户信息。

7、客户企业：他会为您提供相应的一些必要信息。

8、市场考察：想畅销就得做。

9、会议与论坛：注意那些头脑们的观点，这些观点对行业的发展

会起到很深的影响。

10、专业机构：为你提供专业信息。

2，对客户资料的整理

信息收集后要进行归类整理，便于及时回复和节省时间。要学会

挖掘提炼信息价值，使收集的各类资料最大限度的服务于企业销售。

1，大客户基础资料

其为什么样的客户?规模多大？员工多少?一年内大概会买多少同

类产

品？大客户的消费量、消费模式和消费周期是怎样？其组织机构

是什么样的？我们所拥有的通讯方式是否齐全？客户各部门情况我们

是否了解？客户所在的行业基本状况如何？大客户在该行业中所处地

位、规模？并根据大客户自身的变化，进行适当的动态管理。

2，项目资料

项目信息是评估的关键因素，在对大客户实行战略规划时，若没

有对大客户项目有基本的了解，就无从谈起后面的交流合作。客户最

近的采购计划是什么？通过这个项目要解决的问题是什么？决策人和

影响者是谁？采购时间表、采购预算、采购流程是否清楚？客户的特

殊需求是什么？

3，竞争对手的资料

身处激烈的市场竞争条件下，不得不多关注自己的对手，以防止

竞争对手突如其来的攻击，从而影响本企业的销售。竞争对手资料包

括以下几方面：产品使用情况，客户对其产品的满意度，竞争对手的

销售代表的名字、销售的特点，该销售代表与客户的关系等。

在产品同质化和市场的趋同严峻的市场中，如何制胜？挖掘到客

户的实际内在需求，打动客户；了解客户的家庭状况，毕业的大学，

喜欢的运动，喜爱的餐厅和食物，饲养的宠物，喜欢阅读的书籍，上

次度假的地点和下次休假的计划，日常行程，在机构中的作用，同事

之间的关系，今年的工作目标和个人发展计划和志向等，从心底里让

他信任你，爱上你。

3、搜集客户资料具体内容

要了解的第一点就是：客户是什么样的客户?规模有多大?员工有

多少?一年内大概会买多少同类产品?这些都是客户背景资料。

客户背景资料包括以下几个方面

1客户组织机构，是总公司还是分公司，还是加盟商。在公司中谁

负责工程？2各种形式的通讯方式，手机号，固定电话，传真，邮箱

地址等

3区分客户的使用部门、采购部门、支持部门

4了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户

5同类产品安装和使用情况

6客户的业