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人人好公，则天下太平；人人营私，则天下大乱。——刘鹗

市场细分原理与企业目标市场选择

［内容摘要］本文以市场细分原理探讨市场细分与企业目标市场选择关系，

文章分为六部分：一、市场细分概念，二、市场细分对企业目标市场选择的作

用，三、市场细分与企业目标市场选择的步骤，四、市场细分与企业目标市场选

择的条件，五、什么是市场细分与企业目标市场选择的最好途径？六、市场细分

与企业目标市场选择的有效特征

［关键词］市场细分概念；企业目标市场；步骤；最好途径；有效特征

目标市场的选择，往往视竞争者的策略而定。商场如战场，在激烈的竞争中，

知己知彼方能百战不殆。进行市场细分与企业目标市场的选择，是企业与竞争者

抗衡的先决条件，对市场细分原理与企业目标市场的选择的研究尤其重要，前人

有类似的研究，但研究程度不够深刻，本文结合实际情况利用案例对市场细分原

理与企业目标市场的选择做进一步剖析。

一、市场细分概念

市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(WendellR.Smith)于20世

纪50年代中期提出来的。1956年温德尔·史密斯提出了“市场细分”的概念，认为

一个市场的顾客是有差异的，他们有不同的需要，寻求不同的利益，企业应该对

市场加以区分。简单地说，市场细分就是把市场由大划小的过程。它顺应了二次

世界大战后美国众多的市场由卖方市场向买方市场转换这一新的市场形势，是企

业经营贯彻市场导向这一营销观念的合乎逻辑的产物。〖1〗这一概念在营销实

践中已经产生了强大的功能。市场细分过程，是企业致力于分析和确认顾客及其

需求的差别，寻找和挖掘存在的某些共同或相关的因素，分割实际上存在着差异

的整体市场，整合具有同质需求的消费者为细分市场的过程。市场细分的实质是

按消费者的不同购买需求和欲望来划分消费者群。〖2〗

市场细分有助于营销者确定市场开发重点，确定企业的目标市场，制定有效的市

场策略，从而在激烈的市场竞争中取得优势地位；另一方面市场细分也有助于企

业降低营销成本。当然，这一切的实现需要依靠科学的市场细分方法。把某一产

品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细

分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体，从而确定

企业的目标市场。

二、市场细分对企业目标市场选择的作用

细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者(指最终消

费者和工业生产者)的角度进行划分的，是根据市场细分的理论基础，即消费者

的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。通过市场细分对企业的目

标选择，生产、营销起着极其重要的作用。

人人好公，则天下太平；人人营私，则天下大乱。——刘鹗

1、有利于企业选择目标市场和制定市场营销策略。

市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业可以根据

自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场。

针对着较小的目标市场，便于制定特殊的营销策略。同时，在细分的市场上，信

息容易了解和反馈，一旦消费者的需求发生变化，企业可迅速改变营销策略，制

定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞争力。市场细

分的目的就是要发现和寻求不同消费者之间需求的差别，然后根据企业本身的条件和特点

规定一定的范围和目标来满足一部分人的需求，这种对满足哪一类消费者哪一种需求所作

的选择，就是该企业所要选择的目标市场。〖3〗

联想的产品细分策略，正是基于产品的明确区分，联想打破了传统的一“揽子”

促销方案，围绕锋行“