人类行为模式分析.ppt

业务培训*业务培训*业务培训潘洪勤*业务培训潘洪勤*马斯洛的理论提出，人的需要有一个从低级到高级发展的过程。每个时期都有一种需要占主导地位。而其他需要则处于从属地位。

生理需要是人类的第一层次需要，指能满足个体生存所必须的一切需要，如食物、衣服、性欲等等。

安全需要是人类的第二层次需要，指能满足个体免于身体与心理危害恐惧的一切需要，如收入稳定、强大的治安力量、福利条件好、法制健全等等。

社交需要是人类的第三层次需要，指能满足个体与他人交往的一切需要，如友谊、爱情、归属感等等。

尊重需要是人类的第四层次需要，指能满足他人对自己的认可及自己对自己认可的一切需要，如名誉、地位、尊严、自信、自尊、自豪等等。自我实现需要是人类最高层次需要，指满足个体把各种潜能都发挥出来的一种需要，如不断的追求事业成功、使技术精益求精等等。Maslow(马斯络)金字塔人的需求空气、水、食物、健康、舒适、服装安全、稳定、自信、保障、预见性爱、友谊、接触、接受、交往成就、尊重、能力地位、承认、势力创造、表现、贡献、独立、自我满足物理层安全社会自我自我表现马斯洛需要层次理论底部的三种需要称为缺乏型需要，只有在满足了这些需要个体才能感到基本上舒适。顶部的两种需要可称之为成长型需要，因为它们主要是为了个体的成长与发展。一般来说，这五种需要象阶梯一样，从低到高。低一层次的需要获得满足后，就会向高一层次的需要发展；01这五种需要不是每个人都能满足的，越是靠近顶部的成长型需要，满足的百分比越少；02同一时期，个体可能同时存在多种需要，因为人的行为往往是受多种需要支配的。每一个时期总有一种需要占支配地位。03马斯洛认为各层次需要之间有以下关系STEP1STEP2STEP3缺乏型需要几乎人人都有，而成长型需要并不是所有人都有的。尤其是自我实现的需要，相当部分的人没有；满足需要时不一定先从最低层次开始，有时可以从中层，或高层开始；有时个体为了满足高层次的需要而牺牲低层次的需要；任何一种需要并不因为满足而消失，高层次需要发展时，低层次需要仍然存在，在许多情景中，各层次的需要相互依赖与重叠。马斯洛理论的新发现分析主导亲切表现自信心响应能力弱(询问型)强(告知型)低(自控型)高(外露型)强弱人的社会表现形态任何一种模式都有其优、缺点01010203040506任何一种模式都可能成功行为模式可能因外在环境，教育背景，时间的改变而逐渐改变在压力下，行为模式会随之改变每个人都属于某一个特定的行为模式行为模式与人格特质无直接关系0203040506A：认知行为模式的认知方法01020304确切了解自己属于那种行为模式根据对方外在行为，判断其行为模式了解每一种行为模式的表征随时修改自己行为模式，以和对方配合B：因应方法行为模式的因应方法一般人的行为模式弱强在会议中，说多听少，主动、积极、自信喜欢控制局面做决定较快不妥协倾向（坚持己见）开门见山式言谈TELLOriented打断别人说话保守、含蓄在会议中，听多说少较易和人配合做决定较慢较易妥协隐射式言谈ASKOrientedA：想控制他人行为，思想的强度一般人的行为模式B:自我控制情感的程度强（知性）富理智，较保守喜怒哀乐不形于色讲究正式沟通（衣着，言语）重事实冷漠，冷淡会考虑别人弱（感性）重情感，易行动喜怒哀乐形于色讲究非正式沟通（衣着言语）重关系热心，热诚自我中心较强分析型主导型亲切型表现型模糊，真实，守时，不易沟通，冷淡，独立开放，运用判断，冲动，易沟通，热情，可接近竞争型，勇于冒险，行动快捷，负责任合作型，避免风险，行动缓慢，行动具持久性控制他人欲望（自信心）强弱情感流露（响应能力）人的社会第二表现形态(压力下)分析型独裁主导型亲切型表现型攻击多数派(同意)避免风险如何处理不同形为模式的客户行为模式如何让你被客户接受如何介绍你自己如何得到客户对你的认同如何介绍你的产品优良如何协助他解决问题