服装直营体系管理.pdfVIP

百川东到海，何时复西归?少壮不努力，老大徒伤悲。——汉乐府

服装直营店体系进行管理新模式

直营专卖店是公司建立企业形象、品牌形象的有利场所，是直接的利润与信

息来源，是与消费者沟通的平台，是全国专卖店的样板，也是员工培训的基地。

二、直营店管理目标和策略

通过先进的商店管理技术和技巧使直营店店达到一流店内形象，创造最大销售，

并与消费者建立长期的良好的合作关系。

三、直营店管理运作系统

明确直营店管理责任及考核标准，制定有关约束措施。

四、直营店队伍建设

直营店销售人员素质相对要求较高，因此要选择最稳定的导购人员组成直营店队

伍.

作为直营店人员,除了一般要求外，以下三点要特别注意：

1要有积极进取、百折不挠的工作热情和精神

由于直营店店内形象、库存等问题都比较突出，而且需要不断跟进，加之促销活

动日益增多，很易使导购人员在压力下厌倦和懈怠.因此，始终保持积极进取的

工作态度是非常重要的。

2要有创新精神

不管是销售观念还是销售技巧，都不会是一成不变的。作为工作在第一线的导购

人员，能否出色地完成公司促销计划和日常的销售目标，很大程度上取决于他如

何将公司的基本方法和要求创造性地适用于终端，这需要导购人员对客户不断研

究,深入讨论,才会有针对性地销售，就象时装设计师一样，同一种理念能设计出

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适合不同客户的不同式样时装，而不是生产线上的产品，千篇一律.

3要有较强的沟通能力和客户渗透能力

做到既要达到生意目标,又要让客户满意我们的服务水平。

五、直营店铺货品运作分析

货品进销存分析:关注直营的销售情况，公司的库存情况（按类别、按款式）。

分析出各类别货品的销存结构合理性，从类别上进行分析，分析出每类服饰占整

个销售的比例，从而洞察目前的市场动态；分析出畅销款、滞销款、重点推广款，

为公司下一期间的销售情况进行数量和金额上的预测，并结合下一期间所要影响

销售的各种因素(市场前景、新老客户带来的成长/萎缩、天气因素、促销活动、

产品结构变化、销售历史数据），在现有货品库存的基础上协助进行货品推广以

及从总部配货建议。

直营销售、库存分析：A、一方面从整体业额的角度进行分析,落实到每一个单店，

并找出上升和下降的原因，进而对本周的工作作出指导.另一方面从单位面积每

天的营业额的角度进行对比分析，评估每家店铺的经营质量，以便于公司其他部

门相关同事对每家店铺经营效益的了解.B、从销售类别上进行分析，对直营的库

存和后期组织货源进行建议.C、根据“二八原则”,对动销货品、滞销货品进行分析，

动销货品按照前10名的销售、库存分别进行对照分析,并可供加盟店的货源组织

提供意见；针对滞销商品进行推广建议。

补货建议：为了提高直营店长货品组织能力，中期的补货流程由店长根据店铺的

销存状况，以销定存、自行配发。但是,计划分析每周也会对直营店铺的销售和

库存进行对比分析，从横向（各店之间）、纵向（预计后期销售）方面进行分析，

发现货品不够,将需要补货的建议提供给直营督导，让店铺进行及时的配发到位。

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尤其是针对节假日，销售很忙的时候，如果发现店铺货源预计不足，和督导进行

沟通,由公司进行及时的配发。

发现库存不合理===〉〉提出直营配发建议===〉信息传递直营督导(直营督导

传递店铺)===〉〉跟进落实情况

调拨分析:每周对直营店铺的库存进行对比分析，根据公司不同时期对货品运作

的思路，如：